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[原文]

粵若稽古③，聖人之在天地間也，為狀生之先④。觀陰陽⑤之開闔以命物⑥，知存亡之門戶⑦，籌策⑧萬類⑥之終始，達人心之理，見變化之朕⑩焉，而守司(11)其門戶。故聖人之在天下也，自古至今，其道一也(12)。變化無窮，各有所歸(13)。或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。

是故聖人一守司其門戶，審察其所先後(14)，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴：無為以牧(15)之。審定有無與其實(16)虛，隨其嗜欲以見其志意，微排其所言，而捭反之，以求其實，實得其指(17)，闔而捭之(18)，以求其利(19)。或開而示之，或闔而閉之(20)。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，明審其計謀，以原其同異(21)。離合(22)有守(23)，先從其志。

即欲捭之貴周(24)，即欲闔之貴密。周密之貴微(25)，而與道相追(26)。捭之者，料其情(27)也；闔之者，結其誠(28)也。皆見其權衡輕重(29)，乃為之度數(30)，聖人因而為之慮。其不中權衡度數，聖人因而自為之慮(31)。故捭者，或捭而出之，或捭而納之；闔者，或闔而取之，或捭而去之。捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物(32)。縱橫(33)、反出、反覆(34)、反忤必由此(35)矣。

捭闔者，道之大化，說之變(36)也；必豫審其變化，吉凶大命系焉。口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關之以捭闔，制之以出入。捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也，謀也、陰也。陰陽其和，終始其義(37)。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為陽，曰“始”。故言死亡，憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰“終”。諸言(38)法陽之類者，皆日“始”，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆日“終”，言惡以終其謀。

捭闔之道，以陰陽試之(39)，故與陽言者依崇高(40)，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可(41)。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽禦其事。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入。陽還終始，陰極反陽(42)。以陽動者，德相生也；以陰靜者、形相成也。以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也；陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂“圓方之門戶”。 [注釋]

①捭：開的意思，敞開心懷積極行動，採取攻勢，或接受外部事物及他人的主張和建議。

②闔，閉的意思，關閉心扉，把進來的事物化為自己的事物，或不讓外來事物進入，取封閉形態。

③粵若稽古，粵，語助詞。若，順；稽，考察。意為按著一定的規律考察歷史。 ④先：先知先覺，此意指尊者，指導者，先驅者。

⑤陰陽：《易經》上的用語，指創造字宙空間萬物對應的兩種氣。陽意味春、光陰、君、男性，是積極的行動，陰意味著秋、夜、暗、臣、女性、消極的行動。

⑥觀陰陽之開闔以命物：觀察陰陽變化來辨別事物。

⑦存亡之門戶：指生死之理。

⑧籌策：計算策劃。

⑨萬類：萬物

⑩朕：指徵兆、跡象。

(11)

守司：看守加以管理，以便救亡圖存。

(12)

其道一也：大自然的規律，凡聖人的道理就有一個。

(13)

各有所歸：世間一切事物各有歸宿。

(14)

審察其所先後：應該先的事物應居先，應該後的事物就居後，一切都應該調查判定。

1. 以牧，進行調查。
2. 實：實情。
3. 指：意同宗旨。
4. 闔而捭之：假如明白實情；就應自行閉藏或開啟。
5. 求其利：研討對方所說的善惡利害。
6. 開而示之，或闔而閉之：開放使事物顯現，或者封閉使事物隱藏。
7. 原其同異：探討事物相同與不同的特點、性質。
8. 離合：離，不一致：合，一致。
9. 有守：確立自己的觀點而信守之。
10. 欲捭之貴周：周，不遺漏，要行動時，必須作周密的考慮。
11. 微：微妙。
12. 與道相追：合乎道之理，與道相貼近。
13. 料其情：檢驗實情的真偽。
14. 結其誠：結，堅定，使誠意堅定，有好結果。
15. 權衡輕重：衡量比較事物輕重。
16. 為之度數：測量重量和長度的數值。

(31)

不中權衡度數，聖人因而自為之慮：如果不合一般事物規律，聖人就繼續引導。

1. 四時開閉以化萬物：就像春夏秋冬，萬物均在變化一樣。
2. 縱橫：自由自在的變化。
3. 反覆：或離反或復舊。
4. 由此：根據捭闔原則。

(36)

道之大化，說之變：大化，變化。“說之變”，遊說原則和主張靈活運用。

1. 終始其義：萬物始終保持著陰陽變化之理。
2. 諸言：各種言論。
3. 捭闔之道，以陰陽試之：或開放或閉藏，都以陰陽之道試行。
4. 陽言者依崇高：和情之陽者交涉時，就談論崇高並對之加以試行。

(41)

無所不可：遊說人，遊說家、遊說國、遊說天下，都沒有什麼不可以的。

(42)陽還終始，陰極反陽：意為陰陽運行，彼此相生，互相轉化。

[譯文]

縱觀古今歷史，可知聖人生活在天地間，就是做大眾的先導者。通過觀察陰陽變化可對事物作出判斷，並進一步把握事物存亡之理。測算萬物的發展變化過程，通曉人類思維的規律，揭示事物變化的徵兆，從而控制事物發展變化的關鍵。所以，聖人在世界上始終是奉守大自然陰陽一道的變化規律，並以此駕馭萬物的。因為事物的變化雖然無窮無盡，然而都各有自已的歸宿：或者屬陰，或者歸陽，或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者鬆弛，或者緊張。

所以，聖人要始終把握萬物發展變化的關鍵。審察它的變化順序，揣度它的權謀，測量它的能力，再比較技巧方面的優劣。至於賢良和不肖．智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有區別的。所有這些，可以開放，也可以封閉；可以進升，也可以辭退；可以輕視，也可以敬重，都要仰仗無為來認識考察它們。審察它們的有無與虛實，通過對它們嗜好和欲望的分析來揭開它們的意願。適當貶抑對方所說的話，當它們開放以後，再反復考察，以便探察實情，切實把握對方言行的實質，讓對方先封閉而後開放，以便尋求有利時機。開放時使之顯現；封閉時使之隱藏。開放使其顯現，是因為與對方情感一致；封閉使之隱藏，是因為與對方誠意不同。至於什麼可行，什麼不可行，就要把那些計謀研究清楚，要明白對方計謀有與自已不相同的，有與自已相同的，必須有主見，同時要注意按照對方的思想志向，區別對待。

如果要開放，最重要的是考慮周詳；如果要封閉，最重要的是處事慎密。周密最重要的是要精細，要合乎規律和道理。讓對方放開，是為了偵察他的真情；讓對方封閉，是為了堅定他的誠心。所有這些都是為了讓對方的實力和計謀全部暴露出來，以便探測出對方的各方面實力表現。聖人要為。此而用心思索，假如不能探測出對方現有實力的程度和數量，聖人會為此而焦慮。因此，所謂開放，或者是要自已出去；或是讓別人進來。所謂封閉，或者是通過封閉自我約束；或者是通過封閉使他人離開。開放與封閉是世界上各種事物發展變化的規律。開放和封閉都是為了使事物陰陽對立的各方面發生變化，一年四季始行、終結促使萬物發生變化。由此可知萬物縱橫變化，無論是離開、歸複、反抗，都是必須通過開放或封閉來實現的。

開放和封閉是萬物運行的現象，是遊說活動的一種形態。人們必順首先慎重地考察萬物變化，事情的吉凶，人們的命運都系於此。口是心靈的門窗，心是精神的主宰。意志情欲、思想和智謀都要由口出入。因此，用開放和封閉法來把守這個關口，以控制出入。所謂“捭之”，就是使之開放、發言、公開；所謂“闔之”，就是使之封閉、緘默、隱匿。陰陽兩方相諧調，開放與封閉才能有節度，才能善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情欲等，屬於“陽”的一類事物，叫做“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫做“終止”。凡是那些遵循“陽道”的一派，都可以稱為“新生派”，它們以談論“善”來開始遊說；凡是那些遵循“陰道”的一派，都可以稱為“沒落派”，它們以談論“惡”來終止施展計謀。

關於開放和封閉的規律都要從陰陽兩方面來試驗。因此，給從陽的方面來遊說的人按崇高的原則引導對方，而給從陰的方面來遊說的人按卑下的原則引導對方。用卑下來求索微小，以崇高來求索博大。由此看來，沒有什麼不能出去，沒有什麼不能進來，沒有什麼辦不成的。用這個道理可以遊說人，可以遊說家，可以遊說國，可以遊說天下。要做小事，要進入無限微妙境界——陰；要做大事，要進入無限廣大境界——陽。所有的損害和補益，離去和接近，背叛和歸附等等行為，都是在陰、陽的變化中運行的。陽的方面，運動前進；陰的方面，靜止、隱藏。陽的方面，活動顯示；陰的方面，隨行潛入。陽的方面，環行於終點，開端是陰，陰的方面，到了極點就反歸為陽。

憑“陽道”運動者，在活躍中道德就會與之相生，以“陰道”而運動者，在安靜中，有力相助，自有形勢。所以，用“陽”來求得“陰”，就要用道德來包容；用“陰”來求得“陽”，就要施用力量。“陽君”與“陰臣”相互追求，就是遵循“捭闔”之理。這是天下大道理——陰陽之道。也是向他人遊說的基本方法。

捭闔陰陽之道，是萬事萬物的根本道理，是天地間解決萬事萬物的鑰匙。

[解析]

《鬼谷子》第一篇為“捭闔”。“捭闔”的本義就是開閉的意思，在本書中其含義是十分豐富的。鬼谷子從“開合”的運動觀念闡釋世上萬物發展變化的規律。它是遊說活動中常用的方法。

所謂“開”，指敞開心懷發表意見採取積極的行動。所謂“合”，是以沉默的態度應變。這一開一合正是遊說活動中的行為法度。

縱橫家在外交活動中，在充分估計對方的情況之後，要設法使對方“開”，“開”是為了瞭解對方，而“閉”則是堅定對方的立場。在開與閉中“套”出對方全部實力和陰謀。此兩者密切配合不能顧此失彼。在變化中開合為一“圓圈”。開到極點複歸於合，合到極點又複歸於開。

在歷史的進程中，大開大台也是經常現象。所謂“捭闔者，天地之道也。”歷史的巨變也常在開合中。我國建國後與美國等國“閉交”，而 70年代與美國複交，這種決策是開合之木。在改革開放的基本國策確定之後，我國實施一國兩制，在本世紀末收復港澳，與臺灣加強往來都是由閉而開的國家外交謀略。這種開合謀略隨著歷史的發展不斷變化形式，它將更有利我們民族的發展、國家的興旺。

在歷史上，合宜的“捭闔”之術常于應“閉”時必自守，以韜晦之術一度難關而稱名於天下。

中國歷史上，東漢劉秀、三國劉備都曾一時以“閉”為 8自守之策而得天下，北齊開國皇帝高洋也以此之法登上了皇帝的寶座。

北齊開國皇帝高洋，是東魏大丞相、齊王高歡的次子。高歡死後，長子高澄繼任大丞相，都督中外諸軍，坐鎮晉陽；高洋則被封為京畿大都督，在鄴都輔佐朝政。

高澄兇橫暴烈，狂做不羈，處處鋒芒畢露，總攬朝政，不可一世。高洋表現與其兄正好相反，溫文爾雅，愚鈍憨直，訥言少語，對國家大事總是睜一隻眼閉一隻眼，得過且過。文武群臣素來看不起他。高洋在兄長高澄面前也是從來百依百順。他為夫人購置的一點好的服飾，高澄看上了據為己有，他卻勸夫人不要氣惱。自己的美妾多次被高澄調戲，也佯裝不知。高澄對這個弟弟更是瞧不上眼，曾經說：“我的這個弟弟如能富貴，那麼預言吉凶貴賤的相面書就無法解釋了。”高洋退朝回家，常常是閉門靜坐，對妻妾也說不了幾句話。有時則脫光了鞋，光著脊樑在院子裏奔跑不停。想不到就是這個高洋，在局勢突變時卻成了另一個人，令人刮目相看。

高澄對皇帝元善不滿，趕到鄴都與幾個心腹密謀廢立之事，被家奴蘭京聚眾刺殺身亡。高洋得報後，神色不變，率兵趕至，將蘭京等兇手一一捕殺。對外則宣佈大丞相只是在家奴造反時受了點傷。又向皇帝元善請求護送高澄回晉陽養傷。元善立即准行，心裏暗喜，認為高澄既傷，而高洋難成大器，威權當複歸帝室了。高洋回晉陽後，當即召集群臣佈置政事，推行新法，革除弊政。不到一年，晉陽治理得井井有條，欣欣向榮，百官驚歎不已，高洋見內外安定，這才宣佈高澄去世，為其兄發葬。元善認為他毫無野心，便晉封他為大丞相，都督中外諸軍，襲封齊王。

數月後，高洋率兵抵達鄴都，逼元善帝禪位。元善聞知，驚得目瞪口呆，只好交出玉璽。高洋登臺面南，改國號齊。

韜光養晦，是一種隱藏才知，不露真心，蟄收鋒芒，待時而動的謀略。高洋正是採取這種謀略，最後成就了帝王的大業。

北魏節閔帝元恭，也是以韜晦之術登上皇位的，竟然當了十二年的啞巴。

北魏節惶帝元恭，是獻文帝拓拔弘的侄子。孝明帝時，朝廷專權，肆行殺戮，元恭雖然擔任常待、給事黃門侍郎，但總擔心有一天大禍臨頭，於是裝病不起，過了一段時間，又對外說得了喉疾，連話也說不出來了。就這樣裝啞巴裝了將近十二年。孝莊帝永安末年，有人告發他不能說話是假，心懷叵測是真，而且老百姓中間流傳著他住的那個地方有天子之氣。元恭聽了這個消息，急忙逃到上洛躲起來。沒過幾天就被抓獲，但得不到什麼證據，不得已又放了他。

北魏永安三年（公元 530年 10月），爾朱兆立長廣王元曄為帝，殺了孝莊帝，那時，坐鎮洛陽的是爾朱世隆打算另立元恭為帝，但又擔心他真的已是啞巴。於是便派爾朱彥伯前去見元恭，摸清真實情況。事已至此，元恭也知道形勢發生重大變化，見到爾朱彥伯開口便說：“大何言哉！”十二年的啞巴說了話，彥伯大喜。不久，元恭即位當了皇帝。

“天何言哉”是《論語》中孔子說的一句話。元恭引用這句話的意思：不說話不要緊，只要有實際的行動就可以了，韜光養晦的方法有很多，裝聾作啞也不失為其中一種，元恭裝啞巴十二年居然還當了皇帝。

在民間也有許多故事，講了以“閉”為術的求生之法。《天鵝裝死逃劫難》講了在一片樹林裏，有一棵碩大的無花果樹，樹上住著一家天鵝。

有一次，天鵝一家出去尋找食物，一個獵人爬上樹，在天鵝的窩裏布下了機關。晚上，當天鵝飛回窩時，一個個都被絆索捆住了。一家子都動彈不得只能互相看著和等死，不禁流下了眼淚。這時，一隻老大鵝說：“我有一個好辦法，那個獵人一來，我們就裝死。打獵的心裏會想，這些傢伙都死了。然後就把我們都擲在地上，當他往下爬的時候，你們就一起飛起來。”

天一亮，獵手來了，他看到，天鵝都像死了一樣；他沒有絲毫懷疑，就把它們從絆索上解下來，一隻只丟到地上：當它們看見獵人往下爬時，就一起飛起來逃跑了。

在外交方略上，“開合”有度才能成功。我國北宋時，外交關係複雜，除了宋遼對峙外，還有西夏國參與其中。西夏國的元首——無昊，就能用“閉合”之木，周旋於大國中間，安然生存。

元昊建立夏國之後，兵寡勢微，而與其相鄰的卻是幅員遼闊、兵多將廣的遼宋兩國，為了在西北占住地盤，他採取了靈活多變的外交政策，即根據宋遼實力的強弱，不斷修正自己與兩國的親疏關係，利用大國間的矛盾，使本國始終處於安然無恙的地位。

元昊即位時，正是宋朝接受屈辱的城下之盟，向遼國納市議和的時候。元昊採取了“聯遼抗宋”的方針，再一次同遼國聯姻，娶興平公主耶律氏為妻，親到邊境迎親，同時雖也接受宋朝封號，卻受詔書不跪，並慢待宋朝使節。當時宋夏邊境緊張，小規模衝突不斷，元吳採納了張元的建議，據陝東爭，更結契丹，不時出兵進擾，使宋朝“一身二疾”，難千應付。

當西夏打了幾次大仗，感到力不從心的時候，遼國乘虛而入，在邊境上收留了黨項族叛民，並打著夏遼“甥舅之親”的幌子，壓服元昊。元昊不甘示弱，也誘降了遼國邊境部族投奔西夏，並在與宋的談判中，不受遼國要脅，稱男而不稱臣，這樣就導致了遼夏關係惡化。遼聖宗欲舉兵問罪，元昊見形勢不好，為了避免兩面作戰，立即同宋朝簽訂和約，不再堅持長時間爭扯的“名義”問題。並派人偷入遼境，焚毀遼軍糧草，阻其出兵。

1044年，元昊採用“誘敵深入”手段，在賀蘭山大敗遼軍。然後優待遼俘，派人同遼議和，照慣例納貢。使宋、遼、夏三國仍處於鼎立之勢。

元昊以軍事輔助外交，多次在打了勝仗後議和，表現了他在制定外交政策時能夠善於把握時機，利用矛盾，採用靈活多變的方針，這也是西夏能以彈丸之地安處於大國之間的一個重要原因。

開合之術用之于遊說上層決策者時，要把握良機。

唐太宗是一個善於聽取臣僚意見的開明皇帝。可是到了晚年，他看到天下一派太平景象，漸漸生出驕做情緒，身為諫議大夫的魏征很想找個機會對太宗指出這個問題。

貞觀十二年的一天，唐太宗為皇孫誕生宴請群臣。席間，太宗高興他說道：“貞觀之前，隨我奪取天下，是房玄齡的功勞：貞觀以來，幫我糾正各種謬誤，是魏征的功勞。”遂叫人取來兩把漂亮的佩刀，賜給房玄齡和魏征。房玄齡爽快地接了過來，魏征卻顯得心事重重的樣子，說：“臣實受之有愧！”太字很奇怪，問道：“此話怎講？”魏征說：“近些年來，政事己不大如貞觀之初，說明我並沒有盡到糾正各種謬誤之責，所以受之有愧！”太宗非常詫異，問道：“難道我的政事不如過去嗎？”魏征見皇上這麼發問，便說：“陛下權威比貞觀初年是高了，但人心悅服則不如過去。”太宗不解地問：“何以見得呢？”魏征答道：“陛下過去總擔心國家，所以政績越來越好；現在則以為治好了，心安理得，所以說不如過去。”太宗說：“我現在所作的，還是過去那一些，你怎麼說不同了呢？”魏征回答說：“貞觀年初，陛下惟恐群臣不提意見，常鼓勵大家，遇到有人進諫，能愉快地接受；這一二年來，雖然接受一些意見，可是心裏總覺得不舒服。”大宗聽了有點吃驚，忙問：“你有什麼根據嗎？”魏怔順勢說：“陛下剛即位的時候，判元律師死罪。大臣孫伏伽進諫，認為按照法律不應該判以死刑，陛下接受了意見，並把價值百萬的蘭陵公主的園子賞給他。有人說賞得太厚了，您說，‘即位以來，還沒有人向我提過意見，孫伏伽是第一個，所以得厚厚地獎賞他。’這是您主動引導人們進諫。”接著說：“前不久皇甫德參上書，說修洛陽宮是勞民傷財，收地租是嚴重地剝削老百姓，婦女流行高髻是宮中傳出來的。”陛下狠狠他說：‘這人是想要國家不役使一個人，不收取一文錢，宮女都沒有頭髮，才心滿意足呢！’並想以誹謗罪懲辦皇甫德參，只是因為臣當時苦苦勸說：‘自古臣子上書，若不激烈直率，就引不起君主的注意，而激烈直率就近于譭謗’，陛下才沒有治罪於皇甫德參。這就是勉強接受意見了。”

唐太宗因為喜得孫兒，興致非常好，所以聽了魏征的長篇大論之後，不但沒有惱怒，反而拍掌大笑說：“我要把你剛才所說的抄錄在屋中的屏障上，早晚閱讀，提醒自己，並要史官寫入歷史中。”

魏征批評太宗，是趁太宗高興和發問時候，這是使皇帝接受動諫的最佳時機。他抓住這個機會，大膽地向皇帝進諫，使皇帝欣然接受了他的諍言。

《鬼谷子》第一篇就是“捭闔”，“捭闔”的本義就是開合。

它在《鬼谷子》一書中被賦予了豐富的含義，但是基本含義還是指開合。《鬼谷子》一書認為，一開一合是事物發展的普遍規律，認識它是掌握事物的關鍵，因而它也是進行遊說活動的最基本的和常用的方法。

《鬼谷子》一書的“捭闔術”在中國傳統智慧中是獨有的，它是縱橫家們在鬥智、論辯中行之有效的一木。

縱橫家運用捭闔術的過程一般是：估量對方的賢、勇等，方面的情況。依情況，或者先使對方開啟，即“捭之”，或者先使對方“閉藏”，即“闔之”。讓對方開啟是為了掌握對方的情況，讓對方閉藏是為了堅定對方的誠意。一開一合的目的是為了讓對方將實力和計謀全部暴露出來，以便對對方作出準確的估計，然後根據不斷探惻，實施說服。說服時也是或者捭之，或者闔之，有時候口只能吃飯，而不能說話，說之必夫，這時候就要闔；有時候口必須張開，用講道理去遊說人，遊說家、遊說國、遊說天下。一開一合的反復，就像一個圓環，開合環繞其上，開到了極點又複歸於合，合到了極點又複歸於開。往復無窮地運用，沒有什麼不可以成功的。

自古以來，朝廷中的將相大臣，或者因一言一行不合帝王口味，或者受某些奸佞小人的誣告陷害，而觸怒了皇帝，都會立刻有殺身之禍、滅頂之災。俗話說得好，“伴君如伴虎”，這話千真萬確。

但是神奇的是，每當處於這種生死存亡的緊急關頭，能夠救授蒙受冤屈的將相大臣的，不是千軍萬馬，而是旁觀者能說出一番很得體的話語，觸動皇帝的心，使他恍然大悟，那麼馬上就可以消災弭難，甚至轉禍為福。

如漢代的著名丞相蕭何，有一次向漢高祖劉邦請求將上林苑中的大片空地讓給老百姓耕種。上林苑是一處專為皇帝遊玩嬉戲打獵消遣的大片園林，劉邦一聽蕭丞相居然要縮減自己的園林，不禁勃然大怒，認為蕭何肯定是接受老百姓和商人們大量錢財，才公然替他們說話辦事的。於是下令中央最高司法官員廷尉將蕭何逮捕下獄，審查治罪。那時候廷尉專門替朝廷辦理案子。只要皇帝認定某人有罪，廷尉官不惜大刑使犯人服罪，以討好皇上，所以如果真的把蕭何交給廷尉處理，那麼肯定會屈打成招，就是跳進黃河也洗不清了。就在這緊要關頭，旁邊有一位姓王的侍衛官上前勸告劉邦說：“陛下是否還記得原來與項羽抗爭以及後來陳豨、黯布相繼謀反，陛下都親自帶兵東討的時候？那幾年，只有丞相一個人駐守關中，關中的百姓又非常擁戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那麼關中之地就不會是陛下的了。蕭丞相不在那個時候去自己謀大利，反而會在這個時候去貪占百姓和商人的一點小利嗎？”

簡單一席話，擊中了要害。劉邦深有感觸，終於意識到自己的魯莽，對不起丞相的一片忠心，非常慚愧。於是當天便下令赦免蕭何。

漢代的另一位開國元勳周勃，曾經幫助漢室剷除呂後爪牙，迎立漢文帝、有定策安邦的大功。可後來當他罷相回到自己的封地後，一些素來忌恨周勃的奸偽小人便趁機向漢文帝誣告周勃圖謀造反。漢文帝竟然也相信起來，急忙下令廷尉將周勃逮捕下獄，追查治罪。按漢代的法律，凡是圖謀造反者，不但本人要處死，而且要滅家誅族。就在大禍將要降臨這位可憐的功臣元勳頭上的時候，薄太后出來勸文帝說：

“當皇上還沒有即位的時候，周勃手裏拿著先皇留給你的皇帝玉璽，又統帥著主力部隊北軍，是謀反最有利的時機，但是他一心忠於漢室，幫助我漢室消滅了企圖篡權的呂氏勢力，把玉璽交給陛下。現在退休回到自己的小小封國裏居住，怎麼反而在這個時候才想起謀反呢？”

文帝一聽，心中疑慮頓時煙消雲散，立即下令赦免周老丞相之罪。

以上蕭何和周勃二人，可以說是到了災難臨頭，已經無法挽回的時候了，可是卻在一席言論之中頓時轉禍為福，一切相安無事，這都是一席妙語的巨大威力。

不過，妙語雖然能轉禍為福，卻也要看是不是面對著一個賢明的君主。如果皇帝昏庸愚昧，那麼結果就不盡如此了。

再舉一個漢代的例子。西漢末年，宣帝死去後，丞相蕭望之受宣帝遺詔輔助幼主漢元帝。由於蕭望之深受漢元帝的器重，因此被當時的一些奸臣門下：侍中許章、車騎史高、宦官弘恭和石顯等人所嫉妒。弘恭、石顯二人看準時機，在元帝面前誣告蕭望之與周堪、劉更生等人內外勾結、專擅朝政，建議將蕭望之等人“召致廷尉”。當時漢元帝糊裏糊塗，還不知道“廷尉”到底是於什麼的，以為“召致廷尉”也無關緊要，於是就不加思索地同意了這一建議。後無帝有事要召見蕭望之等人。回報說已被關禁在監獄裏了。元帝一聽大驚，急忙放他們出獄，回到朝廷繼續主持政務。這時史高受恭、顯指使，出來上奏元帝說：“陛下剛剛繼位，還沒有以道德教化佈告天下，而先審查自己的師傅，既然已經把他送進了廷尉獄，就應該立刻罷免他的官職，然後赦免出獄，以示恩德。”元帝不審其意，於是將蕭望之等人貶為庶人。

漢高祖、漢文帝是一代明君，所以能夠接受忠言勸告；而漢無帝昏庸無能，聽任奸臣擺佈，這真是一個鮮明的對比。

帝王的權威往往如雷霆萬鈞，無所不及。作為皇帝身邊的臣僕，畏君如虎，戰戰兢兢，如履薄冰，一言不當，一事不慎都可以被削官為民，甚至身首異處。

對帝王來說，他們一方面強調君權神授的思想理論，採取各種手段駕馭百官、驅使百姓，維護其統治地位；另一方面帝王身處深宮，不可能詳細體察百官、瞭解下情。這樣一來，在與臣僕或百僚的有限接觸中，帝王就常常依據臣僚的一言一行而產生喜怒，決定取捨。也就是在這種情況下，才產生許多“一言、一事之官”。

漢武帝當政時，未央宮禦馬官上官桀，養馬得法，很受漢武帝喜歡。漢武帝曾經有一段時間身體不好，不能坐朝視事和在宮庭外騎馬遊獵。等漢武帝病體痊癒後，他猛然發現宮中禦馬比以前瘦了不少，這位非常愛馬的帝王把上官桀找來，氣憤地指責他說：

“你是不是以為寡人一病不起，連禦馬都不能再看上一眼了？”

說完便準備把上官桀關起來治罪，上官桀機敏而又真誠地申辯道：

“嚇死臣也不敢這麼想！一聽說陛下聖體欠安，臣就日日憂慮、夜不能寐，哪還有心思放在餵養禦馬上呢？臣失職，陛下願殺願罰，都請自便，只要陛下聖體健康，臣死而無憾！”

這一席話未說完，上官桀已泣不成聲。漢武帝被上官桀的忠誠打動，從此對他格外器重，把他從一個養馬官逐步提拔到騎都尉，漢武帝晚年又使上官桀受遺詔輔佐少主。可謂皇恩浩蕩。

無獨有偶，西漢另一位大臣金日碑，早年人宮在皇門養馬。漢武帝游宴觀馬，後宮的入都隨從而來。大多馬官牽馬從皇帝眼前經過時都禁不住偷眼看漢武帝幾眼，惟獨金日碑接受檢閱時容貌威嚴、目不斜視，馬又養得肥壯高大。漢武帝深為金日碑的態度所感動，當即封金日碑為馬監。後來，金日c作了駙馬都尉，受到漢武帝的特別寵愛。在漢武帝死後受遺詔和上官桀、霍光一起作了輔政大臣。金日碑和上官桀”都由養馬而受到知遇，從中可見武帝選取人的英明，不會遺漏哪個角落。真是有時無聲勝有聲呀！

鬼谷子認為在運用捭、闔兩種遊說技巧時，必須根據陰陽兩種不同人物來加以使用。在使用這一智謀時應注意以下幾個方面：

1. 從實際出發，根據實際情況決定用捭還是用闔。用陽還是用陰，以及如何交叉運用。
2. 應分清陰陽。哪些人物屬陰類，哪些屬於陽類，哪些事物屬於陰類，哪些事物屬於陽類。這是運用捭闔術的一個很重要的前提條件。對正面人物和對反面人物進行說服工作，結果往往相背。

《鬼谷子》的開合之法，運用在當代經濟發展中也很重要。如“耕地”問題，保持土地合理利用效益，需用“開合之法”，“開法”為“用”，“閉法”為“養”，“養”與“用”相結合，即可擴大生產，增加效益。

瀋陽市于洪區彰驛村辦磚廠，幾年來堅持使用一畝地還一畝耕地的做法，收到明顯效果，共還耕地 200餘畝，創純利潤人民幣 40多萬元。

前幾年，這個廠取土隨意性較大。怎麼方便就怎麼取土，土地資源浪費嚴重。有人形容說：“到處取土，遍地開花，坑坑窪窪，難種莊稼”。後來，村領導算了一筆帳，燒磚取土用的是畝產千斤水稻的良田，每年用耕地 40畝，就等於少產 2萬公斤水稻，十年就是 20方公斤啊。如果有計劃、規範性取土，用一畝還一畝，儘管複耕後前兩年少收點糧食，每畝至少產三四百公斤。於是他們採用“平行、平面、平伸”取土法，使土地資源得到了合理利用。

“用一還一”，在使用開發土地和保護土地資源方面，找到了最佳結合點，目前一些地區講開發，就忽視了保護耕地，有的則是以犧牲耕地為代價的。還以磚廠力例，有些磚廠只顧賺錢，取土無原則、無規劃，取一片就廢一片，廢一片荒一片，雖然開發了，土地卻浪費了。彰驛村村辦磚廠，堅持“用一還一”，使土地呈現良性迴圈。目前，這個磚廠又開辦兩個分廠，實際上是“一變三”，生產規模不斷擴大，鄉鎮企業成本不斷降低，經濟效益不斷提高。

綜上所述，這一智謀方法多用於錯綜複雜的國際政治鬥爭中，在工作、生活、鬥爭中捭闔之術也很有用處。

鈞言術反應第二

[原文]

古之大化者①，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗來②；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜③虛實④之理，不合來今⑤，反古而求之。事有反而得覆⑥者，聖人之意也，不可不察。

人言者，動也⑦；己默者，靜也。因其言，聽其辭⑧。言有不合⑨者，反而求之，其應⑩必出。言有象(11)，事有比(12)。其有象比(13)，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲，其釣語(14)合事，得人實也。若張置網(15)而取獸也，多張其會(16)而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比(17)，乃為之變(18)，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之(19)。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之複之，萬事不失其辭，聖人所誘愚智(20)，事皆不疑。

古善反聽者，乃變鬼神(21)以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以基聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂(22)，欲高反下，欲取反與。欲開情(23)者，象而比之，以牧其辭(24)，同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼(25)，或以事上，或以牧下(26)，此聽真偽、知同異，得其情詐(27)也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式(28)，皆以先定為之法則。以反求複，觀其所托(29)。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類(30)。若探人而居其內，量其能射其意也。符應不失(31)，如騰蛇(32)之所指，若羿(33)之引矢。

故知之始己，自知而後知人(34)也。其相知也，若比目之魚(35)。其伺言也，若聲之與響；見其形也，若光之與影也；其察言也，不失若磁石之取針，舌之取燔骨(36)。其與人也微，其見情也疾。如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形圓以道之，既見形方以事之。進退左右，以是司之。已不先定，牧人不正(37)，事用不巧，是謂“忘情失道”；己審先定以牧入，策而無形容，莫見其門，是謂“天神”。 [注釋]

①古之大化者：化是教化，大化者指聖人。

②反以觀往，覆以驗來：反，同返，覆，都是反復的意思，追溯過去的經驗，進行研究以面對當前，認識未來。

③動靜：是指運動和靜止。④虛實：真偽的意思。

⑤來今：未來與現在。

⑥反而得覆：調查過去，研究現在，以定將來的對策。

⑦人言者動也：別人發言就是動。

⑧辭：傾訴、主張、陳情。

⑨言有不合：所說的話不合理。

⑩應：答應。

(11)

象：法象，仿造形象和原形比較，確定正誤。

(12)

比：比較，和原則比較確定正謬。

(13)

象比：按照形象進行比較。

(14)

釣語：如釣魚投餌一般，在交談時給對方以誘餌，以便引出對方的話頭。

1. jī）網，置是捕兔子等野獸的網，網是捕魚等水產的網。
2. 會，聚集的意思。
3. 其言無比：如果言辭不能進行比較。
4. 乃為之變：改變方法。
5. 牧之：進行調查加以說明。
6. 愚智：愚者和智者。
7. 鬼神：指死者的靈魂和萬物神明。也指天地間一種精氣的聚散變化。
8. 斂：收藏、制止。
9. 開情：敞開心懷敘述。
10. 象而比之，以牧其辭：用形象、比喻法，駕馭言辭。
11. 或因此或因彼：從種種事情發端。
12. 或以事上，或以牧下，或者事奉君主，或者觀察民情。
13. 情詐：真誠和虛偽。
14. 式：定式、形態、態勢。
15. 觀其所托：分辨出主張的本意。
16. 見微知類：從微小的事情上，觀察出大事物的變化。
17. 符應不失：如同合于符節一樣，來回應。
18. 騰蛇：飛龍的意思。
19. 羿：即後羿，傳說中的神箭手。

(34)

知之始己，自知而後知人：假如你想要知道他人，就必須先瞭解自己。瞭解自己後，才能知人。

(35)

比目之魚：一雙眼睛生於身體一側的魚，經常是兩尾並遊，這裏比喻恩愛夫妻。

1. 燔骨：燒烤的骨頭上所帶的肉。
2. 牧人不正：不能公正地駕馭人。

[譯文]

古代以大道教化眾生的聖人，所以能與無形共生共存，是自然物化的規律。反顧而回溯以往，再回首察驗未來，既可以知古，也可以知今。既可以瞭解對方，又可以知道自已。

依動、靜、虛、實的運動原理，如果在未來及現在得不到實踐，就可以反思歷史去研求前人的經驗。有些事要反復考察探索才能把握。這是聖人的見解，不可不認真研究。

別人說話，是動態的；自已緘默是靜態的。要根據別人說的語，聽他的辭意內涵，如果，對方言辭有矛盾，要反復地追問他，對方（真正）的答辭就會出現。

語言有形象性，事物可用比喻。因為有形象與比喻，所以要觀察藏在言辭下面的含義。一般地說，形象可以模擬事件，比喻可以比附言辭，然後以“無形”的規律來求得有聲的言辭，引誘對方說出（我方）所要知道的事，從而得到與人、事相吻合的真相。這就像張開網逮野獸一樣。多張一些網，匯信而來的野獸就會多些。如果把捕野獸的方法用在人事上，只要方法合宜，對方就會自已“出來”，這就是釣人的“網”。要經常拿著這個“網”，追逐對方，如果從對方的言辭上不能進行比較，就要改變方法。用“形象”的手段，使之感動，以體會對方的思想、情感；進而控制對方。自已返回去，對方再度來，雙方言辭均有形象、類比，於是心中就有數了。反復地用言語攻擊、偷襲對方，事雖萬變但不失於“言辭”，用“言辭”申明大道。聖人以此誘導惑化愚人、智者，使萬事不容置疑。

古人善於從反面聽別人言論，這可以改變鬼神，而刺探到實情。他們隨機應變，很得當，對對手的控制，也很周密。如果控制不周密，得到的情況就不明了，得到的情況不明了，心裏底數就不實。要把形象和類比，靈活運用，就要會說反話，以便觀察對方的反映。想要聽別人講話，自已就要沉默；想要敞開，就要先收斂；想要升高，就要先下降；想要獲取，就要先給與。要想瞭解對方的內情，就要運用模仿和類比的方法，以便把握對方的言辭。同類的聲音可以彼此呼應，合乎實際的道理會有共同的結果。或者由於這個原因，或者由於那個原因；或者用來侍奉君主，或者用來管理下屬。這就要分辨真偽，瞭解異同，以分辨對手是真實情報還是詭詐騙術。活動、停止、言說、沉默都要通過這些表現出來，喜怒哀樂也都要借助這些模式，都在事先確定法則。用反向形式來得到對方的回應，以觀察其寄託。所以用這種反向思維的方法，自己要平靜，以便聽取對方的言辭，考察事理，論說萬物，辨別雄雌。雖然沒有論及事情本身，但是可以根據細微的徵兆，探索出同類的大事。就像刺探敵情就要深居敵境，估計敵人的能力，再摸清敵人的意圖，像驗合符契一樣可靠，像飛龍一樣神速，像後羿張弓射箭一樣準確。

所以要想掌握情況，要先從自已開始，只有瞭解了自已，然後才能瞭解別人。瞭解別人，就像比目魚一樣形影相隨；掌握對方的言論就像聲響與回音一樣相符；明瞭對方的情形，就像光和影子一樣不走樣；偵察對方的言辭，就像用磁石來吸引鋼針，應用舌頭來剝取焦骨上的肉一樣萬無一失。自已暴露給對方的微乎其微，而偵察對手的行動要十分迅速。就像由陰變陽、又像由陽轉陰、像圓變方、又像方轉圓一樣自如。在情況還未明朗以前，要用圓略來誘惑對手，在情況明朗以後就要用方略來戰勝對方。無論是向前，還是向後，無論是向左，還是向右，都可用這個方法來控制。如果自已不事先確定策略，統帥別人就沒有規範。做事沒有智術，叫做“忘情失道”，自已首先認真確定策略，再以此來統領眾人，策略要不暴露意圖，讓旁人看不到其門道所在，就可以稱為“天神”。 [解析]

本篇“反應”實際是闡釋了一種回環反復的思考方法。在對客體的觀察中。只有回環往復的思考才能接近事件的客體，獲得真知。

作者認為，對其事物要“重之、襲之、反之、複之”，萬事不失其辭。對世間一切事物皆當如此，瞭解今天必須反觀歷史，預測未來必須以現實為依據，此即“聖人之道”。

本篇還提出了把握對方談話之道的“釣言之道”。所謂“釣言之道”就是讓人家說出真話，這是發揮主觀智慧的高招。釣言時要明瞭對方情況，辨清對方是真情還是詭詐。歷史及現代生活中許多諜報用間的事件，都發人深省他說明行“釣言之道”反復觀察以知事物真相的重要。

如春秋時，伍子胥勸吳王夫差滅越，而吳王既辨不出伍子胥對他的忠心，也看不出越王勾踐的用計，因而遭受國螟身亡之難。

吳王失誤。吳王夫差貪圖眼前利益，要去攻打齊國，伍子胥勸阻他說，“齊國和吳國習俗不同，語言不同，即使我們得到齊國的土地也不能居住，得到齊國的百姓也不能役使。而吳國和越國疆土毗鄰，田地交錯，道路相連，習俗一樣，語言相通。我們得到越國的土地能夠居住，得到越國的百姓能夠役使。越國對於我國也是如此。現在捨棄越國去進攻齊國，這就像擔心虎患卻獵殺野豬一樣，雖然可能獲勝，但後患無窮。”

太宰嚭（pǐ）說：“伍子胥的話不可聽信。君王如果進攻齊國並戰勝它，然後移兵，以大軍壓晉國之境，晉國一定會俯首聽命。這是君王一舉降服兩個國家啊！這樣，君王的命令一定可以在中原各國推行。”吳王夫差認為太宰嚭（pǐ）說得對，不聽從伍子胥的意見，而採用了太宰嚭（pǐ）的計謀。

過了幾年，越國人報復吳國，攻破了吳國的國都，滅絕了吳國的世系，毀滅了吳國的社稷，夷平了吳國的宗廟，夫差本人也被活捉。夫差臨死時說：“死入如果有知的話，我在地下有什麼臉面見子腎呢？”於是用巾蓋上臉自殺了。

這個故事說明糊塗君王，禍患還沒有來時無法使他明白；禍患到來之後，他們雖然明白過來也來不及了。夫差死到臨人才知道伍於肯的策略是正確的，才發現自己愧對伍子胥。

那麼勾踐用什麼計呢？越王勾踐被吳王夫差打敗，越國要求跟吳國講和，吳國的條件是要勾踐夫婦到吳國給夫差當僕役，勾踐答應了。

勾踐將國事委託給大夫文種，讓大夫范蠡隨他夫婦前往吳國。到了吳國，他們住在山洞石屋裏。夫差每次外出，勾踐就親自為他牽馬。有人指罵他，他也不在乎，低眉順眼，始終表現一副馴服的面孔，很討夫差的歡心。

一次，夫差病了，勾踐在背地裏讓範蠡預測一下，知道此病不久就會好，他就親自去見夫差，探問病情，並親口嘗了嘗夫差的糞便，向夫差道賀，說他的病很快就會好的。夫差問他怎麼知道。勾踐就胡編說：“我曾經跟名醫學過醫道，只要嘗一嘗病人的糞便，就能知道病的輕重。剛才我嘗了大王的糞便，味酸而稍微有點苦，用醫生的話說，是得了‘時氣之症’，所以病會好，大王不必擔心。”果然不幾天，夫差的病就好了。夫差認為勾踐比自己的兒子還孝順，深受感動，就把勾踐放回國去。

勾踐回國之後，臥薪嚐膽，二十年以後，終於報仇雪恥，滅掉了吳國。

本篇中的投石問路，是掌握對手想法的很重要的手段。在社交、政治等活動中要隨時根據對方反應制定策略，以便施展自己的手段，但不應露出自我行蹤。

淳於髡（k ú n）救薛地，正是掌握齊王的心理，因勢利導，達到了預期的目的。

戰國時代齊國名士孟嘗君因與齊王鬧翻而辭去宰相職務後，便回到自己的領地薛。他本想好好地休養一段時間，但是出乎意料地發生了南方鄰國正計畫舉兵進攻薛的事情。只有向齊王求援才能解燃眉之急，但是孟嘗君剛同齊王鬧翻，確實不好開口。此時，恰巧奉齊王之命出使楚國的淳於髡，歸途中順便到薛地向盂嘗君問候。孟嘗君一聽到這個消息，真是喜出望外，心想：“一切都要依賴他了。”

淳于髡是齊國的入贅女婿，身長約五尺，人很機靈，能言善辯，因而經常奉命差遣，每次都不辱使命地完成了任務。他博聞強記，學問不屬於哪一派，與人交談時善於察顏觀色。由此看來，交涉此事對他來說是最合適的了。

淳于髡和齊國王室有密切的關係。與宰相孟嘗君的關係也很密切。

當淳于髡來到薛地時，孟嘗君優禮相待，分別時親自到郊外為其送行，對他說：“楚國人攻打薛地，我已經沒有別的辦法侍奉您了。”淳於髡點點頭，表示意領，心裏在想如何救孟嘗君。

淳于髡接受了孟嘗君的請求，堅定他說：“一切依照你的指示。”他很快回到了齊都，立刻謁見齊王。表面上他以使者的身份向齊王複命，實際上則為盂嘗君請求援兵。齊王問道：“現在楚國的情況怎麼樣了？”淳於髡抓住這個時機說：“我感到困擾的是，楚國是如此的頑固，而薛人又是如此的無自知之明。”

在這裏，淳於髡是故意把話題轉向了薛。而齊王不自覺地被淳於髡牽著走，迫不及待地問道：“到底是怎麼回事？”淳於髡慢條斯理他說：“薛不考慮自己的情況，就在當地建立起祭奉先代的祀廟。現在楚國要進攻薛地，根本不會把祖先把廟放在眼裏。薛真是無自知之明，而楚也太頑固了。我所指的就是這件事情啊。”

齊王一聽變了臉色，說：“哎呀！先王的宗廟在那裏呢！”於是趕快發兵援救薛，因此薛地才得以保全；盂嘗君得救。

齊大夫淳于完善於勸說，借齊王的力量而把它作自己的力量，絲毫不露形跡，用以救薛。

“反應術”是《鬼谷子》中關於刺探情報的一種方法。

這裏的反應與我們現在常說的反應有區別，它專指經過刺探使對手發生的變化。《鬼谷子》一書認為：別人說話是動態，自己緘默是靜態，主張以靜測動。這一招法也是縱橫家獨創的。它有自己的一套原則。主張通過某種活動或言辭，刺激對方開口，再根據對方的話來分析其真情，假如有不清楚或不合理的地方，再回來重新探求，從對方的言同中可以分析下一步的言行，力爭得到對方的實情。

實行“反應術”就像漁人一樣多打開一些網，等待對手落入，只要方法得當，把引誘之辭作為餌，不愁對手不出來。如果拿著網使對方說出的情況還不夠用，就需要用模仿和比較的方法讓對方將心裏的東西都表達出來，進一步暴露實情，以便控制對手。要通過反反復複的反應，全面掌握情況。

反應術在運用時還有一些小計謀。比如，要想讓人家說話，自己先沉默；要讓對方敞開，自己先收斂；要使對方把話頭提起來，自己先落下去；要想獲得什麼，就先給對方點甜頭。這一小計謀就是要解除對方的戒備心理，以便倒出實情。此外還需要辨別真偽，通過比較，排除假情況；要善於通過小事推測出大事；刺探情況要準確，要迅速；要先瞭解自己，才能更好地瞭解對手；要與對手把感情拉近，像聲和響一樣密切，觀察對手的言論要認真，像磁石吸鐵針一樣；自己暴露給對手的東西微乎其微，而得到的東西要多而且迅速。

蘇秦是鬼谷子的門徒，蘇秦合縱成功，正是把握了各國諸侯的心裏，蘇秦起初用連橫的主張，去遊說秦惠王，建議秦惠王利用秦國地利兵強的優勢，魚武力統一天下。但他的主張始終沒被秦王採納。他的衣服破了，錢也用完了，只得離開秦國回家了。

蘇秦說秦連橫遭到拒絕，回家後，他連夜搬出幾十種書箱，拿出藏書，找到姜太公所寫的叫《陰符》的謀略書，伏案誦讀，刻苦揣摩。讀書讀困了，想睡的時候，就拿錐子刺自己的大腿，這樣，經過一年的時間，終於思考推求出一個改連橫為合縱六國的策略。

於是，蘇秦去趙國，求見趙王，勸說趙王合縱趙、齊、燕、魏、楚、韓六國攻打秦國。趙王對蘇秦的主張非常欣賞。趙王讓蘇秦做趙相，授給他相印，同意蘇秦到各國相約合縱，拆散連橫，以便壓制秦國。

結果，蘇秦沒有耗費一鬥糧食，沒有用一個士兵，沒用斷一根弓弦，沒有折斷一支箭，使六國受制於合縱計謀，諸侯相互親愛，勝似親兄弟。諸侯中沒有人敢和趙王對抗，都和秦國斷絕外交關係。

語言的機變性常能轉變局勢，化險為夷。這也是反應術的精彩方略。

公元 220年，曹丕受禪登基，建立魏國，天下各地都派人前來祝賀，征羌將軍郭淮受左將軍張郃派遣，亦預定為賀客之列。但是，走到半路。郭淮病倒了，所以沒能趕上曹丕的登基大慶。

來到京城以後，在一次君臣宴會上，曹丕責怪郭淮說：“大禹曾在塗山召集各路諸侯大會，防風氏因晚到便被殺死。現在魏國建立，普天同慶，而你卻來的最晚，你說說這是什麼緣故吧？”曹丕把防風氏被殺的典故說給郭淮，意思是告訴郭淮要當心自己的腦袋，回答好了還算可以，回答不好則必殺無疑。郭淮聽後，回答說：“我聽說，黃帝時總是以德來教導人民，夏朝的時候因為政治衰退，才開始使用了刑法。現在我生活在唐虞盛世，無刑法之用，因此知道可以不像防風氏那樣被殺，所以我才敢來遲”。

曹丕聽後大悅，不僅沒有處罰郭淮，反而把他提升為雍州刺史，加封射陽亭侯。

唐虞是中國傳說五帝中的堯和舜，他們在位時政治清明，百姓和樂，所以把他們治國時期稱為唐虞盛世。郭淮巧妙地把曹丕比作唐虞，回答巧妙，應對機智，不僅救了自己的命，而且得到提升，堪稱是隨機應變的智者。

巧言斡旋解救危機，在歷史上也不乏其事。許攸是曹操手下的大將，有一段時間，因不滿於曹操而自擁兵將，出言侮罵，有背叛之意。曹操氣極了，便想興兵討伐。群臣勸諫，曹操不聽，橫刀於胸不許群臣再諫，一場曹兵內部的火拼眼看就要發生。

這時，正好杜襲從外面進來，曹操搶先對杜襲說：“我的大計己定，求求您就別勸諫了。”杜襲就著曹操的話說：“到底是什麼事我還不知道呢。”曹操說：“許攸罵我，這事該如何處理？”杜襲說：“以您看許攸是個怎樣的人呢？”曹操回答說：“凡人而已。”杜襲說：“只有賢者才能理解賢者，只有聖人才能認識聖人，許攸既是凡人，又怎麼能瞭解您這個聖人呢？如果您兵代許攸，人們就會說您只敢欺負許攸這樣的凡人弱者，對其他的豪傑強侯只好退避三舍了。這樣，您進兵，別人不會說勇截武，退兵，別人不會說您仁慈。那麼，對於區區許攸，您勞神慮能有什麼好處呢？”曹操聽後，沉吟良久，說：“你說的不錯。”便派人厚撫許攸，許攸受到厚撫，便請罪於曹操，君臣得以和好，一場就要發生的內部混戰，在杜襲的巧言勸說之下便消弭了。

朱元璋佔據太平以後，方山寨義乒元帥陳野先立即派兵把守新塘、高望、雞龍山等要地，以切斷朱元璋軍的軍糧運輸線，自己和部將康茂才率兵兩萬，分水、陸兩路進逼太平，朱元璋得到消息後，親自率領諸將正面迎敵，同時，命令徐達另率一軍繞到陳野先軍的背後，前後夾擊來犯之敵，陳野先在突圍時被擒獲，朱元璋沒有殺他，繼而命令衛兵給他鬆綁，並好言撫慰。陳野先說：“要殺就殺，饒我不死有什麼用？”朱元璋笑道：“當今天下大亂，豪傑四起，你得勝，人家就歸順你；失敗了，你就歸順人家，你應當通時達變，何必輕生呢？”陳野先遲疑了好一會兒才同意投降，並答應寫信招降部下。

原來陳野先是借朱元璋不殺之機，假意投降，以謀東山再起。朱元璋的部將察覺了他的陰謀後，力勸朱元璋把他殺掉，以除後患。朱無璋心平氣和地說：“人各有志，追隨元人，還是跟隨我由他自己決定吧！”爾後就把陳野先外放出去。

不久，朱元璋揮師進攻集慶，陳野先與元將福壽合兵，在秦淮河一帶阻截朱元璋軍郭天敘、張天佑部。郭、張二將戰死，所部漬敗，陳野先乘勝追擊，途中肆意掠奪，無惡不作。途經葛仙鄉村，鄉里民兵首領盧德茂密派青衣兵 50人持酒肉假意歡迎陳軍，乘其不備之時，青衣兵拔出身上暗藏的兵器向陳野先砍去，陳野先和部將十餘人被殺死。

陳野先死後，其子陳兆先糾集先父余部殘兵屯駐方山。與元將蠻子海牙成犄角之勢，以窺太平。翌年，朱元璋率諸將再次揮師進擊集慶，陳兆先率部眾對壘。只一役，朱元璋軍即活捉了陳兆先，收降其餘部三萬多人。朱元璋不但沒有追究陳兆先的阻師之罪，而且還擢用了他。這時，朱元璋左右顧慮降眾太多，唯恐生變，認為應早做處置。降兵們內心也惶惶不安，唯恐性命難保。朱元璋發現這種情況後，就從降兵中間挑選了五百名精壯勇土，做自己的貼身護衛。入夜，除朱元璋自己外，只讓部將馮國用一人留侍帳中，而令這些衛土們環榻臥眠。睡覺時，朱元璋獨自上床，解下鎧甲，脫去戰袍，一覺睡到天明。從此投降兵土們的心裏全踏實了，心甘情願地為朱元璋衝鋒陷陣。

在元朝未年戰亂不已的形勢下，朱元璋採用“攻心為上”的策略，對陳野先父子擒而不殺，終於感化了他的部眾，使其轉而為己所用，使自己的勢力一無比一天壯大起來，在爭奪天下的戰爭中越來越處於有利的地位。

所謂“反應術”也可以說是反視對方，就是反過來站在對方的立場上，觀察對方，瞭解對方。它闡釋了一種迴圈反復的思考方法。

一個人站在對方的立場、角度觀察事物，觀察對方並審察自己。如此迴圈，使認識問題不斷深化。目的在於通過再三自我檢查、自我剖析，看自己的認識對不對。搞清正確認識、準則；並通過站在對方的立場，搞清對方的實際情況，以便爭取勝利。

公元 251年，西蜀大將姜維、夏侯霸等人引兵數萬進攻曹魏的隴西。魂雍州刺史王經對證西將軍陳泰說：“聽說薑維分兵三路，一路向祁山，一路奔石營，另一路赴金城。所以我們也要分三路佈置，您出兵側翼保石營，調涼州軍至枹罕保金城，派討蜀護軍徐質保祁山。”陳泰心想，以薑維的實力和兵力勢必不能分取三路，而自己的兵力也不好分開，便對王經說，“先別急，看看形勢，知道敵人的意圖再說。”後來，薑維果然只一路進兵。率領全部兵力至枹罕，意在奪取狄道，虎視關隴。知道敵人意圖後，陳泰派王經去守狄道，告訴他須待大軍到後，再與薑維交戰。陳泰自己率軍到陳倉，意欲從側翼發動攻擊。

王經去後，不守狄道，而是率軍前進，與姜維相遇于故關，交戰大敗，倉忙跑回狄道，收拾殘軍防守。由於此戰失利，薑維乘勝引兵前進，把狄道團團包圍起來。狄道形勢危急，陳泰知道原來的側翼攻勢已無用，便急命五營前行，自引大軍隨後跟隨，去救狄道之圍。

部隊到了上邽，鄧艾、胡奮、王秘等人亦領兵到來。鄧艾等人說：“王經的精兵已敗于薑維，敵人兵多氣盛，難以抵擋。而您所率之兵實為烏合之眾，新敗之後，士氣消沉，隴右動盪不安。古人說：‘蝮蛇螫手，壯士斷腕’。《孫子兵法》也說：‘兵有所不擊，地有所不守’。這是說要忍受小失而保全大局。現在，隴右的危險遠過於腹蛇，狄道不正是不守之地嗎？薑雛之兵，乘勇前進，我們應避其鋒銳。所以現在不如放棄狄道之守，先求自保，然後再設法進兵隴石，這才是上計。”陳泰說：“薑維提輕兵深入遠地，糧草不繼，必定要與我們尋求速戰。所以，王經應當高壁深壘，挫其銳氣，不與交戰。但他不知形勢，與敵速戰，遂使敵人得志進兵包圍了狄道。如果姜維攻克狄道，再引兵東進，佔據櫟陽糧米之地，駐兵此處，招降納叛，勾引羌人，東爭關隴，則此處四郡大概都會被薑維所得。這樣的話，我們的麻煩就大了。不征討呢，薑維虎視中原，危險時在；征討呢？姜維以得勝之兵據城堅守，攻守的形勢不同，我軍要想取勝便非常不易。而現在呢？姜維倉猝之間調集大軍深入，糧草必然不繼，這正是我進軍破敵之時，只要我軍一進，以迅雷不及掩耳之勢，薑維必破無疑。而且，我軍佔據高地，而薑維勒兵桃水低處，以上擊下，勢如破竹，敵人必不戰而走。敵寇不可容縱，被圍的狄道也不會堅持多久，諸位將軍何必說出這種話來呢？”陳泰於是便進兵跨越高城嶺，準備救狄道之圍。

但是，心意定了，救兵之計卻如何佈置呢？陳泰心想，薑維用兵亦非比尋常，他既然兵圍狄道，想必會在山路險阻之處設兵伏擊援兵。怎麼辦呢？他命令部隊趁夜潛行，繞過敵人可能設伏的北路，率軍向南，走到了狄城東南的高山之上，果然繞過了薑維的伏兵。大軍一到，于高山之上多舉烽火，擊鼓鳴角，告訴城中救兵已到，城中兵將士氣大振。而姜維見對方救兵突至，出乎意料，軍中上下震驚。姜維引兵來戰陳泰由於地勢不利而退。後來，陳泰又密謀截斷了薑維的退兵之路。薑維聽到後，連忙引兵遁去，狄道之圍被解，薑維沒有在陳泰手中得到一點好處。

在這場互鬥心智的戰爭中，陳泰的智謀表現得淋漓盡致，他先是想守住薑維進兵的必由之路狄道，然後從陳倉發動側翼反攻。故關一敗，狄道危急，側翼反攻無法實施，便出奇兵繞過埋伏，突然出現在姜維的大軍面前，保住了狄道。再後又密謀截斷薑維的退路，嚇走了薑維。此戰一勝，連司馬懿對陳泰也是交口稱讚。姜維也表現了很高的軍事謀略，他先是詐稱兵取三路，突然一路進兵枹罕，圍狄道，伏兵打援，無奈遇上了對手，一絲便宜也沒有得到。

在商業競爭中，也常要把握對方真情而且要“每臨大事有靜氣”。日本DC公司的總經理就曾因此而挽救了公司的厄運。

日本的 DC公司經理山本村佑與美國一家公司談一樁生意，美國方面已經知道 DC公司面臨破產的威脅，就想用最低價格買下 DC公司的全部產品，DC公司如果不賣，資金無法周轉；而 DC公司如果以最低價格賣給美方，DC公司就會元氣大傷一蹶不振。當時山本村佑的內心非常矛盾，但他是一個不輕易就流露自己內心深處思想的人。當美方提出這些要求時，山本卻叫來人間他去韓國的機票是否已準備好了，如果準備好了他明天就飛往韓國，談一筆更大的生意，而對美方這樁生意興趣不大。

對他這種淡漠超然的態度，美方談判代表是丈二金剛摸不著頭腦，急忙打直線電話告之美方總裁，因為當時美方也急需這些產品，總裁最後下決心還是以原價買下了這些產品。DC公司得救了，人們不得不佩服山本驚人的談判藝術和掩飾自己內心深處矛盾的本領。

新加坡華人，橡膠大王李光前也曾白手創業獲得成功。

李光前是已故的新加坡華人企業家，頗宮經營才能。1914年，他被聘為新加坡中華國貨公司的英文財庫，並處理採辦與交涉等事務。當時民國初立，中國商務印書館與中華書局分別出版了新型的“共和版”課本和“中華版”教科書，東南亞各地有許多華僑學校，採用的仍是清末的舊課本。李光前目光敏銳，感到機不可失，立即與國內出版社聯繫，買入大批新教科書轉售給各僑校，為公司贏得了一筆可觀的收入。

1928年 8月 31日，李光前創立了自己的公司——南益橡膠公司。之前，他準備購買膠園，擴大規模。這時，剛好有一位英國商人準備回國，想把麻坡的 1000英畝膠園以 10萬元價格出售。李光前調查之後決定購買。然而，他的岳父陳嘉庚先生表示反對，因為膠園經常有猛虎傷人。如果工人不敢去割膠，膠園再便宜，也會荒蕪。李光前認為膠園價格將會倍增，因為政府已準備在該膠園附近修建公路；有了公路，人來車往，老虎也會絕跡。他堅持己見，籌錢把膠園買了下來。

不久，李光前的預言變成了現實。政府在此膠園附近修建公路，膠園價格暴漲了 2—3倍。1928年，李光前把這片膠園以大約 40萬元的高價售出。這樣，在短短一年內，李光前就淨賺了 30萬左右。他正是用這筆錢創辦了南益公司。

萬事萬物在不停地變化，這變化中蘊藏著無窮的機遇。熟視無睹，或無力抓住機會者，遺恨一生；而接受挑戰，勇於嘗試者，終有所成。在上述兩個例子中，一是李光前人取我予，小試鋒芒，一是他高瞻遠矚，大顯神通，可見，成功者在機遇面前總是主人。

海峽兩岸，在完成統一大業中，文化交流是重要手段，其中最有說服力的是海峽兩岸的漢文學是統一的，僅本世紀文壇中的詩歌所歌頌的愛國情懷，就足以證明了。因此宣傳海峽兩岸統一的漢文化，就可以加強海峽兩岸的聯繫。從而影響臺灣當局，促進統一進程，這種文化宣傳就是本章所申明的“鉤言”木之一。用事實，用生動的說明網住對方，申明大道，以感動智人，即使愚人也讓他受感化，從而推進事物發展。眾所周知：

臺灣海峽兩岸的漢文學是一體的。三百三十多年前鄭成功驅逐荷蘭殖民者收復臺灣不久，就在台建孔廟、辦學院。清政府統治臺灣後，又建起府學及縣學。隨著教育的普及，臺灣的文學逐漸興起，在文壇上詩歌會一技獨秀。

鄭成功收復臺灣寫過一些詩，可說是臺灣愛國詩歌的濫觴，例如他的《複台》詩：開闢荊榛逐荷夷，十年始克復先基。田橫尚有三千客，茹苦問關不忍離。

1895年臺灣被清政府割讓給日本，抗日將領丘逢甲被迫離台內渡寄居廣東，曾寫過大量詩歌抒發愛國愛鄉情懷。如《春愁》：春愁難遣強看山，往事驚心淚欲潛；四百萬人同一哭，去年今日割臺灣。

丘逢甲的好友許南英（1835—1917年，即五四時朗著名文學家許地山之父），在台南淪陷一周年時也寫詩寄懷：血枯魂化傷春鳥，繭破絲纏未死蠶。今日飄零游絕國，海天東望哭台南。

這些詩對國土家鄉的淪喪痛心疾首，悲憤之情感人肺腑，而陷入日本侵略魔掌的臺胞的詩句，則更顯其不畏強暴，不肯屈服的丹心傲骨。1913年在“苗栗事件”中被捕的羅福星（1885—1914年），在 29歲慷慨就義時留下絕命詩：海外煙氣突一島，吾民今日賦同仇。犧牲血肉尋常事，莫怕生平愛自由。

20年代初，受祖國大陸五四運動深刻影響，臺灣掀起新文學運動，白話新詩開始流行，1925年 0月，中國民主革命先行者孫中山先生逝世的晉耗傳到日本統治下的臺灣後，臺北有幾千人自動集會進行悼念。臺灣新文學運動的奠基人張我軍（1902—1955年）為大會寫《孫中山先生吊詞》，熱情歌頌和深切悼念這位中國民主革命的偉大先驅：四萬萬的國民此刻為了你的死日哭喪了臉了。消息傳來，我島人五內俱崩，如失了魂魄一樣。西望中原禁不住淚落滔滔。

1931年 4月發生了日本統治者殘暴鎮壓臺灣高山族起義的“霧社事件”，被譽為“臺灣新文學之父”的賴和，寫下《南國哀歌》，悲憤控訴日本殖民統治的血腥暴行：兄弟們，來——來！和他們一拼！⋯⋯休怕他毒氣、機關槍！休怕他飛機、爆裂彈！目前的幸福雖然享不到，也須為子孫們爭！

日本統治臺灣後期，全面推行日化教育，禁絕使用漢文。一些臺灣文學家就用日文寫詩，抒發愛國情懷。如巫永福寫的《祖國》：未曾見過的祖國，隔著海似近似遠，夢見的，在書上看見的祖國⋯⋯流過幾千年在我血液裏，住在胸脯裏的影子，在我心裏更深。呵！是祖國喚我呢，還是我喚祖國？

這些充滿愛國情懷的臺灣詩歌，是臺胞繼承中華民族傳統和同大陸世代血肉相連的有力佐證。所以說渴望統一是人民的願望。兩岸統一是歷史的必然。

在商業中張開關係之網，“網”住顧客，已經被人們確立為新的行銷觀念。

如今，行銷觀念己被大多數企業接受，並對提高企業的經濟效益，促進企業的自身發展，滿足人們需要發揮著越來越大的作用。但是，在當前行銷實踐中，存在著過於重視通過各種行銷策略去“獲得顧客”，而忽視了“保持顧客”的行銷的現象。保持顧客，就要做出“關係”之網，以“關係”“網住”對方，以求成功，“網住”顧客可以克服行銷實踐中的片面性，在行銷中，每個企業都有必要發展“保持顧客”的行銷。而關係行銷對於企業保持其顧客來說是相當重要的。“關係行銷”就是企業通過各種努力與顧客之間建立良好、鞏固的關係，並利用這種關係來實現企業行銷目標。一般說來，在實踐中可以有五種不同層次的“關係行銷”，列舉如下：

最基礎的層次實際上並不真正包含建立關係。例如，轎車推銷員微笑著賣給顧客一輛轎車，在顧客開走的時候揮著手道再見。而顧客卻再也見不到這位推銷員，當車壞的時候，他只能跟修理部打交道。

反應行銷是關係行銷的第二個層次。還以轎車行銷為例，推銷員在與顧客道別的時候說：“要是齒有什麼毛病或出了什麼問題，就打電話給我。您不必給修理部門打電話，我會讓您滿意的。”

義務行銷是關係行銷的較高形式。在這個層次上，推銷員在車賣出後的幾個星期內給新車主打電話。詢問對於新車的看法，以及是否有什麼值得改進的地方。顧客可能會說：“我希望車門能多一個袋子，後窗上也有刮水器⋯⋯”這類資訊能幫助生產商改進它的產品。

關係行銷的更高層次是積極行銷。推銷員會時不時地給顧客打電話，說：“本公司找到了一種幫您節省燃料的方法，我們可以為您往發動機上加一種裝置。”從而讓顧客感覺到該企業一直在關注他們的需要。

關係行銷的最高層次是夥伴行銷。但夥伴行銷主要用於與其他企業建立良好的關係。通過與其他企業建立良好的關係，通過與其他企業的密切合作，便於發現雙方經營存在的問題，從而促進雙方的共同發展。夥伴行銷是一種企業間行銷。

一般來說，越較高層次的關係行銷所需費用就越高。因此，一個企業必須決定進入較高層次是否值得。在這裏，企業應主要考慮兩個因素。其一是所經營的業務的利潤高低；二是顧客的數量。對於低利而顧客較多的業務，企業的關係行銷瑣在基礎層次上進行；而對於高利而顧客數量很少的業務，如大型成套設備的銷售，就需要買賣雙方密切合作，形成真正的夥伴關係。

進策術內①揵②第三

[原文]

君臣上下之事，有遠而親③，近而疏④；就之不用，去之反求。曰進前而不禦⑤，遙聞聲而相思。事皆有內揵，素結本始⑥。或結以道德，或結以党友，或結以財貨，或結以采邑⑦。用其意，欲入則入，欲出則出，欲親則親，欲疏則疏，欲就則就，欲去則去，欲求則求，欲思則思。若蛈母⑧之從其子也，出無間，入無朕，獨往獨來，莫之能止。

內者進說辭，揵者揵所謀也。故遠而親者，有陰德也；近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也。曰進前而不禦者，施不合也；遙聞聲而相思者，合於謀待決事也。故曰：“不見其類⑨而為之者見逆，不得其情而說之者見非。得其情，乃制其術⑩。此用可出可入，可揵可開。”

故聖人立事，以此先知而揵萬物。由夫道德、仁義、禮樂、計謀，先取《詩》、《書》，混說損益(11)，議論去就(12)。欲合者，用內；欲去者，用外(13)。外內者必明道數(14)，揣策來事(15)，見疑決之，策無失計，立功建德。治民入產業(16)，曰“揵而內合”。上暗不治(17)，下亂不寤(18)，揵而反之(19)。內自得(20)，而外不留說(21)，而飛之(22)。若命自來己，迎而禦之；若欲去之，因危與之。環轉因化，莫知所為，退(23)為大儀(24)。 [注釋]

①內：納的意思，也就是敘述自己的觀點。

②揵（ji à n）通楗，本義為門閂。有堅持的意思，又有承擔、關閉、堵塞、束縛等意。

③遠而親：看似疏遠，其實極親密。

④近而疏：看似親密，其實極為疏遠。

⑤禦：“用”的意思。

⑥素結本始：素，平常，本始，本源、根本。本篇指在君臣心靈之間，緊緊的聯著一條繩子。

⑦采邑：就是封地。

⑧蛈母：就是土蜘蛛，每當出入巢穴時，都要一一把穴口加蓋以防外敵。

⑨類：類似、共同點。 ⑩術：技能、謀略、手段。

(11)

先取《詩》、《書》，混說損益：引用“詩經”和“書經”來驗證自己的觀點，加以褒貶。

1. 議論去就：議論是否應該作。
2. 欲合者用內，欲去者用外：從內運動可使情合，在外運動可使情離。
3. 外內者必明道數：在決定內外大事時，必須明白道理。
4. 揣策來事：推斷將來的事情。
5. 產業：產是謀生，財產。業是事情、經營功績。
6. 上暗不治：是說君主昏庸不能推行善政。
7. 下亂不寤：百姓叛亂而不能辨明事理。寤通悟。
8. 揵而反之：固守己見，也會使事物走向反面。
9. 自得：君主自以為賢明。
10. 不留說：不採納他人的進言。
11. 飛之：褒獎的意思，飛是表揚。
12. 退：保全。
13. 大儀：大法，大原則。

[譯文]

君臣上下之間的事情，有的距離很遠卻很親密，有的距離很近卻很疏遠。有的留任在身邊卻不使用他，有的離任以後反受聘請。有的天天都能見到君主卻不被信任，有的離君主十分遙遠卻被思念。凡是事物內部都有規律，任何平常的東西都與本源相結合。或者用道德相結合，或者用朋黨相結合，或者靠錢物相結合，或者靠封土相結合。要想推行一種主張，就要做到想進來就進來，想出去就出去；想親近就親近，想疏遠就疏遠；想接近就接近，想離去就離去，想聘用就聘用，想思念就思念。就好像母蜘蛛率領小蜘蛛一樣，出來時不留痕跡，進去時不留痕跡，獨自前往，獨自返回，誰也沒法制止它。

所謂“內”就是接受採納意見；所謂“揵”就是進獻謀策。所以說，與君主相距很遠卻被親近的人，是因為能與君主心意暗合；距離君主很近卻被疏遠的人，是因為與君主志趣不一；在職上任而不被重用的人，是因為他的計策沒有實際效果；革職離去再被反聘的人，是因為他的主張被變化著的現實證明可行；每天都出入君主面前，卻不被信任的人，是因為他行為與實情相悖；距君遙遠卻被思念的人，是因為其主張正與決策者相合，正等他參加決斷大事。所以說，在沒有看清對方之前就去遊說的人，定會事與願違，在不掌握實情的時候就去遊說，定然沒有好結果。只有瞭解情況，依據實際確定方法，去推行自己的主張，才可以出去，可以進來；可以進諫君主，堅持己見；又可以放棄自己的主張，隨機應變。

聖人立身處世，就是依據此理而有先見之明，議論萬事萬物。其先見之明來源於道德、仁義、禮樂和計謀。首先是《詩經》和《書經》的教誨，再綜合分析利弊得失，最後討論是就任還是離職。要想與人合作，就要在內部努力，要想離開現職，就要把力量用在外面。處理內外大事，必須先明確理論和方法，會預測未來，並善於在各種疑難處，當機立斷。在運用策略時沒有失誤，從而建立功業和積累德政。管理百姓，要使他們從事生產事業，這叫做內部安定，團結一致。

如果國君昏庸不理國家政務，基層紛亂不明，為臣理事，各執己見，事事抵觸，還自鳴得意；不接受外面的新思想，還自以為是。在這種情況下，如果朝廷詔命自己，雖然也要迎接，但有所防備。如果要拒絕詔命時，也要設法給人一種錯覺。就像圓環旋轉往復一樣。就不如急流勇退，乃是最好的。 [解析]

古代君臣關係是很難處的。君王聲威赫赫，臣子也常在“一人之下，萬人之上”，不可一世，然而二者的關係是很微妙的。君王應怎樣的明鑒清醒，臣子應如何保其本位，進退有度，則是一門大學問。

當代的人際關係也當借鑒於此。在上下級關係中，在集團矛盾，商業經營中，進退有度地創造理想的環境，使對方接受我方的意圖，也是非常必要的。

本篇名為“內揵”，指人的內心應自守，不被外物紛擾，不被瑣事攪亂，才能有所為。

本篇所論及的人與人（包括君臣）的關係是在內揵的前提下，有清醒的交往目的與原則。以情為重，而又仁義寬容。以“情”字為網路事物的中心，為應變事物以變通之法。即是鬼 谷子的主導思想，也是人之常情，得“情”自合，而失“情”則自去，才是建功立業的根本。

在古代，遊說君王的謀士們，靈活機警之徒，不自傲，往往成功。危言、直言不易被他人接受。以情動人，以理動人，以義動人常常有效。

戰國時，趙國的國君趙惠文王死了（西元前 266年），趙太后臨時管理國政。第二年，秦國派兵大舉進攻趙國，形勢很危急，趙國派人向齊國請求救兵，但齊國說：“必須讓趙太后的幼子長安君到我國來當人質，我們才能出兵。”趙太后心疼自己的小兒子，不答應這個條件。大臣們紛紛勸諫，但趙太后就是不聽，她還下令說：“如果有誰再來勸諫，我就要朝他臉上吐唾沫。”這樣一來，誰都不敢去勸諫了。

左師觸龍見國情緊急，便想了一個計策，前去會見趙太后，趙太后見了觸龍，顯得很生氣。觸龍則故意走得很慢，而且東拉西扯地和趙太后說了些閒話，這才使趙太后稍微和氣了一些。接著，觸龍又說起自己的兒子，意思是想為兒子謀求個差事。趙太后高興地答應了，觸龍以此為契機，進一步接觸正題，談起了長輩該如何愛護兒子的道理，趙太后因為已經消了氣，所以對這些道理也聽得入耳了。觸龍說，為兒子著想，不能光看眼前，還應當考慮他的將來，讓他建功，他才能立業。趙太后終於被觸龍說服了，同意派長安君到齊國去做人質。長安君到了齊國，齊國果然出兵，解除了趙國的危機。

“內揵術”是《鬼谷子》中關於進獻計謀的方法。主張拉近與遊說物件的關係，使其總是想著自己。要用道德、党友或財貨等手段與遊說物件聯繫在一起。只要意見被採納了，就可以獨往獨來。“內”就是使人採納自己的計策，“揵”是設法堅持自己的計策，要設法使自己的道德與被遊說者暗合，使自己的志向與被遊說者一致，要設法得到重用，即使由於某種原因被解職，也要設法再度被啟用；要使自己的行為合於分寸、得體，使自己的謀略與決策者一致。這就需要掌握被遊說者的想法，不能草率行動。待完全掌握情況以後，就可以控制對方。

楚漢爭霸時期，劉邦曾封張敖為趙王。西漢建立後，丞相趙午、貫高攛掇趙王，謀殺漢高祖。篡漢登基。

漢高祖驚聞此訊後，馬上下令搜捕趙王及其逆臣，並頒下詔書：“追隨趙王反叛者，罪及三族。”趙王一看勢頭不對，攜大臣田叔、孟舒至長安請罪。

劉邦一見趙王，氣得鼻孔生煙，把趙王罵了個狗血噴頭，最後廢趙王為宣平侯。

接著審訊田叔、盂舒。不打不相識，一席談話，二人的韜略雄才使劉邦目瞪口呆，他萬萬設想到，小小的趙國還隱匿有這樣的奇才！於是，擢田叔為漢中守、盂舒為雲中守。

漢文帝即位後，曾問田叔，“你可知道當今天下德高望重的長者是誰嗎？”

“愚臣以為雲中守盂舒才是德高望重的長者。”

文帝搖搖頭：“匈奴進攻雲中，孟舒不能堅守，損兵折將數百人，這也算得上德高望重的長者？”

田叔跪下叩頭辯解道：“貫高謀反時，高祖曾詔諭全國，凡追隨趙王者罪及五族，孟舒自知罪過難免，便追隨趙王到長安請罪，本想就打定要死的主意，他也不知道日後要去雲中守，更不會料到戰事失利。”

田叔越說越起勁：“做了雲中守以後，孟舒能盡心盡責。他愛兵如子，兵也敬他為父，上下擰成一股繩，交融甚歡。匈奴每次進攻，盂舒能夠身先士卒、士兵們也爭先恐後地猛打猛衝，覺得為郡守而戰，死也值得，這難道是孟舒瞎指揮，逼士兵去送死嗎？事實上，他心裏很清楚，將士們連日征戰，疲憊不堪，但望著奮力爭殺的士卒，他能說什麼好呢？”

文帝聽過田叔這一番辯解，恍然大悟，心想：“孟舒果真是一位賢臣”。此時，孟舒因戰事失利，已被撤職查辦，聽候處理。不久，一道詔令又把孟舒召回雲中，繼續做他的太守。

田叔在文帝面前直抒己見解救孟舒。使漢文帝頓開茅塞，捐棄前嫌，重新用孟舒，也不愧是一位賢君呀。君臣之間，都應以誠相見。

“內揵術”是《鬼谷子》中關於進獻計謀的方法。“內”就是使人採取自己的計策，“揵”是設法堅持自己的計策，可以以情動人，以理動人。所以歷史上出現了一計一謀定乾坤這樣的事。

做人臣的遇到賢明的聖主，在剛見面的時候，圖謀事業，度量方略，必定有一定計謀。根據這個謀策決定行事的方法，以後終身為之奮鬥而不改變目標。

伊尹隱耕於有莘，應湯的三次聘請出來助湯伐桀。要使人君成為堯舜一樣的聖明君主，使人民和堯舜時期一樣的安居樂業，以後伐夏功成，使湯成為後世的堯舜，湯的聖名傳於天下。

傳說藏身于傅岩，商高宗武丁察訪于傅野得到了他，於是立他為相，傳說作《說命》三篇，來輔佐高宗治理天下，其功績像日月星辰一樣。

管仲助齊桓公成霸業，商鞅輔佐秦成強國，雖然有些聖儒提到他們感到厭惡，看不起他們，然而考察他們的施政情況，不曾有一點違背他們開始的謀略。

韓信勸漢高祖劉邦任用天下勇敢的人，用城邑褒封功臣，發義兵攻楚軍，平定三秦之地。攻下魏國後，立即北面拿下燕、趙，東面攻下齊國，南面斷絕楚軍糧道，西面與漢王會軍以至消滅楚王，後來沒有一句話不成為現實。

諸葛亮向劉備通論天下形勢，分析天時、地利、人和各種因素，指出了發展變化的必然結果。後來歷史的變化正如他當初指出的那樣。世人稱他為未出茅廬已知天下三分。

房玄齡捧策見太宗，幫助太宗收羅天下的有識之士，和眾將密切合作，共創唐室基業。到他當宰相後，國家的典章制度都是他一手制定。雖然是幾百年後，對社會仍然產生良好結果。

王朴奉事周世宗柴榮。五代時天下大亂，王朴以“平邊策”上書世宗。認為：“唐丟掉吳蜀、晉失去幽、並，我們從這裏應該知道平定那些地方的方法。⋯⋯等待時機，消滅他們。”世宗用了王樸的策略，取得了很大的勝利。

在古代聖人立身處世，就是以先見之明議論萬事萬物，其先見之明來源於道德、仁義、禮樂和計謀。他們用言辭、智謀與國君能說話，說話前都做好充分準備，不打無準備、無把握之仗。正確處理好“投其所好”和政治道德標準。所以在當時收到良好的效果。

在外交活動中以“情”通融，寬容之法常會贏得人民。

40年代太平洋戰爭爆發之後，日本軍隊背信棄義瘋狂虐侍美國官兵，引起了美國上下的憤怒。當年的指揮官麥克亞瑟將軍對此恨之入骨。

1945年，日本投降，麥克亞瑟被任命為駐日盟軍總司令，負責日本戰後工作。這一任命使世界注目，人們紛紛預測，日本要遭受大規模的報復了。出乎意料的是，麥克亞瑟卻主張寬恕政策。

麥克亞瑟手下的一些軍官早想發洩一下對日本侵略者的深仇大恨，多次建議把天皇裕仁這一頭號戰犯處死，麥克亞瑟拒絕了。他認為：這樣做，會使日本人對盟軍產生強烈的抵觸情緒。1945年 9月 27日天皇懷著忐忑不安的心情來到美國大使館。麥克亞瑟獲悉後，趕快來到了會見大廳的門口禮貌地迎候了天皇，以上賓禮儀接待。天皇以負罪的心情主動說道：“麥克亞瑟將軍，我對貴國和世界人民犯下了不可寬恕的罪行，我今天來見你，是要把我交由您所代表的各個大國來裁決。我對我的人民在戰爭中所做的一切政治、軍事決定和採取的一切行動承擔全部責任。”麥克亞瑟聽到這些話後，十分高興，他回答說：“戰爭責任是要追究的，但天皇可以例外。請相信，您將受到我們佔領軍的妥善對待。”這幾句話使天皇提著的心放了下來，使他感動得手足無措，連聲說：“謝謝，謝謝。”

麥克亞瑟的寬容政策，遭到了盟軍一大批人的強烈反對，他們要以血還血，懲前毖後。指責麥克亞瑟毫無道理，心懷叵測。麥克亞瑟解釋說，“從感情上，我是仇恨日本人的。但一旦取得勝利，作為佔領軍的最高長官就不能感情用事。我現在關心的是怎樣使他們重新站起來，而不是永遠爬不起來。”

麥克亞瑟的寬容政策起了很好的作用。在以武士道精神著稱的日本，美軍的佔領並未遇到多少障礙。1951年 4月 16日當麥克亞瑟離職回國時，日本總理大臣吉田茂向全國發表廣播講話時說：“麥克亞瑟將軍為我國利益所做的貢獻是歷史上的一個奇跡。⋯⋯我無法用語言表達我國人民對他的離職所感到的依依惜別之情。”以後吉田茂評論說，麥克亞瑟對裕仁處理得當，是美國對日本佔領之所以成功的一個重要原因。

天皇在日本人的心目中是至高無上的，他對日本人有著神秘的影響。如果麥克亞瑟處死裕仁，或做其他有意貶低天皇身份的事，必將傷害日本人的感情，使佔領變得十分困難。麥克亞瑟對天皇的寬大，則是使用了攻心為上的原則，利用了天皇的影響。

1945年 8月 15日日本向盟國投降。當天，美國總統杜魯門任命麥克亞瑟為駐日盟軍總司令，並負責戰後日本的重建的重要任務。

這一任務十分艱巨。日本軍人具有武士道精神，死硬派可能頑抗和搞暗殺。雖然進駐日本存在很大的危險，麥克亞瑟仍然大膽決定同第一批佔領軍一起出發去日本。

8月 30日麥克亞瑟乘坐“巴丹”號飛機抵達了日本厚木。為了防止意外悲劇的發生，警衛人員戒備森嚴，如臨大敵。面對眾多圍觀的日本人，麥克亞瑟鎮定自若，他命令警衛人員收起武器，隨行高級人員也把佩帶的手槍放在飛機上。這一舉動在日本收到了良好的心理效果，美國人在日本國土上不帶武器表明，日本確實已經失敗了。

麥克亞瑟在數百萬日本部隊尚未解除武裝的情況下，只帶少數先遣人員，無所防備地到一個戰敗國家，顯示了冷靜與勇氣。尤其重要的是他對日本人的信任感，博得了日本人由衷的贊羨和感激。

在商業經營中動之以情，撼之人心，常是贏得顧客的絕招。法林是美國著名商人，他看到許多商品積壓，於是處心積慮，想出了一個辦法。他在波士頓市中心的繁華處開了一家商店，並在電視上做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經營方法：商品標出價格的頭 12天按全價出售，從第 13天起到第 18天降價 25％；從第 19天到第 24天，降價 50％；第 25天至 30天，降價 75％；第 31天至第 36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構。

這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想去這個商店看一看。大部分人預言，“這個笨蛋將傾家蕩產。”因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？

然而，事實卻是法林商店的商品十分暢銷。一家制衣廠的產品積壓很多年，求助於法林，結果不久便銷售一空。

法林的高明之處在於他推測到了顧客的心理：我今天不買，明天就會被他人買走，還是先買為強。更何況還有些同情者呢。

威爾遜也是一個美國商人，專門經營香煙。這位商人運氣不好，幾年來商品幾乎無人問津，一直虧損，瀕臨破產。他百思不得其解，最後決定改變經營方法。

一天，他在商店門口畫了一大幅廣告：“請不要購買本店生產的捲煙，估計，這種香煙的尼古丁，焦油量比其他店的產品高 1％。”另用紅色大字標明：“有人曾因吸了此煙而死亡。”這一廣告因別具一格而引起電視臺記者的注意，通過新聞節目，人們便對這一商店很熟悉了。一些人專程從外地來買這種煙，稱“買包抽抽，看死不死人！”有些人抽這種煙是想表示一下自己的男子漢氣概。結果，這個店的生意因此日漸興隆，現在己成為擁有 5個分廠、14個分店的大企業。

“逆反心理”是一種常見的心理現象，它不僅被人們利用在商業中，而且運用於軍事等各個方面。

11世紀，羅馬亨利王就曾以自守為主，以情為謀與教皇爭鬥，並最後取得了勝利。這一勝利關係著國家存亡。在中世紀的歐洲由於各個王國的封建主割據只有羅馬教皇可以統一指揮各國，就使得羅馬教皇成了淩駕于各國國王的共同的太上皇。

1076年，德意志神聖羅馬帝國皇帝亨利與教皇格裏高利爭權奪利，鬥爭日益激烈，發展到了勢不兩立的地步。在羅馬召開了一個全基督教會的會議，宣佈驅逐亨利出教，不僅要德國人反對亨利，也在其他國家掀起了反亨利的浪潮。德國境內的大大小小的封建主都興兵造反，向亨利的王位發起了挑戰。

亨利面對危局，被迫妥協，於 1077年 1月身穿破衣，只帶著兩個隨從，騎著毛驢，冒著嚴寒，翻山越嶺，千里迢迢前往羅馬，向教皇請罪懺悔。但格裏高利故意不予理睬，在亨利到達之前躲到了遠離羅馬的卡諾莎行宮。亨利沒有辦法，只好又前往卡諾莎去拜見教皇。到了卡諾莎後，教皇緊閉城堡大門，不讓亨利進入。為了保住皇帝寶座，亨利忍辱跪在城堡門前求饒。當時大雪紛紛，天寒地凍，身為帝王之尊的亨利屈膝脫帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才開門相迎，饒恕了他，這就是歷史上著名的“卡諾莎之行”。亨利恢復了教籍，保住帝位返回德國後，集中精力整治內部，然後派兵把一個個封建主各個擊破，並剝奪了他們的爵位和封邑，曾一度危及他王位的內部反抗勢力遂一告滅。在陣腳穩固之後，他立即發兵進攻羅馬，以報跪求之辱。在亨利的強兵面前，格裏高利棄城逃跑，最後客死他鄉。

顯然，亨利的“卡諾莎之行”是別有用心的。在他國內外反對聲一片，王位岌岌可危的情況下，他利用苦肉計取得和解，贏得喘息時間，以便重整旗鼓，東山再起，和教皇較量。結果，他成功了。

萬物均在矛盾中，必須進退有度。

自費出國深造，對國家對民族均為好事，然而高學歷者，自費出國也不是什麼好現象。

北京市高教局“自費出國留學資格審核辦公室”提供的資料表明，北京地區具有大專以上學歷的自費出國留學人數近年呈每年千人幅度下降，1993年批准自費留學人員為 2800人，比 1992年減少 2031人。

雖然自費出國留學人數明顯減少，但留學人員的學歷層次提高了，有關部門提供的統計數字說，1990年至 1992年自費留學人員中具有研究生學歷的一直占 27％左右。1993年上升到 36％左右。其中北大、清華、北醫大的留學人員中，研究生均占 40％以上。工科、醫科等實用專業的研究生及本科生申請自費出國較容易拿到對方提供的獎學金，因而報名十分踴躍。

某醫科大學的近幾屆研究生中，幾乎全部都有出國留學的願望。

有關專家對此深感憂慮。他們認為，目前自費出國留學的人員中，所學專業正是國內急需甚至是欠缺的。中國的高等院校教學基礎扎實，這就等於免費為外國培養人才。他們一到國外，就能從事較高水準的研究工作，國外自然很歡迎，並千方百計用高薪和良好的科研條件吸引有成就的學者為他們國家服務，自費出國人數減少但學歷層次提高絕不是一個好現象。

為此，希望有關方面對部分學科的自費出國留學人員加以必要限制。

歷史上也常有顧及一方，失掉重要機會的失誤。比如，香港收回的機會是被誤過一次的。

1941年 12月，香港被日本佔領。1945年 8月 15日，日本天皇在東京宣佈日本無條件投降。按照天皇的訓令，所有的日本軍隊，都應就地向盟軍所屬的戰區將領投降。中國戰區盟軍最高司令是蔣介石，他完全有責任派出軍隊赴港接受日軍的投降。

當時國民黨政府領導層，包括外交部部長宋子文等人，都堅持要收回香港。就連蔣介石本人在 1943年發表的《中國之命運》一文中，也仍然認為香港和新界在地理上互相依存，必須同時解決。但蔣介石把戰後如何消滅共產黨放在首位，而對戰後香港的主權問題漠然視之，沒有將之列入重要的議事日程表上。日軍宣佈投降後，蔣介石急忙派出軍隊直赴南京、上海等大城市受降，準備佈置戰後打內戰的問題。直到 8月 21日，蔣介石才想起中國南方和香港的接收問題，於是指派第二方面軍接受廣東地區的日軍投降，同時命令駐守在廣西梧州的第十三軍赴香港受降，但蔣介石的這個命令已經太晚了。

就在蔣介石發出命令的前一天，英國太平洋艦隊司令已率艦隊在香港登陸。由於英軍司令抵港前並未通知在廣州的日軍司令田中久一，所以駐守在碼頭內的日軍向英軍的旗艦開槍掃射，不許英軍登陸。英軍司令只好用無線電與香港日軍防衛司令岡田梅吉聯繫。田中久一在廣州由於一直沒有收到中國有關方面的受降指示，而英軍卻已經是奉盟軍統帥的命令到達香港受降，因而也就命令岡田梅吉向英軍投降。

蔣介石出於面子上的考慮，向英國提出以中國戰區盟軍最高司令的名義受降，但被英國拒絕了。由於英國的壓力和打內戰的需要，蔣介石放棄了收回香港主權的要求。1945年 9月 16日，英國太平洋艦隊司令以香港總督的

身份在港督府正式接受了日軍的投降。

而我國卻沒有權接受日本投降，收回香港。

商業經營的策略，也必須因市場而綜合利弊“混說損益，議論去就”。大市場中的顧客有需要高檔的。在經營中高級商品的利潤率，以單件計，行銷中絕對高於中、低檔商品。以服裝銷售為例可知：名牌專賣店近年在北京日益走紅。從國際名牌到國產名牌，從高檔服飾到電器、速食，它們的出現不僅給京城平添“梳狀效應”，也為北京市民帶來了名牌意識。近年崛起的“銀街”（崇文門至雍和宮）。僅一年多時間，就有 50多家海內外名牌商品專營店在這條街上開張落戶。論穿，有“蘋果”、“鱷魚”、“金利來”、“比利牛仔”、“皮爾卡丹”⋯⋯，論吃，有“肯德基”、“加州牛肉麵”、“榮華雞”⋯⋯。據悉，外商在這條街上的投資已有 3億元人民幣。而“彪馬”，“斯特法內”，“欠納通”、“伊都錦”、“麥當勞”、“必勝客”則散見於京城其他地域。許多專賣店還在各大商場開設分店。但國際高檔名牌服飾還是多見於四、五星級飯店內。最近新開張的義大利蘿拉·比嬌蒂專賣店在天倫王朝飯店內的名店廊引起了人們注意，被稱為“羊絨女皇”的蘿拉女士設計的高檔羊絨時裝，儘管價格昂貴且與目前季節不合，但仍不乏買主。國貿中心地下商場更是名牌專賣店的雲集之地⋯⋯。有人擔心北京人是否有能力承受高檔專賣店的價格。但似乎不必，傑尼亞西服上萬元 1套，1年也能銷出幾百套。

然而，市民工薪階層是很難與那些“北京人”共用高檔的，因此，每天早市、夜市的攤群上還有大量五光十色的服裝，絕不乏顧客。商品大都沒有確定的標價。十幾元——幾十元 1件為多，與“銀街”的經營氣魄大不相同。攤群服裝價格實惠，式樣也合時，周轉快，本錢小，也不乏利潤，可知綜合分析市場，也是一種重要謀略。

禁漏術抵①■②第四

[原文]

物有自然，事有合離；有近而不可見，遠而可知。近而不見者，不察其辭也；遠而可知者，反往③以驗來④也。■者，罅也，罅者漳也，漳者成大隙也。險始有騰，可抵而塞，可抵而卻，可抵而息、可抵而匿、可抵而得，此謂抵■之理也。

事之危⑤也，聖人知之，獨保其用，因化⑥說事，通達計謀，以識細微，經起秋毫之末⑦，揮之於太山⑧之本。其施外，兆萌芽孽⑨之謀，皆由抵■隙，為道術。

天下分錯⑩，上無明主，公侯無道德，則小人認讒■■，賢人不用，聖人竄匿■，貪利■詐偽者作，君臣相惑，土崩瓦解■，而相伐射■，父子離散，乖亂反目，是謂“萌牙■罅”■，聖人見萌芽■罅，則抵之以法。世可以治則抵而塞之，不可治則抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之■，或抵覆之。五帝■之政，抵而塞之，三王■之事，抵而得之，諸侯相抵，不可勝數。當此之時，能抵為右■。自天地之合離終始。必有■隙，不可不察也。察之以捭開，能用此道聖人也。聖人者，天地之使■也，世無可抵，則深隱而待時，時有可抵，則為之謀。可以上合■，可以檢下■。能因能循，為天地守神。 [注釋]

①抵：對抗的意思。②■：同隙，是虛的意思。③往：既往、過去。④來：將來的意思。⑤事之危：有危機徵候的表現。⑥因化：順應變化。⑦秋毫之末：指秋季動物所生出細毛。比喻事物微未。⑧太山：也作泰山，是壯麗又宏偉的名山。⑨兆萌芽孽：兆萌是微小的徵候。芽孽是伐木後從根部所生的新芽。⑩分錯：錯是混亂、騷亂。分錯是四分五裂。■讒賊：本是歹徒，又進讒言。■竄匿：逃跑隱匿。■貪利：貪圖利益■土崩瓦解：崩離，四分五裂。■伐射：互殺互射。■罅：裂痕、隙開。■反之：幫助這些，使之復原。

■五帝：我國古代五位聖天子，也就是黃帝、顓頊、帝嚳、堯、舜，也有的說為：伏羲（太■）、神農（炎帝）、黃帝、堯、舜。

■三王：古代三位明王，也就是夏禹王，商湯王、周文王。

■右：上位。

■天地之使：天地的代行者。

■上合：對上可合作。

■檢下：對下可以督查。

[譯文]

萬物都有它們自然存在的規律，事情都有它們自然離合的道理。

有的距離很近卻看不見，有的距離很遠卻能知其然；距離近的所以看不見，那是由於習而不察對方虛實的緣故；距離遠的所以能知道，那是因為經常來往互相體察的緣故。所謂“■”就是“瑕罅”，而罅就是裂痕，小裂痕會變成大瑕罅。當裂痕剛出現時，常有預兆，就應該設法加以對付堵塞，使其變小，使其不再擴展，使其消失，並從而有所獲，這就是抵■的原理。

當事情發生危機時，聖人是知道的，而且能獨自維護其功用。利用事物變化的原理說明事情的原委，並且能通過各種謀略，以觀察敵手的一舉一動。萬物都是從秋毫之末開始的，但是成功之後根基卻能如泰山，宏偉壯觀。當這種聖人的德政推行外方後，那麼奸邪小人一切陰謀詭計，都被排斥，乃至於消滅。可見抵■敵人就是一種道術。

天下紛亂，朝庭無明君，公侯無道德，小人囂張狂妄，賢能之人不被任用，聖人逃匿，貪贓枉法者興風作浪，君臣互相猜疑，國家綱紀土崩瓦解，以致百姓互相攻戰殺伐，民不聊生，流離失所，骨肉乖離，夫妻反目，這就是“裂痕出現”。當聖人看見這種裂痕之後，就要採取相應的手段去對付這種局面。聖人認為：國家能夠治理，就要對反叛者加以抵抗消滅；不可治理就對之徹底改造，使之獲得新生。或這樣對付；或那樣對付，或使反叛者歸正，或使反叛者消亡。

五帝時代的政治，是對敵手進行抵抗進而消除以維護、鞏固政權；三王時代的政治，是對敵手進行抵制、消滅而取得政權。

至於諸侯之間的互相征伐，其次數之多已無法統計。當天下混亂時，能抵抗對手的人為尊者能人。

自從天地有離合變化以來，就有逆亂事件出現，這是為政者不可不慎察的。要想觀察這問題，就要用“捭闔之術”，能用此道的就是聖人。所謂聖人，乃是天地的使者。

假如世間沒有可“抵”之事時，就隱形匿行等待時機，假如世間有可“抵”之事，就挺身而出，為國家謀策。對上可以跟君主合作，對下可以治理百姓。既有所根據，又有所遵循，就是天地的守護神啊。 [解析]

“物有自然，事有合離”是鬼谷子在《抵 》中所論的基本觀點。所有

事物都在變化中，遵循著“離合”運動的規律。在“禽合”運動中，所謂“自

天地之合離，終始必有 隙，不可不察也。”

由此可知萬物均有“ ”存在。而“ ”者，一般說來可視為矛盾、

漏洞，或待人們解決的問題。

解決“ 隙”的術法，稱為”“抵 ”。

然而，如鬼谷子在本篇所言：“世無可抵，則深隱而待時，時有可抵，則為之謀。”其意為解決問題的原則是抓住“時,機”，實施謀略。按事物的發展法則去作，就“可以上合，可以檢下”。而且“能因能循，為天地守神”。

由上述可知，審時度勢是抵 術的重要原則。矛盾是客觀的，解決矛盾

的方法必須是抓住時機，使之迎刃而解。

歷史大事件，也常用“抵 ”術掌握對方心理，防患於未然。

在南北朝時，魏孝文帝拓跋宏遷都洛陽是一件大事，但這件事的實施卻費盡了周折。

當時北魏的國都是平城（今山西大同市東北），地處偏遠，地瘠民貧，孝文帝要實行一系列的改革措施，遷都就勢在必行。但鮮卑族世世代代住在這裏，說到遷都談何容易，於是孝文帝便想到了一個“外示南討，意在謀遷”的謀略。因為遷都可以反對，但南征是沒有人敢反對的。

西元 493年夏季的一天，他把大臣們集中到明堂進行齋戒，命令太常卿王堪進行占卜，預測南伐之事是否可行，占卜的結果，得一“革”卦。孝文帝十分高興當即宣佈，南下伐齊，群臣一聽，一時間誰也不敢反對。於是，發佈檄文，徵召兵士，聲勢造得轟轟烈烈，不明真相的人，還真以為孝文帝要大舉南征呢。

8月，大軍從平城出發。也是天意如此，從平城到洛陽，一路上陰雨連綿，道路泥濘不堪。9月到達洛陽，士兵個個精疲力竭，不少人還染上了可怕的瘟疫。休息幾天之後，下令軍隊繼續南進。然而淫雨不止，人馬疲憊，再往前走，路途遙遠，潦水就更曆害了，孝文帝就此時機告諭天下遷都洛陽。王公大臣們以為如何？決定一旦做出，就不能再改變了。在朝廷議策，同意遷都就站在左邊，不同意遷都的站在右邊。這時只見前南安王拓跋楨站出來說：“如今陛下要光大王業，停止南征，遷都中土，這是千秋不朽的大業，也是我們群臣的心願，蒼生的大幸。”他這樣一說，大家齊呼“萬歲”。孝文帝遷都洛陽就這樣決定了下來。

孝文帝導演的這場遷都戲，終於降下帷幕。當初，他雖然謀慮著要遷都，但俗話說安土難遷，上上下下都眷戀舊土，阻力太大，他於是打出了南征的旗號，（這是誰也不敢反對的）以行南遷之實，終於獲得成功。

“抵 術”是鬼谷子縱橫八術中的重要一術。《鬼谷子》認為任何事物

都會出現裂痕，而且這種裂痕會由小變大。因此在裂痕剛出現時就要“抵”住。“抵”就是防止和消滅裂痕而採取的措施。通過“抵”來使裂痕閉塞，通過”抵”使其減少，通過“抵”使其停止，通過“抵”使其消失，最後達到自己的目的。

《鬼谷子》認為社會上的政治鬥爭尤其需要抵 ，認為萬事萬物都起於

秋毫之未，一發展就像泰山的根基一樣大。聖人的事業都會遇到小人的破壞，

都需要“抵 ”。

天下大亂之時，朝廷無明主，公侯乏道德，小人倡狂、忠良放逐、聖人隱居，結果上下猜疑，綱紀瓦解、百姓相殘，父子分離，夫妻反目，這些都

是裂痕。“抵 ”就是用一定的法術來治理。治理有兩種方法，一是彌補，

二是征服。彌補的結果是恢復原樣，征服就是加以改造重新獲得。在天下大

亂時，就是要靠“抵 ”取勝。

大千世界，不乏有特殊計謀智慧的人，每當世道混亂、國事危難的時候，雖然在很小的鄉間客店，城池不多的轄區，也一定有很多出眾的人才。史書上有記載的人，還能夠看到。如古代鄭國的燭之武、弦高等，以計策勸退敵軍，保全了自己的國家，後來這類人物多得不勝枚舉，唐朝尤其多，以下僅舉少數例子。

唐朝建國之初，北海郡（山東昌樂）有個尚沒有歸順的賊帥綦公順帶著兵攻打郡城，被官兵打敗了。後來，綦公順得到一個叫劉蘭成的人作為自己的軍事參謀，劉蘭成機智多謀，僅用幾千人，出奇制勝，便攻佔了北海郡城。海州郡（今江蘇灌雲西南）的臧君相帶了 5萬士兵來北海郡城，劉蘭成隻派敢死隊 20人，乘夜突襲，便把海州軍隊打得一敗塗地。

徐圓郎割據山東時，有人對他說：“有個人叫劉世徹，他才能出眾，不可多得，在中國的東部聲名很高。你如果把他請來，聽取他的謀劃，就很容易取天下、建功勳”。徐圓郎於是就派人把劉世徹邀請來了。劉世徹來時，已組織了幾幹名兵士，徐圓郎請他奪取譙郡（今安徽毫縣）和杞（今河南杞縣）一帶地區。這裏的人早就聽說了劉世徹的大名，對他十分畏懼，因此他的部隊所向無敵。

裘甫在浙江東部地區發生叛亂後，唐王朝派王式帶兵前去討伐他。裘甫的一位同黨劉睢給他獻計說，“你應該先取越郡（今浙江紹興），立足於越城堅固的防守和富饒的錢糧，沿浙江修築防禦工事，抵抗官兵，有機會就長驅前進，攻佔浙江西部地區，並越過長江，奪取揚州。然後回頭在石頭城（今江蘇南京）修築工事，派重兵把守，這樣一定有人舉兵響應我們”。這一策略沒被裘甫採用。

揚州節度使高駢的部下畢師鋒攻打高駢，畢師鐸向宣州節度使秦彥請求援助，秦彥的兵馬一到，他們便攻佔了揚州。這時畢師鋒派人摧秦彥渡過長江，並答應以秦彥為首領。有人勸畢師鐸說：“你應順應民心，為本地人除去禍害，應該重新以高駢為首領，自己來輔佐他。你掌握兵權，誰還敢不聽你的？況且，秦彥只是宣州的節度使，你奉他為主，廬州（今安徽合肥）。壽州（今安徽壽陽）的長官能情願做他的下屬嗎？我擔心你的功業成敗、前途難知呀！現在，應該儘快阻止秦彥別讓他過江。秦彥如果能看出安危形勢的話，他一定不敢輕易過江，即使將來責備我們不守諾言，我們仍不失為高駢的忠臣。”畢師鐸對這一建議不以為然。第二天，當他把這一計謀告訴鄭漢章以後，鄭漢章覺得說得在理，並說：“這是一位有智謀的人。”再尋找那人時，已找不到了。

唐朝末年，王建為四川節度使，駐守成都。在一次攻打彭州（今四川彭縣）楊晟時受到阻礙，長時間攻取不下。當地的老百姓為躲避戰禍，都逃跑了，藏在深山中。部隊不但不安撫人民，還天天出兵追捕搶劫他們。王先成是個有智謀的人，他去勸帶兵的將軍王宗侃說：“老百姓逃到山谷中，是為了等候你們去安撫。現在，你們卻讓士兵劫掠他們，你們與盜賊有什麼區別呢？軍隊一旱就出去，天將黑了才回營，軍營空虛，毫無守備，萬一彭州城中有智謀的人為楊晟出主意，乘我們不備，突擊出來，先把精銳部隊埋伏在城內，望見我們的部隊走遠以後，他們派出弓箭手、槍手各 1萬人，攻打軍營的一面，再在其他三面分別派重兵進攻。在此措手不及的時候，各個寨部只顧自我防禦，無法互相救授，這樣能不失敗嗎？”王宗侃聽了以後很吃驚，便請王先成說說應該怎麼辦。王先成為他列出 7條該做的事，王宗侃連忙告訴了王建，王建下令照他所說的去做。王先成寫的告示貼出 3天，藏在山中的老百姓像趕會一樣，紛紛出來，回到家鄉，重新從事生產。

從以上五個例子看，奇才異士何時何地都有，除史書上有記載的外，還有那些名不見經傳的，他們治理國家的方法也不外乎彌補和征服二種。

東漢末年，地方割據勢力日益加重，朝廷的命令常常得不到貫徹執行，建安年間，河東郡（今山西夏縣）太守王邑接到詔書，要將他調回朝廷。正打算上路，卻遭到部下衛固、範先二人的阻攔。原來這兩個人已暗中與北邊並州（今山西太原）的高斡聯繫多日，陰謀叛亂割據。

太守調不出來怎麼辦？控制朝廷大權的曹操採取了把新任太守派進去的方法，新太守是誰呢？曹操選中了杜畿去接這個危險的亂攤子。

杜畿接到命令，即時上路。到了陝縣（今河南三門峽）黃河邊。卻被衛固等人派來的軍隊堵住，不准渡過黃河。僵持了幾個月，杜畿搞清了情況，打定了主意。心想：河東郡有 3萬戶人家，並不都是叛亂的人。我乾脆單騎闖進去，來個出其不意。衛固這人雖然很有計謀，但並不果斷，見了我必然假裝接受。我只要進去 1個月，就足以用計解決問題了。

於是，杜畿悄悄地從另一個渡口過了黃河，衛固果然表面上承認了他，杜畿使了個欲擒故縱的計策，先好聲好氣地誇獎衛固、範先說：“衛姓和範姓，都是河東的大族，很有名望呀！我雖然是太守，實際上要仰仗你們，聽

從你們管理河東好了。”衛固等人聽了，心中還很得意。哪知過了幾十天，杜畿便派兵砍下了他的腦袋。

安史之亂以後，唐代藩鎮勢力逐步發展。將強了，就要背叛朝廷；兵強了，就要驅殺將帥。唐德宗貞元初，陝虢（今河南三門峽、靈寶一帶）節度使張勸被部下殺害，兵馬使達奚抱暉奪得了軍權，並上書朝廷，要求任命他為節度使。

唐德宗派李泌前往處理此事。李泌動身時，德宗下令皇帝的親軍神策軍護送。李泌笑笑，拒絕了，請求單騎前往。出了潼關，卻又碰見另一支 3000人的部隊列隊等待，帶兵軍官上前報告說：“奉皇帝密詔，前來護送！”李泌當場寫了一道命令，讓他們退回。自己卻快馬加鞭，一路飛奔而去。

達奚抱暉聽說李泌就要到了，不讓將領們按禮節出城遠迎。直到李泌距城 15裏了，才出去迎接。李泌當面一陣好誇獎：“你在危難之時，臨時站出來主持軍中事務，為國家保住了這地盤，很有功勞嘛！”說著走著，進了城內，開始主持工作。

第二大，做好一切準備，李泌將達奚抱暉召來，說道：“你殺了節度使，按罪當處死的。不過今天饒你一命。這並不是因為我關照你，而是恐怕今後再有此類事情發生。朝廷任命的將帥都派不下去，所以放你一條生路。”達奚抱暉聽罷此言，又悔恨又感激，只好逃跑了。

在開封，也出了這樣的事情，鎮守開封的宣武軍節度使李萬榮的兒子——兵馬使李乃趁其父生病臥床之機，準備叛亂奪權，但是，另一位將軍鄧惟恭卻不買帳，把他抓起來扭送京師。這位鄧惟恭也是位野心家，臨時掌握大權後，自以為朝廷會正式任命他為節度使，忽然傳來消息，朝廷已經派東都（今河南洛陽）留守董晉為宣武軍節度使了！鄧惟恭大失所望，不派人去洛陽接董晉。

董晉上任時，隨身只帶十幾個僕人，一個衛兵也沒有。走到鄭州，有人勸說：“不如留在這裏，看看開封那邊有什麼動靜再說。”從開封來的人也勸說不要進去。董晉一概不聽，繼續趕路。

鄧惟恭沒想到董晉這麼快就來了，來不及想出對策便匆忙帶領各位將領出城迎接。董晉進城後，將軍政大事仍然交給鄧惟恭處理。過了一段時間，鄧惟恭心裏越來越感到不安，暗地裏策劃作亂。事情敗露後，董晉將鄧惟恭的同黨全部逮捕處斬，而把鄧惟恭捆送京師。

上述三個人，當時的處境是多麼危險啊！都是獨自深入叛亂之地，從容穩妥地平息了事件，大智大勇，非同常人！唐代史書中，尚且諷刺董晉懦弱苟安，政事廢弛，其實不然。當時，朝廷恐怕董晉到開封後維持不住局面，派汝州刺史屈長源為行軍司馬，當他的副手。屈長源生性剛強，刻薄，對許多舊的規章制度都想改革。董晉開始並不阻攔他，等方案拿出卻不採用，所以軍隊安定不亂。以前宣武軍的土卒十分驕橫，很難管理，節度使選派親信士卒住在公庭旁邊，執弓帶劍，嚴陣以待，防止軍隊作亂，保護自己。對這些親兵，當然要時常賞賜他們酒肉，以慰勞籠絡。董晉卻不這樣做，到任的第二天，解散了這支衛隊。董晉在開封任職三年而死，由屈長源接替他任節度使，不久就被作亂的土兵害了。如果當初董晉聽從屈長源的改革方案，恐怕宣武軍早就叛亂了。

從以上幾個例子可以看出，審時度勢是“抵 術”的重要原則，矛盾是

客觀存在的，解決矛盾的方法必須抓住時機，使之迎刃而解。

恰到好處地解決矛盾，才能不失時機地達到預期的目的。美國第 26任總統羅斯福就如此成功了。

希歐多爾·羅斯福早有當總統的雄心。在紐約當警察局長時，他就很注意自己的形象，故作姿態，辦案力求公正。羅斯福的這一野心被《紐約郵報》及《紐約太陽報》的記者雷伊斯和斯蒂芬識破了。他們在背後議論道：“看來羅斯福有當總統的野心，這一切只是為了下一步棋打基礎而已。”

為了證實自己的判斷，這兩個記者竟直接跑到羅斯福的員警總署辦公室，單刀直入地問：“羅斯福先生，我們二人在底下私議，認為你準備有朝一日出來竟選總統，你說對嗎？”

平時一向十分和善的羅斯福一反常態，臉色驟變，突然跳了起來，抓起雞毛撣子，不問青紅皂白，就向斯蒂芬和雷伊斯劈頭蓋臉打來。二人見勢不妙，馬上轉身就逃。羅斯福還在後面高舉雞毛撣子，怒氣十足地追逐，直到二人逃出員警總署。

從此以後，再也沒有人敢議論羅斯福想當總統的事了。幾年以後，他終於如願以償，成為美國第 26任總統。

記者問及羅斯福的野心，使他進退兩難，如果如實回答，則使人們認識到羅斯福是為了競選才扮演活包公，這就使幾年的努力付諸水流。如果公開否認，則以後一定會出爾反爾。在這種情況下，羅斯福急中生智，用了雞毛撣子。一方面轉守為攻，避免了不能回答的尬尷；另一方面，使二人以後不敢再議論此事。

政治家也要善於抓住時機，採取謀術，其效果會極好。

東晉丞相王導善於理財。當時國庫空虛，資金短缺，國庫裏存放的只有幾千匹粗布，還賣不出去。而達官顯貴們又將西晉的奢侈惡習傳了進來，影響了民風。王導對此十分憂慮，於是他帶頭不用華麗服飾，穿租布單衣。王導當時聲望高，影響大，達官顯貴們見丞相穿粗布單衣，也跟著用粗布做衣裳。別的人士一看，也爭著用粗布做衣服。粗布的價錢一下子就漲了許多，幾千匹的庫存很快就賣光了，緩解了當時的財政困難。

人們穿衣都有趨時尚、趕潮流的心理，王導利用了這一點，所以粗布能很快銷售一空，而且扭轉了東晉的民風。

企業家要調動工廠工人的積極性，是需要韜略的。“抵 ”之術正在於

以巧妙地改變現狀從而激起大眾的熱情。

查理斯·施瓦布是美國著名企業家，他屬下的一個工廠的工人總是完不成定額。為此，施瓦布換了好幾任廠長，然而卻不奏效。於是他決定親自處理這件事。

一天他來到工廠的廠長辦公室問此事，廠長答道，“我勸說工人們，罵過他們，還以開除他們相威脅，但全然與事無補。他們仍然完不成自己的定額”。

“那麼，你領我到廠裏看看吧。”施瓦布說話時，正值白班工人要下班，夜班工人要接班的時候。

來到工廠廠地後，施瓦布問一個工人，“你們今天一共煉了幾爐鋼？”“6爐”，這個工人回答。施瓦布在一塊小黑板上寫了一個“6”字，再巡視了一下工廠就回去了。

夜班工人上班了，看到黑板上出現了一個“6”字，十分好奇，忙問門衛是什麼意思。

“施瓦布今天來這裏，”門衛說，“他問白班工人煉了多少爐，知道是6爐後，他就在黑板上寫了這個數字。”

第二天早晨，施瓦布又來到工廠，特意看了看黑板，看到夜班工人把 “6”換成了“7”，十分滿意地離開了。

白班工人第二天早班上班都看到了“7”。一位愛激動的工人大聲叫到：“這意思是說夜班工人比我們強，我們要讓他們看看並不是那麼回事。”當他們晚上交班時，黑板上出現了一個巨大的“10”字。

就這樣，兩班工人競爭起來，這個落後的工廠的產品很快超過了其他工廠。

施瓦布僅僅用了一個小小的“6”字就改變了工廠的面貌，解決了打罵甚至開除威脅都辦不到的事情。施瓦布的高明之處，在於他喚起了工人們的競爭意識。

在商品經濟社會，商業活動必然發達，“擺攤”上街的小販是社會商品經濟活動中一支大軍，有人以為這算什麼，“小攤販”本小利微是商業中最不成氣候的經營者，然而世界上幾乎所有城市都被擺攤的商業攤群困擾著。特別是無照攤販更是令人麻煩的事，在北京、天津如此，在紐約也如此。在商業社會，“小攤”本是“毫末”之事。然而，不可不察辦。他們對於交通、市容均有很大影響。1994年紐約市的朱利安尼市長計畫管理“擺攤”。先前，紐約市採取過行動在曼哈頓的幾個地區對食品小販採取嚴厲取締措施。現在朱利安尼政府執行一項範圍更廣的政策，在全紐約市的所有街道，禁止商販擺攤，叫攤販中的許多人到遠離擁擠不堪的人行道的露天商場式的市場上出售他們的商品。市政府辯稱，這一做法將所有無營業執用的小販都逐出了紐約市的街道，並在全市開設多達 24個露天市場。市政府對街頭商販所採取的政策受到了歡迎。

幾十年來，如何處理街頭商販一直是令紐約市長頭痛的問題。為了解決這個問題，市長不得不採取中庸之道，一方面顧及到小業主的顧慮，他們既付稅，又雇人，另一方面還得考慮到街頭小販的意願。這些小販多是貧困的百姓，尋求為其小本經營的生意取得立足之地。但是這些小販往往沒有營業執照，在許多城市，他們在街道上販貨都是受到法律限制的。市政府承認兩類街頭小販。第一類是販賣食物，有衛生局發給的營業執照；第二類叫作一般商販，他們除了食品其他什麼都賣，他們有市政府消費者事務局發給的執照。衛生局迄今已頒發給大約 3000名食品小販營業執照，消費者事務局向853個一般小販頒發了執照。

市政府官員稱，販賣食品的商販大都是有營業執照的。但一般商販中的絕大多數均是無照營業，市政府官員估計，紐約市有 8000到 1萬名無照營業的一般商販，販賣的東西五花八門。官員們估計，在每年逃繳的營業稅中，這些無照營業的小販至少占 3億元。由此可知管理好小攤販既有利於市民，也可以增加城市稅收，而管理不當就能成為城市禍根。

現在誰都知道商標的價值，都在爭取名牌以取信顧客。除了有些人企圖用假冒偽劣商品哄人騙錢之外，還有一些機關借評估注乘商標之機撈錢。

這些機關認為，反正自己是工商管理部門，又拉上了報社等單位一起“評估”企業，因而評估時，必讓企業交出巨額款項。比如榮獲中國華東地區藥品商標第一名的“康恩貝”商標，要交 2．5萬元調查費，否則不能享受此次調查權利。有些要交 5萬之巨的調查費，參評，否則榜上無名。如此現象，引發了一系列官司。

如北京地區，由某報社等五家單位聯合發出通知。“不交納調查費的企業不能享受本次調查的權利”。

要求順美服裝有限公司參加“首屆中國十大名牌西裝，十大名牌襯衫市場確認活動”，順美表示現在評估活動太濫，決定不參加。後因組織者再三催促，順美礙於面子同意參加，並交報名費 7500元，兩個月以後，順美公司接到組委會通知，要它向“確認活動”組織者某報廣告部交 2．5萬元的宣傳費。順美公司理所當然地拒絕了，結果順美公司沒有獲得“雙十獎”，只獲得臨時增加的品質獎。順美公司詢問組織者這次“確認活動”的具體條件有幾條？市場調查結果到底怎麼樣？組織者表示：“公佈資料有難度”。於是，順美公司要討個“說法”，並保留訴訟權利。

1994年 4月 5日，北京日報也刊登了一則消息，由於天壇傢俱公司拒絕給某調查所交納 8800元參評費，使本來很有名的天壇傢俱公司名落孫山。當該公司向調查事務所提出質疑時，該所回答說：“在調查中貴公司天壇牌傢俱確實名列前茅，因為你們沒有交錢，就等於不承認我們調查評估活動。”天壇傢俱公司不得不表示懷疑：這種以“錢”為前提的評選活動，要立即停止進行。它是不是國家許可的？

我們認為這些活動的組織者不妥之處有三：

一是國務院三令五申各類協會、學會、研究會等社會團體和民間組織以及新聞、事業單位一律不得對企業進行各種評比和評比性檢查，包括各種升級評優及各類專項獎等活動，要立即停止進行。可是這些評比活動依然禁而不止。

二是以錢為准，按交錢不交錢以及交錢多少來排名次，使明眼人一看就知道其組織者的真實用心。

三是否認主管機關的管理，否認法律保證作用，更是錯上加錯。某調查所著文說：“名牌不是企業自封的”，這當然是對的，但說“不是哪個‘權大’的行政部門命名的”這就錯了，這不是比權力大小，而是法律是否賦予你這個權利？沒有賦予你這個權利，那就是違法。至於說“不是靠某種‘法律效力’保證的”就更是大錯特錯了，如果企業花幾萬元被某調查所確認的“馳名商標”、“著名商標”、“優秀商標”、“推薦商標”於法無據，得不到法律的保護，那豈不是瞎子點燈——白費蠟？！該事務所著文所說的“名牌只能在市場競爭中形成，為社會所公認才能確立”這個話表面看起來是對的，但聯繫該事務所所組織的“公認”活動就不對了，因為誰交錢就給誰授予“公認名牌”稱號，即使尚未注冊商標，也可以被“公認”，不交錢在市場上再有名也不被“公認”，這實際上還是“私認”，是認錢不認牌。

許多企業呼籲，認定馳名商標、名牌，必須依法進行。否則，既把商標搞亂了，也亂了市場。由此可知，評估注冊商標，是市場經營活動中的小事，但是，一旦搞亂了其禍也不少。

探意篇飛①鉗②第五

[原文]

凡度權③量能，所以征遠來近。立勢而制事④，必先察同異之計，別是非之語，見內外之辭⑤，知有無之術⑥；決安危之計，定親疏之事⑦；然後乃權量⑧之。其有隱括⑨，乃可征、乃可求、乃可用。引鉤鉗之辭⑩，飛而鉗之。鉤鉗之語，其說辭也，乍同乍異(11)。其不可善者(12)：或先征之，而後重累(13)；或先重以累，而後毀之；或以重累為毀；或以毀為重累(14)。其用(15)或積財貨、琦瑋(16)、珠玉、白璧、采邑(17)以事之(18)，或量能立勢以鉤之，或伺候見澗而鉗之，其事用抵墟。

將欲用之於天下(19)，必度權量能，見天時之盛衰，制 (20)地形之廣狹，阻險之難易，人民貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷，審其意(21)，知其所好惡，乃就說其所重(22)，以飛鉗之辭鉤其所好，以鉗求之。

用之於人，則量智能、權材力(23)、料氣勢(24)，為之樞機(25)以迎之隨之，以鉗和之，以意宜之，此飛鉗之綴(26)也。

用於人，則空往(27)而實來(28)，綴而不失，以究其辭。可鉗而縱，可鉗而橫；可引而東，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。雖覆，能複不失其度。 [注釋]

①飛：是揚的意思，誇獎對方使其放心發言。

②鉗：牽制束縛，控制的意思。

③權：權衡，指人的計謀。

④立勢而制事：把事導向成功。

⑤內外之辭：內是實質，外是表面，也就是所說事情的反正兩面。

⑥有無之術：探討有無的術數。

⑦親疏之事：或親密或疏遠。

⑧權量：計量長短輕重。

⑨隱括：隱情，說不清的地方。

⑩引鉤鉗之辭：鉤是彎曲金屬所作的鉤針，比喻誘使他人言論歸順己方。

(11)其說辭也，乍同乍異：鉤鉗之語，對於對方的言論，本著“有時同意，有時反對”的原則進行。

1. 不可善者：即使運用飛鉗之法也不能改變的人或事物。
2. 重累：同重疊，反覆試驗。
3. 毀為重累：反覆試驗，對方暴露缺點。
4. 其用：準備要採用時。
5. 琦瑋：珍貴的寶玉。
6. 采邑：封地。
7. 事之：對待他。
8. 用之於天下：把飛鉗之術推廣到全天下。
9. 制：知的意思。
10. 心意之慮懷，審其意：詳細知道思慮和希望等。
11. 說其所重：遊說其所尊重的。
12. 材力：材同才，指才幹。
13. 氣勢：氣和勢都是勢，是表現思想的力量。
14. 樞機：轉動門戶的軸叫樞，啟動發射的裝置叫機，是事物的關鍵。
15. 飛鉗之綴：飛鉗之術的秘訣。
16. 空往：僅僅用語言讚美、歌頌。
17. 實來：使對方打開心扉，拿出真情來歸服已方。

[譯文]

只要善於揣度人的智謀，考量人的才幹，就能吸引遠近人才。要造成一種聲勢，使事情獲得成功，就得先觀察人們相同和不同之處，區別議論的是與非，瞭解對內對外的各種進言，掌握其真假，決定事關安危的計謀，確定與誰親近和與誰疏遠。然後再看看這樣做的利弊得失。衡量這些關係時，如果還有不清楚的地方，就要進行研究，進行探索，使之為我所用。借用引誘使對方說出真情，然後通過恭維來鉗住對手。鉤鉗之語是一種遊說辭令，其特點是忽同忽異。對於那些沒法控制的對手，或者先對他們威脅利誘，然後再對他們反復試探；或者先對他們反復試探，然後再摧毀他們；或者在反復考驗中，毀滅對方，或者把摧毀對方作為反復考驗。想要重用某些人時，可先賞賜財物、珠寶、玉石、白璧和封地，以便對他們試探；或者通過衡量其才能創造氣氛，來吸引他們；或者通過尋找機會來控制對方，在這個過程中

要運用抵 之術。

要把“飛鉗”之術向天下推行，必須考量人的權謀和才幹，觀察天地的盛衰，掌握地形的寬窄和山川險阻的難易，以及人民財富的多少，諸侯間交往中誰與誰親密，誰與誰疏遠，誰與誰友好，誰與誰相惡。要詳細考察對方的願望和想法，瞭解他們的好惡，然後針對對方所重視的問題遊說他，先用“飛”的方法誘出對方愛好之所在。最後再用“鉗”的方法控制住對方。

如果把“飛鉗”之術用於他人，就要揣摩對方的智慧和才能，度量對方的實力，估計對方的勢氣，然後以此為突破口與對方周旋，進而爭取以“飛鉗”之術達成妥協，有意識地適應對方。這就是“飛鉗”的秘訣。

如果把“飛鉗”之術用於外交，可用華美的辭藻套出對方的實情，保持聯繫，勿使失誤，以便考究遊說的辭令。這樣就可以把握關鍵實現合縱，也可以實現連橫；也可以引而向東，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返還，也可以引而複去。雖然如此，還是要小心謹慎，不可喪失其節度。 [解析]

此“飛鉗”意猶如“開閉”意。“飛”者是指情緒放縱，言論自由。而“鉗”者，則是指夾住，使之不能自由活動。作為行為，說的是讓人發言的術法，說服人的術法，按照自己的意圖牽著人走的術法。

簡言之，作為統治者（領導人）要施行任賢之道，利用人的專長，不失時機地獲得人和社會輿論的擁護，來成功大業。飛鉗之術可以說是引人之術，服人之術。文中道：“用之於人則量智能，權材力，料氣勢，為之樞機。”就說明了取用人材的關鍵，在於權衡人的智慧，才幹、氣質。怎樣權衡呢？其方法是：“迎之隨之，以鉗和之，以意宜之。”同時不失其度。採取順從、迎合、適可而止的作法取用人才，把握局勢，達到自己的目的。

管仲，名夷吾，春秋初期齊國著名的政治家。他“相桓公，霸諸侯，一匡天下”。然而，管仲的成就，是與鮑叔牙知人讓賢的風格、齊桓公不記前仇的氣量分不開的。

鮑叔牙與管仲年輕時就是好朋友，互相都很瞭解，後來，鮑叔牙當了齊桓公小白的家臣，管仲當了齊公子糾的謀士。西元前 685年，齊國國君無知在雍林被殺。當時流亡在莒國的公子小白與流亡在魯國的公子糾，都急於回國爭奪君位。公子糾的謀士管仲認為，莒國離齊國都城近，如果小白先到，爭奪君位就沒有希望了。於是管仲帶了一支精兵，先趕到莒往齊的必經之路進行攔截。不久，有一隊車馬賓士而來。管仲估計是小白來了，忙駕車，上前參見，乘小白答禮而無防備的時候照小白射去一箭。小白“哎呀”一聲，倒在車上，管仲見大功告成，策馬飛馳而去。其實，這一箭，恰巧射在小白的帶鉤上，小白知道管仲箭法厲害，急中生智，便應聲而倒。待管仲走後，馬上沿小路疾馳，直奔齊都。

小白即位後，稱為齊桓公，遂命鮑叔牙為統帥，以討伐公子糾為名向魯國進發。魯莊公在齊國大軍壓境的情況下，只好按齊國提出的要求，將公子糾殺了，將管仲囚禁引渡齊國。

鮑叔牙輔佐小白取得了君位，恒公要任他為國相，鮑叔牙推辭不受，一再推管仲。鮑叔牙說“我有五點不如管仲：對民寬和，使民富裕，不如他；治國嚴謹，不失國家主權，不如他；團結人民，使百姓心悅誠服，不如他；制定禮儀，使人人都能遵守，不如他；臨陣指揮，使將士勇往直前不如他。”鮑叔牙懇切地指出：“你如果要建立霸業，非管仲的輔佐不可。”桓公本來要報管仲一箭之仇，但聽了鮑叔牙之言，決定起用管仲。鮑叔牙受桓公之命，來到齊國邊境等候著管仲的到來，在堂阜這個地方親自給管仲解開鐐銬。

管仲受任為大夫，主持國家政務。但管仲出身貧賤，朝中同一等級的貴族豪門和功臣宿將很多，他怕不能服從，便把這個顧慮告訴桓公。於是桓公加封他為上卿（百官之首）。

過了一段時間，國家並沒有什麼大的改變，桓公問原因，管仲說：“手中無錢不好辦事，所以不能使國家富起來。”於是桓公把貿易稅收賜給他使用。又過了一段時間，國家還沒有明顯好轉，桓公又問原因，管仲說：“我不是你的近親，對公族的一些事情不好處理。”於是桓公尊稱他為仲父。號令全國，不准直呼管仲的名子。

管仲有了號令百官、掌握財政、處置貴族這三個特權，就大膽放手主持國家政務。

於是，管仲積極改革內政，加強國防。利用齊國濱海佔有漁業和鹽業的優勢，鼓勵貿易，發展生產。他採用五家為軌，設軌長；十軌為裏，設有司；四裏為連，設有連長；十連為鄉，設鄉良人的制度，實行軍政合一。同時加強對國家常備軍士的控制和訓練，組建一支戰鬥力很強的武裝部隊。他體察民情，十分重視救困扶貧。他把“禮、義、廉、恥”作為立國的綱紀，對百姓進行教育。發現有才能、講仁德者，就選拔錄用。因此，很快國盛民富起來。

管仲執政，能把握時機，善於應變，往往因禍得福，轉敗為功。西元前663年，山戎族侵擾燕國，齊桓公應燕莊公明請求，出師征伐山戎，保衛了燕國，還把原來山戎盤據的地區交給燕國。燕莊公非常感激，就在桓公撤軍回國的時候，一送再送，不知不覺進入齊國境內。齊恒公說：“按規矩，除非天子，諸侯相送是不出自己國境的，我不能對燕妄自尊大而破壞這個規矩。”於是，把莊公所到的齊境地方全部割送給燕國。

中原諸侯聽到齊桓公救燕不但沒有侵佔一寸土地，反而送給燕幾十裏地方，從此既畏懼齊的軍威，又仰慕齊的仁德。這一成功之舉完全是管仲的計謀。

西元前 681年，齊桓公與魯莊公會盟于柯，會盟前，齊曾三次打敗魯國，奪取了大片土地，這次會盟，魯莊公另有他圖，便帶大將曹沫為隨從。當兩國國君在壇上正在準備歃血時，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飛速躍上前去抓住桓公。壇上壇下的人都為之一驚，不知所措。桓公身邊的管仲很快鎮靜下來，問曹沫：“你想幹什麼？”曹沫說：“齊國恃強淩弱，奪我土地，今日若能把侵佔我們的地方退遼，就簽訂盟約，不然，我就與你主公同歸於盡。”說罷，對著桓公舉起匕首。管沖忙向桓公示意。桓公便對曹沫說：“我答應你的要求。”於是曹沫放開桓公，丟掉匕首，回到隨員的座位上。桓公擺脫險境後就後悔了，不僅不想把土地退還魯國，還想殺曹沫。桓公這樣做是很容易的，因為壇下都是齊國的將士。但管仲勸阻了桓公。管仲私下對桓公說：“他劫持你，你答應了他的要求；他放了你，你卻違背諾言還要殺他，這是一時的痛快而棄信于諸侯。以後天下諸侯哪個還會相信你說的話呢？這會失掉所有人的支持，千萬不可這樣做的。”

桓公接受了管仲的意見，盟會以後，把在戰爭中侵佔的魯地全部退還魯國。

天下諸侯得知這件事，都認為桓公誠實可靠，說話算數，大家都來歸附他。所以說：將欲取之，必先與之，是為政之寶。

管仲的才能所以得到充分發揮，為齊國強盛作出貢獻，是因為鮑叔牙對他的瞭解、信任和推崇。管仲說：“我以前貧困的時候，曾與鮑叔牙合夥做生意，每次分紅利我總要多分一些，但鮑叔牙不以為我貪財，他知道我家裏窮”。又說：“我幫鮑叔牙辦事，但往往沒有把事情辦好，鮑叔牙不以為我愚蠢，他知道是沒碰上好機會。我曾三次做官，而三次被撤職，鮑叔牙不認為我沒有才幹，他知道我是沒有趕上顯示才能的時機”。管仲回想起自己走過的道路，萬分感激他說：“生我者父母，知我者鮑子也。”

管仲為齊的上卿以後，鮑叔牙一直心甘情願地在管仲手下工作，接受管仲的領導。所以，天下稱讚管仲才能者少。而稱讚鮑叔牙讓賢者多。

“飛鉗術”是用褒揚之同來抓住對方心理的一種方法。飛鉗的前提是“鉤鉗”。在使用“飛鉗”術之前，可先誘導對手發言，將所需要的對方的話誘導出來以後，馬上加以推崇，以此抓住對方，不讓他收回。要想誘導對手順著自己的思路說話，在誘導時就要忽同忽異，給對手以假像，讓他摸不著頭腦，最後落入圈套。用“鉤鉗”之法還無法鉗住的人，就可以對他們加點壓力。同時還要瞭解天時、地利，分析周圍的關係。控制對手，這種方法如能用於諸侯各國，就能夠與其建立密切的關係，達到合縱或聯橫的目的。

西元前 341年，齊、魏兩國在馬陵交戰，結果，齊軍大勝魏軍，殺死了魏國太子申，殲滅了魏國 10萬大軍。

魏惠王召見惠施，對惠施說：“齊國是我的仇敵，到死也不會忘記對他的仇恨。我國雖小，但也想調動所有的軍隊去攻打它，你說怎麼樣？”惠施回答魏王說，“不行。”

惠施說：“成就王業的君主做事要得法，成就霸業的君主要善於謀劃。你現在的想法疏於法度和謀劃。君王您本來先和趙國結怨，然後才和齊國作戰。如今打仗沒有打勝，國家沒有防守進攻的條件，大王又想調動所有軍隊去攻打齊國，這就是臣所說的做事不得法和不善於謀劃。大王想要向齊國報仇，就不如改變王者的服飾，委屈求全，去拜見齊王，這樣做楚王必定大怒，然後大王再派人遊說齊國和楚國，使它們相互結怨而爭鬥，楚國就一定會出兵攻打齊國。以休整好的楚國軍隊去攻打已經疲憊不堪的齊國，齊國必然被楚國打敗。這就是大王通過楚國打敗齊國的方法。”魏惠王聽到惠施這個借刀殺人的計策後，說：“好極了！”並馬上派人去齊國報告，說魏王願意臣服齊國，並且去朝拜齊威王。

齊相田嬰答應了魏王的要求。策十張醜阻止說：“不行，戰勝魏國，已經接受了朝拜大禮，如果與魏國講和而出兵攻打楚國，就是小看了楚國，這就暴露了齊國不講情理，這是肯定無疑的。況且楚國的為人是好用兵和拼命追求名聲，最終給齊國造成禍思的一定是楚國。”田嬰不聽張醜的勸諫，終於讓魏惠王入齊，並讓他和自己一起去朝拜齊侯。

本來都是平等國家，現在齊王讓魏王稱臣，趙王對此感到羞恥，楚王也為此感到憤怒，親自率軍隊攻打齊國，趙國也回應楚國。結果，楚國在徐州把齊國打得大敗。

本故事通過魏惠王在馬陵戰敗，惠施讓魏王委屈求全，以激怒楚王，從而達到假楚毀齊的目的。

“飛鉗術”就是動用言辭之術及各種謀略技巧去收服人心，使對方為我所用的謀略，正確地使用它，可以使人縱橫馳騁，隨心所欲，古往今來有許多人動用飛鉗之術，建立功業，身顯一時，名垂千古。

巴國、蜀國互相攻打，都來向秦國告急，秦惠王想出兵討代蜀國，但考慮到道路險峻難行，韓國又可能來侵略，所以猶豫不決，秦王把司馬錯和張儀叫來商量對策。

瑣馬錯建議秦惠王出兵攻打蜀國，張儀不同意，張儀說：“不如去討代韓國。”秦惠王說：“請談談你的見解。”張儀回答說：“我們應該和魏國、楚國親善友好，然後出兵黃河、伊洛一帶，攻取新城、宜陽、兵臨東西周王都，控制象徵王權的九鼎和天下版圖，挾待天子以號令天下，各國就不敢不從，這是稱王的大業。要博取名聲應敢去朝廷，要賺取金錢應該去集市。現在的黃河、伊洛一帶和周朝王室，好比天下的集市和朝廷，大王您不去爭透，反倒和遠方的戌狄小族爭鬥，這不是帝王的大業啊！”司馬錯反駁張儀說：“不對。我聽說這樣的話：想要使國家富強必須先開拓疆土，想要使軍隊強大必須先讓百姓富裕，想要成就帝王大業必須先樹立德望。如果這三條具備了，帝王大業也就水到渠成，現在大王的國家地小民貧，所以我建議先從容易的事做起。蜀國，是西南偏僻之國，又是戎狄之膚的首領，政治昏亂，如同夏桀、商紂，以秦國的大兵攻打蜀國，就像狼入羊群一樣。攻佔它的土地可以擴大秦國疆域，奪取它的財富可以贍養百姓，軍隊用不匙多大傷亡就可以使蜀國投降。這樣，吞併一個國家而天下並不認為秦國強暴，獲廣泛的利益，天下人也不認為秦國貪婪，我們一舉兩得，名利雙收，還可以享有除暴安良的美名。秦國如果攻打韓國，動持周天子，就會臭名遠揚，也不見得有什麼實際利益。周朝，是天下尊崇的王室，齊國，是韓國的親睦聯邦。周朝自知要失去九鼎，韓國自知要失去伊洛一帶領土，兩國將會齊心合力，共同謀劃，向齊國和趙國求援，會和有舊怨的楚國和魏國和解，甚至不惜把九鼎送給楚國，把土地割讓給魏國，到那時，大王您只能束手無策，那是很危險

的！所以，我說攻打蜀國才是十拿九穩的上策。”秦王聽從了司馬錯的建議，決定出兵攻打蜀國。

僅用了 10個月，就打敗了蜀國，蜀國被秦國吞併後，秦國更加富庶和強盛了。

在現實社會中，無論是在政治上、經濟上、軍事上還是在外交上，掌握和運用“飛鉗術”仍有極其重要的意義。

我方使用飛鉗之術時，常用言辭套住對方，用計謀使對方隨我方的意圖而仰俯、升沉，但要注意使對方不失常態，才是精彩的飛鉗之術的妙用。

美國總統雷根，在 1966年競選加里福尼亞州長時，開合有法，爭取了公眾而戰勝了對手。

1966年，雷根作為共和黨的候選人競選加利福尼亞州州長。當時，對雷根的形勢很不利。加利福尼亞民主黨和共和黨的人數比例是 5：3。競選對手是老州長、民主黨人埃蒙德·布朗。布朗從 1958年起就擔任加利福尼亞州州長。他是一個老練的政客，1962年布朗曾同尼克森爭奪加利福尼亞州州長，把尼克森打得潰不成軍，落荒而逃。此外，當時的總統詹森是布朗的好朋友，他表示全力支持布朗連任。老州長本人也認為，自己在加利福尼亞有基礎，“二流影星”雷根不在話下。

雷根雖然地位低下，沒有政治經驗，但也有長處。他身材魁梧，五官端正，容貌俊美，風流瀟灑，可以算上一個標準的美男子。他還做過電影演員、電臺廣播員。他講起話來聲音宏亮，娓娓動聽。

於是雷根利用自己善於演說的優勢，經常在電視臺、電臺和一些公眾集會上亮相，發表演說，以爭取更多的選票。由於缺少從政經驗，因此，他儘量少談政治，多講一般老百姓關心的社會、生活問題，把自己打扮成一個“平民政治家”。

當時美國家庭中已經普及電視。就拿加利福尼亞州來說，平均每戶有 1． 5台電視機。選民們在電視機上看到的雷根是一個生氣勃勃，精力充沛，能說會道的政治家，因而對他產生了好感。雷根談的問題又是普通老百姓關心的物價、工資、就業等問題，所以頗受一般老百姓的歡迎。

選舉的結果，雷根比布朗多得近 100萬張選票，很多民主黨人也投了雷根的票。雷根終於如願以償，登上了加利福尼亞州州長的寶座。

揚長避短是一被廣泛運用的策略。可以設想，雷根若不利用自己的美男子形象，如果去大談一些自己所不熟悉的歷史、政治及國際關係問題，州長的頭銜就會與他無緣。

1975年英國的柴契爾夫人當選為保守黨領袖後其目標就是出任首相。撤切爾以和為貴，巧施“飛鉗”之術，終於戰勝了前首相希思，並以寬容之法爭取了希思，使英國人歸服於她。

在英國這種國家，欲當首相必須是一個政黨的黨魁，因此，黨內的奪魁鬥爭一向十分激烈。爭奪各方常常是撕破臉皮，竭盡排斥、貶低和打擊對方之能事。柴契爾夫人不贊成希思的政策主張，先是支持基斯·約瑟同希思競選，繼而又親自向希思挑戰，使希思感到她有意與自己作對，心中大為不快。但競選期間，希思的人馬故意打出“我支持雜貨商，但不支持他的女兒”的口號，把柴契爾夫人的家庭身世也翻出來，作為攻擊目標。這種作法，當時使柴契爾夫人十分氣惱。雙方的對立情緒一度達到空前的程度。

柴契爾夫人當選後，認識到為了團結全部力量參加首屆大選，必須彌合與失敗者的裂痕，恢復保守黨的團結，穩定自己的後院。由於希思在黨內追隨者不少，勢力不能小看，他又在國際上聲望較高，影響頗大。沒有他的支持與合作，要戰勝執政的工黨，有較大困難。柴契爾夫人為了獲得希思一派的支持，主動地捐棄前嫌，不念舊惡。

她獲勝後的第一個行動就是去拜會希思，熱情地邀請他參加她領導下的影子內閣。但被一口回絕。她不灰心，其第二個行動是請希思手下的總督導員懷特洛出任保守黨副領袖，懷特洛接受了邀請。由於柴契爾夫人的做法符合許多保守黨人的心願，得到了廣泛的支援。

接著，柴契爾夫人于 1976年 10月的保守黨年會上再次主動發出和解的信號。她在講話中讚揚希思過去的政績，在政策主張上作了一些調整和修補，又採納了希思的一些觀點，使兩派在對外政策上明顯接近。在此情況下，希思也就發表了對柴契爾夫人“完全相信”、支持影子內閣的內外政策聲明。至此，柴契爾夫人在黨內的領袖地位便最終確立了，為登上酋相主座奠定了必不可少的基礎。

統治右心懷寬廣，才能招天下人歸服。一個統禦他人的人，要最大限度地發揮自己的影響力，虛懷若谷既是重要的思想作風，又是謀略手段。“君子之德如風”。寬客大度必能感召部屬，贏得人心。柴契爾夫人的做法正是顯示了一個優秀政治家的飛鉗之術。

在商業競爭中，用人、制人、巧使人，常常是得勝的手段。許多人都曾用過。1877年美國大資本家古爾德，幾乎收購了除國庫之外美國市場上所有的黃金，並設法控制國庫，使他一日之內淨賺 2000萬美元，這在人類歷史上是罕見的。

古爾德的成功，就在於他鉤住了一個人。古爾德瞭解到當任的格蘭特總統有個妹妹嫁給了柯爾平上校，而柯爾平亦不寬裕，於是，他設了一計。

一天，古爾德找到了柯爾平，十分客氣地邀請他入股。柯爾平十分坦率地表示沒有資本，古爾德忙說：“不要緊，您用不著拿一分錢，只要表示一個願望就行了。我很敬佩上校的為人與才能，十分想與您交朋友。這點小意思就算鄙人的一點誠意吧。”柯爾平看到有利可圖，何樂而不為。於是兩個人簽約：柯爾平在古爾德那裏認購 200萬美元的黃金股，只要黃金價格上漲，每週可以領到這些黃金股的漲價費。若黃金下跌，按慣例，他相應要作賠。

為了防止金價下跌，柯爾平用不著古爾德示意，就自己主動地利用妻子，勸總統不要拋售政府手中的黃金。通過這仲方式，柯爾平著實地賺了不少錢。

古爾德又用同樣的手段，收買了財政部長的秘書入股，也保證了財政部不拋售國庫黃金。

市場上黃金漸少；金價自然飛速上升。最高時達到每盎司 146美元。到同年 9月 22日，市場上黃金不見了。這種形勢引起全美國一片憤怒之聲，格蘭特總統迫于輿論，決定拋售出國庫黃金。柯爾平等勸說無效，馬上把這一緊急情況告訴了古爾德，同時又使總統暫緩一天宣佈。就在這一天內，古爾德售出了他所有的黃金，淨賺了 2000萬美元。

收購了美國市場上所有的黃金，這的確是古爾德一生中最大的傑作。一大之內淨賺了 2000萬美元，也是十分罕見的。抓住關鍵實施有效的鉤鉗術因而成功了。

“鉤人”之術常是現代生活中推銷員的天職。推銷員必須善於投其所好，而後牽著對方的“鼻子”走，以便達到自己的目的。

美國有一家麵包公司，經理迪巴諾就以飛鉗之法，鉤住紐約大飯店經理，而使自己的麵包公司事業興隆。

迪巴諾的麵包公司遠近聞名，十分暢銷，然而，離它最近的一家紐約大飯店卻一直對它不理不睬，迪巴諾十分納悶，他決定敲開這家大飯店的門。他每星期必去拜訪大飯店的經理一次，甚至以私人的身份住進大飯店，還常把迪巴諾麵包送給公司的職員。然而，不論他怎麼做，這家大飯店仍是對他的麵包熟視無睹。迪巴諾是一位意志十分堅強的人，面對這種冷遇，他發誓不達目的決不甘休。失敗多次之後，迪巴諾總結了教訓，決定改變策略，開始調查飯店經理所感興趣的事。

他在飯店裏安插了情報人員，知道飯店經理是美國飯店協會的會員，而且熱心協會的事，還擔任了國家飯店協會的會長；凡協會召開的會議，不管在何地舉行，他都一定乘飛機前往。

瞭解到這些情況後，迪巴諾便到了圖書館查閱了協會的資料。第二天，便去拜訪了飯店經理，自然以協會為話題，雙方談的十分投機，使飯店經理兩眼放光，認為遇到了知音。在談話中，迪巴諾絲毫不提麵包二字。

幾天以後，飯店的採購部門先給迪巴諾打了一個電話，要他把麵包樣品和價格表送去，迪巴諾趕到飯店後，採購組長第一句話就是“你用了什麼絕招？使我們老闆這麼賞識你。”

迪巴諾公司是馳名遠近的，然而，迪巴諾的長期的正面攻勢並未收效，一個麵包也沒售出；而僅僅與飯店經理談了一下對方關注的事，形勢卻大為改觀。因此，若想達到自己的目的，首先要讓對方認同，使自己被人喜愛：而要做到這一點，必須以對方所關心的事為話題。

萬全計篇忤合①第六

[原文]

凡趨合倍反②，計有適合。化轉③環屬④，各有形勢⑤。反復相求，因事為制⑥。是以聖人居天地之間，立身禦世，施教揚聲明名也，必因事物之會，觀天時之宜，國之所多所少，以此先知之，與之轉化。世無常貴，事無常師。聖人常為無不為，所聽無不聽。成于事⑦合於計謀⑧，與之為主⑨。合于彼而離於此，計謀不兩忠⑩，必有反件。反(11)於是，忤於彼；忤于此，反於彼。其術也，用之天下，必量天下而與之；用之國，必量國而與之；用之家，必量家而與之；用之身，必量身材能(12)氣勢而與之。大小進退，其用一也。必先謀慮，計定(13)而後(14)行之以忤合之術(15)。

古之善背向者，乃協四海、包諸侯，忤合(16)之地而化轉之，然後以之求合(17)。故伊尹(18)五就湯(19)、五就桀(20)，然後合(21)于湯。呂尚(22)三就文王、三入殷，而不能有所明，然後合于文王。此知天命之鉗(23)，故歸之不疑也。非至聖人達奧，不能禦世；不勞心苦思，不能原事；不悉心見情，不能成名(24)；材質不惠，不能用兵(25)；忠實無真，不能知人(26)。故忤合之道，已必自度材能知睿，量長短、遠近孰不如，乃可以進、乃可以退；乃可以從、乃可以橫。 [注釋]

①忤合：忤，抵觸、背逆。合，符合，不違背。忤合，在這裏是指以忤求合，先忤後合。

②趨合倍反：趨合是趨向合一，相當於“合”；倍反是背逆，相當於“忤”。倍，同“背”。

③化轉：變化轉移。

④環屬：像鐵環一般連鎖起來而沒有裂縫。

⑤形勢：事物發展變化的態勢。

⑥因事為制：因，依據、憑藉；制，法則，法度，控制。這裏是指要根據實際情況進行控制。

⑦成於事：把事情辦成功。

⑧合於計謀，實現或符合預定的計謀。

⑨與之為主：與之，與他們。為主，為主人。指都是各為其主。

⑩計謀不兩忠，必有反忤：忠，忠實；反，背反，忤，抵觸，背逆。任何計謀都不可能同時忠於兩個主人，必然要相抵觸。

1. 反：此處當順從解釋。
2. 材能：才質和能力。
3. 計定：確定計謀。
4. 而後：然後。
5. 忤合之術：即反台之術。
6. 忤合：逆合。
7. 合：耦合。
8. 伊尹：古代傳說人物，輔弼商湯消滅夏桀，是商朝開國名相。
9. 湯：商朝的開國之君，重用伊尹消滅夏桀，開創商王朝，推行善政。
10. 桀：古代傳說人物，他是夏朝最後一個暴君，被商王湯消滅。
11. 合：契合。

(22)

呂尚：即太公望，輔佐周文王，周武王，對周朝的建立貢獻極大，是齊國的始封主。

1. 天命之鉗：天命的制約。
2. 成名：樹立名聲。
3. 兵：這裏指軍隊。
4. 知人：瞭解他人。

[譯文]

大凡聯合與對抗的行動，都有相應合宜的計策。變化和轉移就像鐵環一樣連鎖而無中斷。然而，變幻著的事物各有具體情況，彼此間互相依賴，要根據實際情況處理。聖人生活在世界上，立身處世是為了教化眾人，擴大影響，宣揚名聲。他們必須根據事物之間的聯繫，來觀察天時，抓住有利時機，根據國家哪些方面有餘，哪些方面不足，據此先把握實質，並設法促進事物向有利的方面轉化。世上沒有永遠顯貴的事物，事物沒有永恆的師長和榜樣，聖人常常是無所不做，無所不聽。辦成要辦的事，重要的是不違背預定的計謀。如果為了自己的君主，合乎這一方的利益，就要背叛那一方的利益。凡是計謀不可能同時忠於兩個對立的君主，必然違背某一方的意願。合乎這一方的意願，就要違背另一方的意願；違背另一方的意願，才可能合乎這一方的意願。這就是“忤合”之術。如果把這種“忤合”之術運用到天下，必然要把全天下都放在“忤合”之中權衡之；如果把這種“忤合”之術用到某個國家，就必然把整個國家放在“忤合”之中權衡之；如果把這種“忤合”之術運用到某個家族，就必然要把整個家族都放在“忤合”之中權衡之；如果把這種“忤合”之術用到某一個人，就必然要把這個人的才能氣勢都放在“忤合”之中權衡之。總之運用“忤合”之術的範圍或大或小，其功用是相同的。所作之事都要預先謀劃、分析、計算之後再實行“忤合”之術。

古代那些善於以背離一方、趨向一方而橫行天下的人，常常駕馭著四海之內的各家勢力，控制各個諸侯，在“忤合”中促成轉化，然後達到“合”于聖賢君主的目的。過去伊尹五次臣服商湯，五次臣服夏桀，然後才決定一心臣服商湯王。呂尚三次臣服周文王，三次臣服殷紂王，其行動目的仍未顯露于世人，最後歸服了周文王。這就是懂得天命的制約，所以才能歸順一明主而毫不猶豫。如果不具備高尚的品德，超人的智慧，是不能駕馭天下的；如果不用心冥思是不可能揭示事物的規律的；如果不全神貫注地考察事物的實情，就不可能功成名就；如果才能、膽量都不足，就不能統兵作戰；如果只是愚忠呆實而無真知灼見，就不可能有察人之明。所以，“忤合”的規律是：首先估量自我聰明才智，度量自身的優劣長短，分析在遠近範圍內還比不上誰。這樣就可以前進，可以後退；可以合縱，可以連橫了。 [解析]

“忤合”篇是討論“以反求合”之術的。

在談笑中，要達到某一目的，實現某一意願常常要曲折地、靈活地應變，以求成功，這正是“忤合”之術。

事物總在變化中，正如本篇所言“世無常貴，事無常師”，所以“成於事而合於計謀，與之為主”或“合於彼，而離於此，計謀不兩忠，必有反忤”。由此可知，“忤合”是事物發展變化中的應變常規。

任何事物都有正反逆順的發展形式，施用“忤合”之術的前提是必須對具體事物多方研究，從而採取具體的應變方法。缺乏針對性的以反求合，不僅不能實現原先意圖，而且可能適得其反。

實施忤合之術，必須充分認識萬物皆在變化中，變化才有發展，所以有效的忤合智謀必須使實施者相信要超過自己的對手有兩個必備條件，其一是知己知彼。知已知彼才能進退縱橫，遊刃有餘。其次是應在對方處於謀略、攻勢狀態中，即在不如我方謀略的情況下，行忤合之術，必將使我方獲得主動權。

詐退之法常被軍事家廣泛使用，曹操就曾用此計巧取陽平關。

西元 215年春，曹操率兵攻伐漢中張魯，自陳倉出發，一路奪關斬將，進行得極為順利。陽平關地勢險要，易守難攻，守將為張魯之弟張衛與大將楊昂，他們在山頂築長牆 10餘裏，更增加了進攻的難度。幾次攻擊之後，曹操損兵折將，卻沒有踏上陽平關半步。這時，曹操眉頭一皺，計上心來。他見陽平關著實難以攻破，便引軍後退。敵人見曹操大軍已退，守備也就鬆弛下來。不料曹操的退兵乃是詐退，正欲以鬆懈敵人守備。他立即命令張郃、夏侯淵領兵乘夜愉襲，終獲大勝，登上了陽平關。陽平關一破，漢中已無險阻，張魯倉皇逃走，曹操遂佔有漢中。

在軍事上，詐降之術，詐敗之法均為“忤合”之計。

西元 208年，曹操揮師南下，準備統一全國。這一年 8月，原來佔據荊州的東漢皇族劉表病故，其子劉琮繼位。9月，劉琮不敵曹操，束手投降。原來投靠劉表的劉備，帶領 2萬人退守夏口。曹操率軍 20萬人，號稱 80萬，直逼夏口。劉備自知單靠自身的力量抵擋不住曹軍的進攻，在危急之中派遣諸葛亮前往江東，以便聯合孫權共同抗曹。孫權深知，曹操的力量強大，如果荊州被曹軍攻佔，江東也難以保全，於是派周瑜、程普、魯肅率 3萬軍隊前去同劉備共禦曹操。曹操自恃實力雄厚，率水軍自江陵順長江而下。

曹操的大軍在赤壁與孫劉聯軍相遇，初次交鋒，曹軍不利，於是退守江北，與孫劉聯軍隔江對峙。曹軍戰船雖多，但多數船隻小，為了防止船隻遇風不穩，便用鐵索把戰船連鎖在一起。

正在加緊備戰的孫劉聯軍見此情形，認為有機可乘。於是定下計策，派遣周瑜的部下黃蓋帶船過江，假裝投降曹操。

周瑜鳴鼓升帳，令諸將各領 3個月糧草，準備禦敵。黃蓋卻進前說：“別說 3個月，就是 20個月也不濟事，應棄甲倒戈，北面而降！”周瑜勃然大怒：“我奉主公之命，督軍破曹，今兩軍相敵，你竟敢出此言，渙散軍心，推出斬首！”黃蓋也大怒駡道：“我是三世老臣，隨主公縱橫疆場，哪有你來？”周瑜氣得連連喊叫速斬！甘寧求情被亂棒打出，眾官都跪下保黃蓋。周瑜看在眾官面上，免黃蓋死罪，卻將其拖翻在地，打了 50脊杖，直打得皮開肉綻，鮮血並流，昏厥多次，文武官員無不落淚。黃蓋被扶入本寨躺在床上，各位將領紛紛來安慰他，他長籲短歎，流露出對周瑜恨怨不平的樣子。但當參謀闞澤來時，黃蓋叱退左右，悄悄地將自己與周瑜密謀苦肉計之事告訴闞澤，並希望闞澤到曹營中獻詐降書。闞澤能言善辯，膽識過人，且與黃蓋極好，見黃蓋對東吳如此忠誠，甚是感動。欣然答應。

闞澤帶著黃蓋早已寫好的詐降書，當夜扮作漁翁，駕著一葉小舟，乘著滿天星斗，劃向北岸曹軍水寨，被曹兵拿住，去見曹操，曹操正端坐在中軍大帳之中，燈火輝煌。眾將分立兩旁，闞澤從容地獻上降書。曹操拆開一看，只見上面寫著：“⋯⋯以江東六郡之卒抵擋曹丞相百萬之師，猶如以卵擊石！周瑜小兒自負其能，不自量力，又不聽勸告，反而責打我三世老臣，我仇恨已極，想率領本部人馬、糧草、車仗投降曹丞相，以報仇雪恨⋯⋯”奸雄曹操將信反反復複看了十幾遍，忽然拍案大怒：“黃蓋用苦肉計，讓你下詐降書，好乘機取勝。你竟敢欺騙我？”叫左右將闞澤推出斬首。闞澤面不改色，仰天大笑說：“黃蓋不認人哪！”曹操喝令推回來，責問闞澤：”既是真投降，為什麼不約好時間？”闞澤故意恥笑曹操不懂兵書，乃無學之輩！競不知“背主作竊，不可定期”的道理。曹操聽了立即下拜，取酒款待闞澤。飲酒間，又接一密信，乃是被派往吳軍中充當奸細的蔡中、蔡和報告黃蓋與周瑜意見不和反遭毒打之事，曹操更加深信不疑。

東南風刮起來了，黃蓋急忙率領 20只戰船，裏面裝滿于柴、火藥等易燃物，船頭高挑著青龍牙旗，上寫“先鋒黃蓋”四個大字。趁傍晚月光明亮之時，直向北營進發，船借風勢，行走如飛。此時北營將士及曹操均站在船頭上，高興地等待黃蓋來降，誰知距北營不到 2裏處，前船一齊發火，火趁風威，風助火勢，20只火船如箭一般撞入曹兵水寨，曹寨中船隻一齊著火，又被連環鐵鎖連在一起，無法分開，更無法逃避，正在危急之際，只聽一聲炮響，四下裏火船齊到，江面之上，一片火光，席捲連營，煙焰滿天。曹操被大將張遼救走，其餘將士大部葬身于火紅的江面之中。可歎 80萬大軍，幾乎全軍覆沒。

在誘敵中要有超前意識，預料出事物變化的前景，以採取合宜的決策。如北宋初年，渭州知州曹瑋就曾以此取勝敵人。

北宋初年西夏人經常侵犯邊境，一次他們又來騷擾，曹瑋領兵出戰，打了勝仗。敵人丟下物資逃跑了，曹瑋派人打探到他們已經走遠了，命令士兵趕著敵人丟下的牛羊，抬著他們丟下的物資，慢慢地往回走。敵人逃了幾十裏後，聽說曹瑋貪圖財物行動遲緩，隊伍零散，就又返回想襲擊他們。曹瑋得到情報後，仍然不慌不忙地帶著隊伍慢慢走，部下很擔心，對曹瑋說：“把牛羊丟下吧，帶著這些東西，跑也跑不動，打也打不了，敵人追上來怎麼辦？”曹瑋對這些話全不理會，隊伍還要往前走，又走了半天，到了一個比較有利於戰鬥的地形，曹瑋才命令停下來等待敵人的到來。敵人快要逼近的時候，曹瑋派人迎上去對他們的首領說：“你們從遠道而來，一定很疲勞，我們不想乘你們疲勞的時候和你們作戰，請你們的人馬先休息一會，然後咱們再決戰。”敵人正跑得精疲力盡，聽他如此說非常高興，坐下來休息。過了好長時間，曹瑋派人對敵人說：“休息好了，咱們可以交戰了。”於是雙方擊鼓進軍，曹瑋的部隊毫不費力就把敵人打得大敗。

曹瑋的部下對這一仗取勝如此容易都感到奇怪。曹瑋說：“我知道敵人已經很疲乏，讓大家趕著牛羊抬著財物，作出貪圖財物的樣子，是為了誘騙敵人，把他們引出來。等到他們走了很遠之後再回過頭來襲擊我們，幾乎走了一百里地。這時如果馬上和他們交戰，他們雖然疲勞，但是士氣正旺，誰勝誰負很難定奪。我讓他們先休息，是因為走遠路的人，停下來休息一會，就會腿腳腫痛麻木，站立不穩，根本無法作戰。我就是根據這一經驗打敗他們的。”

曹瑋能把普通的生活經驗，運用到實際作戰中，使其發揮意想不到的效果，真是個聰明的將領。

詐降是軍事中常規法則。所以凡有降者務必審查，勿中敵之詭計。軍史上這種戰例舉不勝舉。凡是取勝者，均會忤合之術。

北宋初年，契丹大將耶律休哥，趁天寒地凍，把劉延讓等人率領的 10萬人馬打得大敗。

耶律休哥得勝以後遂想乘勝進攻雄州。於是給雄州知州賀令圖寫了封信，信中言道：“自己在國內呆不下去，情願歸順宋朝，請您幫助在大宋皇帝面前說情，使之收留，然後再約定歸降日期。”寫好以後派人拿著貴重禮物和信一併送到雄州。賀令圖是個輕薄無謀的人，看完信後毫不懷疑，收下禮物，派送信之卒回去享報耶律休哥，做好歸降準備。

耶律休哥得到消息十分高興，當即卒部向雄州進發，行至君子館與宋將劉延讓部相遇。耶律休哥派人傳信說，“要見雄州賀使君。”賀令圖以為耶律休哥要商議歸降的具體事宜，心想耶律休哥來降，自己定能因此領功受賞。當即帶領部下十幾個人騎馬奔契丹大營而去。行至耶律休哥大帳外面，正要邁進營門，忽然一人厲聲大罵：“你經營的好事，今是來送死的吧。”賀令圖抬頭一看不是別人，正是耶律休哥。知道已經上當，懊梅不迭，這時還想指揮隨從與之對抗。這幾個人到了契丹大營，如同羊人虎口一般，那裏還有活路。耶律休哥人馬一擁而上，頃刻之間十幾個隨從已被斬盡殺絕，賀令圖被綁赴契丹，隨後也被殺死。

耶律休哥乘勝南進，接連攻下深、邢、德三州，掠得人口、財物無數，然後回朝領功受賞去了。

大凡詐降計都是戰敗一方所施。耶律休哥卻以勝詐降獲得成功。而賀令圖上當受騙，恐怕是貪圖功勞利令智昏所致。

“忤合”篇認為聯合和對立都有相應的策略。而且兩種狀態是互相轉化的，就像鐵環一樣連接在一起，沒有一點裂痕。聖人就是要瞭解掌握這一規律，促使兩者之間的轉化。世上的事沒有永遠不變的，這就叫“世無常貴，事無常師”。聖人常常是無所不為，無所不聽，任何計謀都不會同時忠於兩個君主。或忤于彼或忤於此，凡是忤則通過計謀使之合，這就是反忤之術，因為反忤之結果可以合，也稱之為忤合之術。這種忤合之術，可以協四海、包諸侯，將忤的局面轉化為合。行忤合之道的條件是要瞭解自己和估量環境。這樣既可前進也可後退；既可以合縱，也可以連橫。

鬼谷先生的忤合之術是基於“反”、“合”可以互相轉化的原理。有些事情順勢去做可以成功，有些事情逆反去做也可以成功。

西元前 655年，晉獻公滅了虞國，俘虜了虞國國君和虞國大夫百里奚。

百里奚，在虞國是個講忠義、有才幹之臣。晉獻公知其賢，便想任用他，派大臣去勸說，但百里奚拒絕投降。這時，正值秦穆公派使者到晉國，向晉獻公的長女伯姬求婚。因為百里奚不願歸順，獻公決定把他作為陪嫁奴隸送到秦國。在去秦國的路上，百里奚利用一次看守不嚴的機會逃跑了。百里奚逃到楚國的領地宛城時，不慎被本地人當作奸細抓起來。秦穆公在清點晉獻公送來的禮單時，發現陪嫁奴隸中有百里奚的名子，卻沒有這個人，便追問原因。護送禮物的人員稟告秦穆公說：“百里奚是虞國的臣子，在路上逃跑了。”穆公覺得很奇怪，便詢問百里奚的情況。瞭解情況的人說：“這個人很有學問，也很有能力，是個賢才，只可惜沒有遇到好時機。”秦穆公求賢心切，立刻派人打聽百里奚的下落，當得知百里奚在楚國為奴時，穆公欲以重金贖回。有個大臣對穆公說：“楚國之所以把百里奚當奴隸看待，是因為不知百里奚之賢，如果以重金贖回，豈不是告訴楚國百里奚是個賢人嗎？這

樣做百里奚是不能歸秦的。”於是秦穆公改變了主意，派人到楚國，對楚王說：“我有個陪嫁奴隸百里奚逃到你們這裏來了，請讓我用五張黑豐皮把他贖回。”楚王毫不遲疑地同意了。

百里奚到達秦境時，秦穆公派使者前往迎接，把他從囚車中釋放出來，並視為上賓。秦穆公召見百里奚，請教治國方法。百里奚說：“我是個亡國之臣，怎麼有資格談論治國之道呢？”穆公說，“虞國國君沒有重用你，沒有聽取你的意見，所以亡國了，那丁是你的過錯。”百里奚看到穆公態度誠懇，於是暢所欲言，兩人談了三天，談得非常投機。穆公高興之餘，問起百里奚的年齡，百里奚說：“七十出頭了。”穆公說：“可惜老了。”百里奚笑著說：“你如果派我去追逐飛鳥，搏擊猛獸我確實老了，但讓我給你出謀劃策，那我還年輕呢！當年呂尚八十歲遇文王，今天我遇你不是比呂尚還早十年嗎？”穆公大喜，要授與百里奚處理國事大權，百里奚推辭說：“我的才幹遠不及我的好友蹇叔，蹇叔之賢，世人並不知道，如果你想治理好國家，最好請他來輔佐。”穆公從未聽說過此人，便問起蹇叔的情況。原來當初百里奚離開妻兒，遠離故土，是尋找明君，做一番事業，百里奚遊說到齊國，因沒有人向齊襄公引薦，後來路費用光了，流落街頭。百里奚乞食遇到蹇叔，蹇叔看出百里奚不是等閒之人，收留了他，並結為兄弟，蹇叔家境貧寒，百里奚便替人養牛糊口。

不久，齊國公子無知殺了襄公自立為國君，到處張榜招賢，百里奚想去應招，蹇叔認為無知殺君奪位，必然自取滅亡，勸止了百里奚。果然，過了一個多月，無知在一次出遊時被殺。蹇叔的勸告，使百里奚倖免於難。後來，百里奚想做周王子家臣，蹇叔勸他不要幹，後來避免了周室內亂髮生的災禍。百里奚為輔佐虞國君以擺脫貧困，就沒有再聽蹇叔的勸告。百里奚兩次聽了蹇叔勸告，避免了兩次危險；一次沒聽，差點喪了命。

穆公聽了百里奚介紹蹇叔的情況，認為這是一個難得的人才，便派人以重劄迎接蹇叔出山，並任命百里奚和蹇叔為上大夫。

事物總是在變化中，正如本篇所說“世無常貴，事無常師，”所以“成幹事而合于計謀，與之為主”。任何事物都有正反逆順的發展形式，施用“忤合”之術的前提是必須對具體事物多方面地進行研究，從而採取具體的應變方法。

在商業經營中，借雞下蛋，負債經營，均為忤合之法。此外，炒股押寶也可以用忤合之術，一反常規地取勝。

要想在炒股時發財，就必須對形勢作出準確的判斷，即常說的“押寶要准”。一般常識認為，購買大公司的股票比較穩妥，而且收益較高，這種思維定勢常使人購買股票時對小公司的股票不予重視。然而事實證明這往往是錯誤的。

號稱“美國現代奇跡”的蘋果電腦公司就曾經是一家小公司，這家由兩個在校大學生，在一個汽車庫裏辦起的小公司，當時生存十分艱難。在美國，國際商業機器公司（IBM）幾乎壟斷了全美電腦，世界上百分之四十的電腦由這家公司生產，面對如此強大的競爭對手，小小的蘋果電腦公司要想發跡，顯然是一件十分困難的事。但是，就在這個時候，美國一些風險投資商毅然把一大筆資金投到這個名不見經傳的小公司裏。因為他們預見到，過不了幾年，美國電腦業將發生一系列重大變革，即家庭、個人電腦的需求量會越來越大，蘋果電腦公司的產品正符合這一發展趨勢。他們認定這家公司現在雖然弱小，但前途燦爛，其股票肯定有厚利可圖。

果然，在幾年的光景中，當 IBM公司還津津樂道地大肆鼓吹自己的電腦技術高科技化時，一股個人電腦旋風把蘋果電腦公司推向了個人電腦業的頂峰。隨之而來的是這家小公司的股票價格猛漲，那些掌握蘋果電腦公司大筆原始股票的風險投資家們因此財富滾滾湧來。

信譽是企業之本，真正的商人，寧可輸老本也不輸信譽。而他的生意反而越做越興旺。

韓國現代企業集團的總經理鄭周永，是世界聞名的大財閥。然而朝鮮戰爭期間，正當他很快在韓國的建設行業中嶄露頭角，事業有了起色之時，意外的打擊無情地降落到他的頭上。

那是 1953年，鄭周永的現代土建社承包了一座大橋的修建工程。由於戰時物價上漲，開工不到兩年，工程費總額竟比簽約承包時高出了 7倍。在這嚴峻的時刻，有人好心地勸阻鄭周水，趕快停止施工，以免遭受進一步的損失。但鄭周永另有一番想法：金錢損失事小，維護信譽事大。於是鼓起勇氣，毅然決定：為了保住現代土建社的信譽，寧可賠本甚至破產也要按時把工程拿下來。結果現代土建社付出了巨大的代價，終於按時完工，保質保量地按時交付使用。

鄭周永雖然吃了這回大虧，以致瀕臨破產，但也因此樹起了恪守信用的形象，贏得了人們的信任，生意一個接一個地找上門來。不久，他投標承包了當時南朝鮮的四大建設專案：朝鮮上建、大業、興和工作所和中央產業，承建了漢江大橋的第一期工程。接著，又繼續承建了漢江大橋的第二期工程、第三期工程。光是漢江大橋這三項重大工程就前後權了整整 10年的時間，它不僅使鄭周永的“現代土建社”賺得了豐厚的利潤，而且壓倒了同行對手，一躍成為韓國建築行業的霸主。

商人要想使自己的事業有大的發展，必須以德為本。

美國漢斯罐頭食品公司，用發放紀念品的方式，贏得了大量顧客。

漢斯是美國一家食品罐頭公司的經理。1957年，美國芝加哥市舉辦了一個全國博覽會，為了推銷產品，擴大知名度，漢斯也向展廳申請了一個位置。由於參展的大多數商品名氣太大，博覽會的負責人把漢斯的展品安排在一個展廳中最偏僻的小閣樓裏。

博覽會開始以後，參觀的人絡繹不絕。然而，光顧漢斯台前的人卻十分少。漢斯為此苦惱了一天，第二天他想出了一個主意。

在博覽會開始的第三天，會場的地面上出現了許多小銅牌，小銅牌的背面上刻著一行字：“誰拾到這塊小銅牌都可以去展廳的閣樓上漢斯食品公司陳列處換取一件紀念品。”這些小銅牌都是漢斯連夜訂做並派人拋下的。不久，本來無人光顧的小閣樓便水泄不通了。市內到處傳誦著“漢斯小銅牌”，記者也作了報導。漢斯產品名聲大振。到閉幕時，漢斯賺了 55萬美元。

日本松下電器公司不惜奉送一萬個電燈泡、乾電池的賭注，打開了燈泡銷路。

公司董事長松下幸之助早年曾在大阪電燈公司工作。他對電燈泡著了迷。為了實現其改進電燈燈頭的構想，不惜傾資從事改良的工作，並組成了松下電器公司。不巧公司成立之初，恰遇經濟危機，市場疲軟，銷售困難。怎樣才能使公司擺脫困境，轉危為安？松下幸之助權衡得失，決定一不做、二不休，拿出了一萬個電燈泡作為宣傳之用，以打開燈泡的銷路。

燈泡必須備有電源，方能起作用。為此，松下親自前往拜謁岡田乾電池公司的董事長，希望雙方合作進行產品的宣傳，並免費贈送一萬個電池。一向豪邁爽直的岡田聽了此言，也不禁大吃一驚，因為這顯然是一種很不合常理的冒險，但松下誠摯、果敢的態度實在感人，岡田終於答應了他的請求。

他將松下電燈泡配上了電池，發揮了最佳宣傳作用，從此名聲大振，事業興旺。

藝術創作中，諷刺劇也如此，常取用民俗中“喪事”變成“鬧劇”，以教育大眾。

在笑鬧聲中鞭撻一種頑固的舊習俗，諷刺一種與現代社會格格不入的封建意識。

由北京電影學院青年電影製片廠和海南喜劇有限公司拍攝的《孝子賢孫伺候著》，便是這樣的一部鬧劇、笑劇。

影片以當今農村中大辦喪事、實行土葬、濫占耕地的落後意識為題材，圍繞著民政助理老陳的老母死後是火化還是土葬展開了矛盾衝突。老陳到處宣傳火葬的好處，讓人們珍惜每一寸土地，卻砸了專吃紅白喜事的老舅的飯碗。老舅到老姐姐（老陳的娘）那兒告狀。老娘怕死後火葬，逼著兒子按手印立合同。為了考驗兒子，老娘在老舅唆使下假死一回，演出了一場大辦喪事、大出殯的鬧劇。勞民傷財的事實教育了老娘，也認清了老舅一幫人借此騙錢的伎倆，認識了大辦喪事與土葬的害處，思想轉過了彎子。這部片子具有很好的社會效應。

現在農村中有些人富起來了，錢不知怎樣花，大辦紅白喜事，可以一擲萬金。南方有的地方墓造得越來越大，越來越豪華。筆者今年乘車南下，看到公路兩側良田沃野之上，墳堆墾羅棋布，死人與活人爭地，土地資源浪費嚴重。

諷刺藝術以“反”求“正”，其結果是明顯的，在閱讀與購書中，也有反向心理，當然是與人們的社會需要相連的。比如，在正常的社會生活中人們必須按稅法交稅，然而因我國近年稅法不健全，逃稅者居多，因此“避稅”的書，一度暢銷。在南京有一本“避稅”的書標價 30至 40元 1本，在南京上市之後引起轟動，幾天時間竟全部售空。這種現象已引起稅務部門的嚴重關切。

據悉，來詢問者仍天天不斷，有個體、集體、三資企業、獨資企業的財會人員，也有國有企業的，上書店直接詢問“逃稅方面的書到了沒有？”

據瞭解，南京市一所大學也開辦了避稅學方面的課程。

從圖書發行部門瞭解到，這些書有的書名叫《財務造假》，有的內容“實戰搏擊性”很強，直接傳授在某某地方可做假賬，怎麼做。這種本不該熱起來的“避稅學”已引起有關部門的嚴重關注，稅務部門的權威人士皆反對，國家稅務總局領導認為“這是種很不正常的現象”。然而這正是人們反向需要心理所形成的。

在現實中，人考慮問題時，也常在縱橫進退之中變化，並非習於常規。比如當代商戰中，眾人皆知廣告的效益，然而廣告的作法，卻有進退之變化。如：

臺灣一家眼鏡商店，醒目地貼著店頭告示：“憑著本店的氣派和規模，本可以每個月花 300萬元廣告費，以保持產品聲譽不衰。可是，為了顧客買到價廉物美的眼鏡，本店決定不在電視和電臺上做廣告，而把這筆未開出的錢與顧客共用。”其意是告訴人們，該店商品銷價便宜。這一招果真厲害，頓時顧客熱鬧非凡。

美國底特律城郊，有一塊食品公司建造的推銷麵包的巨型牌子，行人走近它時，不僅能聽到介紹麵包的聲音和悠揚的輕音樂，還能聞到一陣陣誘人的混合麵包氣味，使人食欲大振。這種繪聲繪色的廣告，使該公司的麵包銷售量大增。

瑞士有一種名貴的裘皮大衣，購者甚少。推銷員貼出一則告示：“該大衣唯一的缺點是：將使你不得不忍痛扔掉以前購買的毛衣。”消費者看後紛紛購買，因為這種大衣保暖性強，買了它可以少穿毛衣。

第二次世界大戰時，美國有家火柴廠利用人們仇視希特勒的心理，設計了一種“火柴希特勒”的火柴。該火柴盒上是一幅希特勒的畫像，擦火柴的磷片塗於人像臂部，這樣，每擦一根火柴都仿佛火燒希特勒一次，對於熱愛和平的人來說，似乎解了一次恨，由於設計新穎，“火柴希特勒”火柴很快成為搶手貨。

猜疑篇揣①篇第七

[原文]

古之善用天下者，必量天下之權，而揣諸侯之情。量權②不審，不少強弱輕重之稱③；揣情不審，不知隱匿變化之動靜。何謂量權？曰：“度于大小，謀於眾寡。稱貨財有無，料人民多少、饒乏，有餘不足幾何？辨地形之險易孰利、孰害？謀慮孰長、孰短？群臣之親疏，孰賢、孰不肖？與賓客④之知睿孰少、孰多？觀天時之禍福，孰吉、孰凶？諸候之親孰用、孰不用？百姓之心去就變化，孰安、孰危？孰好、孰憎？反側孰便、孰知？如此者，是謂量權。”

揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時，往而極其惡也，具有惡也，不能隱其情：情欲必知其變⑤。感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問所親，知其所安⑥。夫情變於內者，形見於外；故常必以其見⑦者，而知其隱者；此所謂測深揣情。

故計國事者，則當審量權；說人主，則當審揣情；謀慮情欲必出於此。乃可貴、乃可賤、乃可重、乃可輕、乃可利、乃可害、乃可成、乃可敗，其數⑧一也。故雖有先王之道、聖智之謀，非揣情，隱匿無所索之。此謀之本也，而說之法也。常有事于人，人莫能先。先事而至，此最難為。故曰“揣情最難守司”。言必時其⑨謀慮，故觀蜎飛蠕動⑩，無不有利害(11)，可以生事變。生事看，幾之勢(12)也。此揣情飾言成文章，而後論之。 [注釋]

①揣：推測對方的心理。

②量權：量是秤稱重量，權是秤所用的砣。

③稱：又作秤，天平。

④賓客：古代稱被禮遇為軍師和策士等人。

⑤變：指好惡喜懼變化而言。

⑥所安：安身立命的根據。

⑦見：顯現。

⑧數，通術。

⑨時其：抓住時機。

⑩蠕動：這裏泛指能飛行、蠕動的小蟲。

(11)無不有利害：世間沒有不具備利害之心的東西。世上之事無不包含著利與害的因素。

(12)幾之勢：幾，細微，細微的態勢。

[譯文]

古時候，善於治理天下的人，必然會審慎地把握國家的發展趨勢，揣度各諸侯國的具體情形。如果不能周密切實地審時度勢，權衡利害，就不會知道諸侯國的強弱情況。如果不能周密地揣度形勢，便不知道個中隱蔽的情況的發展變化。

什麼叫權衡得失呢？就是能準確揣測（對方）大原小，明察多與少，衡量財貨有與無，預測百姓眾與寡，豐足與貧乏，不足與有餘各有多少？（在戰爭中）分辨山川地貌的險要與平易，哪處與己有利，哪處與己有害，（研

究計策時），哪個是長策，哪個是權宜之計。在君臣親疏關係中，要知道哪些人賢德，哪些人不正派；在謀士與賓客中，哪個足智多謀，哪個是平庸之才。考察命運的福禍時，什麼是吉利的，什麼是兇險的；與諸侯交誼中，誰是可以效力的，誰是不能效力的；在判斷老百姓的心理趨向時，哪種是平安的，哪種是具有危險的，什麼是老百姓喜好的，什麼是老百姓厭惡的；不順從者，哪些要審察，哪些可相契。以此明察百姓心理變化的趨勢。在準確地把握上述事態發展變化之後，才能稱為審時度勢，權衡利弊得失。

揣摩人情，遊說人主的謀士，應在對方最高興的時候去遊說，要使其願望極度膨脹。只要對方有欲望，他就不願隱瞞事物的真實情況。而在對方懷疑，戒懼時去遊說他，則要使其對所厭惡的事情恨至極點。倘若對方有所厭惡的事，此時也不會隱瞞其真實情況。（因為）對方在有欲求的時候，常會反映在他們外在神態變化之中。如果對方有所感動，卻不顯露在外部神態中，可先不要著急，不要與他直面地討論，可與他說一些另外他能熟悉的東西，說一些使他感到親近的事情，就可以知道他安身立命不露神色的依據。一般地說來，心中的欲求，能形之於外部神態，因此，不時地察顏觀色，就能知道人的心靈深處的欲求。這就是所謂“測深揣情”。

因而，決策國家大事的人，必須會權衡得失利弊；同理，遊說人主的謀士，也必須會揣摩人主的心理。策劃、謀略、探察人的欲求，均同此理。

揣情之術，可以使人富貴，也可以使人貧賤；可以使人有重權，也可以使人微不足道；可以使人受益，也可使人受害；可以使人成功，也可以使人失敗；這些都是揣情之術產生的後果。所以，即使有賢明君王的大德，有上智之人的聰慧，若無忖度時勢，探人心理的揣情之術，面對著隱藏了真實情況的事實，也依然不能識破它。由此可知，揣情之術是策劃事物的基本條件，遊說人主的基本法則。

事情發生在人們面前，往往人們難以事先預料。（事先預料）是一般人難以做到的。所以說揣情之術是最難以把握運用的。揣情之時，必須根據不同時勢、情態作出判斷。在現實中，連昆蟲的飛行與蠕動，都是按照自身的生理規律存在，應變於環境。世上萬物都是利害共生，而且全在變化之中。事情一開始，都會產生一種微小的態勢。揣情者，就要用合情合理的言詞裝飾成文章，而後再與對方論說。 [解析]

“揣”即揣情的意思，讓人忖度人情、事理以便推測出事物發展的方向。權衡事物的得失、利弊。

要掌握天下大事，必須善於“量天下之權，而揣諸侯之情”。只有全面衡量一個國家的國情後，才能施大政於天下。本文提出所謂國情的範圍是極大的。涉及國家君臣關係、百姓歸向、官吏素質、天時禍福、地理險易，乃至於物產、資源。

政治家除了會“量權”之外，必須善於“揣情”。遊說決策人，即所謂“說人主”，“則當審揣情”。“揣情”必須要事先準確地判斷對方心理。因為人的思想感情總有表現，人們總能由表及裏地發掘那些隱藏在內心的東西。然而，“揣情”在理論上易講，在實踐中難行。所謂“常有事於人，人莫先事而至，此最難為”。因為謀事在前，成事在後，雖然眾所周知，然而，別出心裁地把握事物內相，使事物先謀而成是要有一番艱苦奮鬥的過程的。

實踐證明，凡先謀之時，“揣情”對象是十分豐富的，因事而異。須要出奇方能致勝。

在近代歷史上，湖廠總督林則徐，所以能完成虎門銷煙的壯舉，就是因為他謀事在先，“揣”盡洋人、官吏、百姓的心理而巧施招法，調查實情並和敢行動，而令敵人膽戰心驚，百姓拍手稱快。

19世紀 30年代末，西方資本主義國家，喪心病狂地向中國輸入毒品鴉片，每年多達 3萬餘箱。賺走中國大量白銀，而且瓦解了清政府的統治。各層次的人都有吸食鴉片成癮者，甚至成為“大煙鬼”，壞身體，耗資財，社會生產力遭到破壞。面對已危及到國家前途和命運這一嚴重的社會現實，愛國官員和愛國人士紛紛要求清政府禁煙。道光皇帝為維護其封建統治，任命湖廣總督林則徐為飲差大臣，到廣東查禁鴉片。當時廣東是西方資本主義國家對我國走私鴉片的重要集散地。

1839年 3月，林則徐到了廣州。許多外國的鴉片煙販子及中國的走私販賣鴉片的不法之徒，根本不把林則徐放在心上，認為此次禁煙，與以往沒有什麼根本的不同，仍是風聲大，雨點小，走走過場罷了。

林則徐心中明白，外國的鴉片煙販子同中國鴉片走私者，甚至一些被賄買的地方官、水師將台等，己形成一個嚴密的販毒網。要攻破它，很不容易，必須想辦法。於是林則徐把飲差大臣的行轅設在越華書院。然後以飲差大臣的名義召集廣州越華、粵秀、羊城書院的肄業生數百人，聲言要親自出題考試，檢查他們近來的學習成績。實際上，林則徐在試卷內夾了條子，命所有參試的學生就個人所知道的有關鴉片問題都寫出來。例如大批兜售，走私販賣鴉片者的人和地點，以及販毒時間、途徑、數量及手段等。還有什麼建設性意見以及知道何人有行賄、受賄等行為。這樣既激發了學生的愛國熱情又使林則徐瞭解掌握了重要情況。

林則徐經調查瞭解掌握情況後，一面與兩廣總督鄧廷楨、廣東水師提督關天培等，嚴拿中國的販賣、走私鴉片者，一面佈置組織力量，通令嚴密監視英、美等國的大鴉片煙商人，令在三日內交出運來的鴉片，並保證今後永不販運鴉片。林則徐說，“若鴉片一日未絕，本大臣一日不回，誓與此事相始終，斷無中止之理。”許多外國鴉片煙商看到形勢不妙，企圖溜之大吉，結果被林則徐派出的清兵及當地百姓截住。英、美鴉片商一看動了真格的，只好交出二百三十七萬多斤鴉片煙。林則徐又親自指揮，于 1839年 6月 3日在廣州虎門海灘燒毀全部收繳的鴉片煙。

“先謀後事者昌，先事後謀者亡。”林則徐在禁煙之初料定外國鴉片煙販子決不會輕易放棄鴉片貿易，交出鴉片的，稍有不慎，就會打草驚蛇。因此，他幹實事，“揣”實情，情況明，決心大，以迅雷不及掩耳之勢突然行動，收繳了大量鴉片煙，禁煙得以成功。

“揣情”，在政治風雲中有用處，常能免遭殺身之禍。歷史上也有例證。

竇憲是東漢和帝時的一位權臣，仗著自己的妹妹是皇后，在朝中驕橫跋扈。大大小小的官員沒有不怕他的，都奉承他。

有一年，竇憲納妾，各地官員爭著送禮慶賀。漢中郡太守也準備了厚禮。太守手下有一個叫李命的官員，很聰慧、細心，辦事穩妥。他認為竇憲專權，樹敵過多，料日後必有殺身之禍。因此勸阻太守不要與竇憲來往。他說：“有史以來，專橫擅權的外戚，有幾個能有好下場的？當今的竇憲以將軍和皇親國戚自居，為所欲為，倒楣的日子快到了。希望大人能一心一意敬奉皇上。不與竇將軍來往，不送這份厚禮，免招災禍。”太守聽了感到很為難，但是

還是怕當時得罪了竇憲，決定派人送禮。李命見阻止不了，前來主動請求說：“大人執意要給竇將軍送禮，我也沒什麼話說。只是請您把送禮的差事交給我來完成，保證使大人滿意。”太守同意了。

李命攜帶禮品上路以後，叫人打探京城裏的情況，當時，朝廷中的外戚勢力與宦宮勢力之間的矛盾很深，又流傳著皇帝對外戚積怨很深的消息。根據所得情況，李命估計在不長的時間裏，朝中就會有變故，所以他命隨從人員慢行，以拖延時間，觀其事變。不幾日當他們走到扶風的時候，從京城傳來竇憲自殺身亡的消息。原來漢和帝（當年 14歲）得知外戚集團中有人要謀害自己，就支持中常侍宦官鄭眾，捕殺竇憲同黨，竇憲就自殺了。李命聽說後，淡淡一笑，立即帶領從人返回，向太守複命。

由於竇憲的事，他的親信和與其有交往的人中，被疑者不少，被殺、關、管的當然也不少。惟獨漢中太守，因沒與其交往而安然無恙。太守經此事也很佩服李命的頭腦和為人。對他倍加信任。

“揣”即揣情的意思。《揣情》篇認為：即使有先王之道，有聖人之謀，沒有揣情術也無法知道隱匿的東西。因此說揣情是謀略的根本，是遊說的主要方法。能動用此術的人，便能從事情中認識人，同時在事情還沒有發生以前，便事先知道事情的發生、發展和結果，這是最難的，所以說，揣情最因難的莫過於掌握住對方情感的變化。

魯國大夫郈成子出使晉國，路過衛國，衛國的右宰谷臣留下並宴請他。右宰谷臣陳列樂器奏樂，樂曲卻不歡樂；喝酒喝到暢快之際，把壁玉送給了郈成子。

郈成子從晉國回來，又經過衛國，卻不向右宰谷臣告別。他的車夫說：“先前右宰谷臣宴請您，感情很歡洽，如今重新經過這裏，您為什麼不向他告別呢？”郈成子說：“他留下我，並宴請我，是要跟我歡樂一番，可是陳列樂器奏樂，樂曲卻不歡快，這是在向我表示他的憂愁啊！喝酒喝到暢快之際，他把壁玉送給了我，這是把壁玉託付給我，如果從這兩點來看，衛國大概有禍亂吧！”

郈成子離開衛國 30裏，衛國境內果然有人作亂殺死衛君，右宰谷臣為衛君殉難，郈成子回到魯國後，派人去衛國接右宰谷臣的妻子和孩子，右宰谷臣孩子長大後，郈成子把壁玉交給了他。

孔子聽說這件事，說：“論智慧可以通過隱微的方式跟他進行謀劃，論仁慈可以託付給他財物的，大概就是郈成子吧！”

晉襄公派人去周朝說：“我國君主臥病不起，府龜甲占卜，蔔兆說：‘是三塗山山神降下大災禍。’我國君主派我來，希望借條路去向三塗山山神求福。”周天子答應了他。於是升朝，按著禮節接待完使者，賓客出去了。

大夫萇弘對劉康公說：“向三塗山山神求福，在天子這裏受禮遇，這是溫和美善的事情，可是賓客卻表現出勇武之色，恐怕有別的事情，希望您多加防備。”劉康公就讓戰車兵士做好戒備等待著。

結果，不出所料，晉國果然先做祭祀的事情，然後趁機派楊子率領 12萬士兵跟隨，渡過棘津，襲擊了聊、阮、梁等蠻人居住的城邑，滅掉了這三國。

這個故事說明萇弘對事情觀察清楚，也說明頭腦清醒並不是單憑說話來判斷事情。

沒有“揣情術”就無法知道隱匿的東西，所以說“揣情”是謀策的根本。

齊桓公與管仲謀劃攻打莒國，謀劃的事尚未公佈就被國人知道了，桓公感到很奇怪，問這是什麼原因呢？管仲說：“國內一定有聰明的人。”桓公說：“那天說話時有一個向上張望的服役的人，我料想大概就是這個人吧！”於是就命令那天服役的人再來服役，不許別人替代。

過了一會兒，那天服役的名叫東郭牙的人來了。管仲說：“這個人一定是那個把消息傳出去的人了。”於是就派禮賓官員領他上來，管仲和他分賓主在臺階上站定。管仲說：“傳播攻打莒國消息的人是你吧？”東郭牙說：“是的。”管仲說：“我沒有說過攻打莒國的話，你為什麼要傳播攻打莒國的消息呢？”東郭牙回答說：“我聽說君子善於謀劃，小人善於揣測，我是私下裏揣測出來的，”管仲說：“你根據什麼揣測出來的？”東郭牙回答說：“我聽說君子有三種神色：面露喜悅之色，這是欣賞鐘鼓籌樂器時的神色；面帶清冷安靜之色，這是居喪時的神色；怒氣衝衝，手足揮動，這是用兵打仗時的神色。那天我望見您在臺上怒氣衝衝，手足揮動，這是用兵打仗的神色，您的嘴張開了，沒有閉上，這表明您說的是“莒”，您舉起胳膊指點，被指的正是莒國。我私下考慮，諸侯當中不肯歸順齊國的，大概只有莒國吧，因此我就傳播攻打莒國的消息。”

這個故事，說明東郭牙不靠耳朵就能聽別人的話，能在無聲之中有所聽聞。管仲的智謀在於能在無形之中有所察見。

由“揣情”而產生的奇特的思想，使人獲得成功。

美國曾有一位收藏家舉辦劣畫大展而獲得成功。在美國，有一名收藏家名叫諾曼·沃特，他看到許多收藏家為收購名貴物品不惜千金，靈機一動：為什麼不收藏一些劣畫呢？他收購劣畫有兩個標準，一是名家的“失常之作”；二是價格低於 5美元的無名人士的畫。沒有多久，他就收藏了 200多幅劣畫。

1974年，他在報紙上登出廣告，聲稱要舉辦首屆劣畫大展。目的是讓青年人在比較中學會鑒別，從而發現好畫與名畫的真正價值。

出乎意料，畫展竟很受人們歡迎。沃特的廣告廣為流傳，已成為人們談論的話題。觀眾很多，人們爭先恐後的來參觀，不少人從外地趕來參觀。

沃特舉辦展覽很成功。這是由於他搞“劣畫大展”之前就想到了人們存在“逆反心理”和對新事物的好奇。因而獲得人們的歡迎，得以成功。

商業更是風雲變幻。“揣情”者應該超越人們的認識，迎合顧客心理，才能取得成功。

皮爾·卡丹是服裝界的名流。他原是縫紉店裏的學徒，如今他已是享有世界聲譽的法國時裝大師。

1950年，皮爾·卡丹開辦了自己的商店。1953年，他對原來的服裝經營方式進行了開拓性的改革，以便使時裝普及到最廣大的消費者。他把量體裁衣、個別定做，改變成小批量生產成衣並不斷更新款式，使全世界的俊悄女子有機會穿上他設計的時裝。然後，他又改變出色的服裝師只製作女裝的傳統，研究縫製男裝。他第一次組織了各式成衣展覽。他直接從大學裏聘請時裝模特，以更好地展示他設計的最新款式的各種服裝，還把時裝店裏的大批成衣直接送到各大百貨公司去經銷。他不顧許多法國人的勸阻，執意來到中國北京開辦服裝廠。用新款式新花色品種吸引了眾多的中國消費者，不僅在北京而且在中國各大城市都設點銷售服裝，受到歡迎。同時根據人們的需要不斷改進設計。

當人們詢問他的成功秘訣時，他說：“一定要創新。而創新要先有設想，後付諸實現，又不斷進行自我懷疑，這就是我愛幹的事業。”

創新就是用敏銳的眼光，把握住時代的脈搏，審時度勢，不斷地推陳出新，以適應人們愈來愈高的要求和需要。變則通，通則久。

現實生活的變化，使許多企業發生變化，生活節奏的加快，僅飲食業就使速食業興起。眾所周知：隨著中國人生活節奏的加快，中國城市中正在形成一個迫切需要速食解決日常飲食問題的消費群體。美國鑫南公司董事長、亞洲食品公司總裁秦晚梅女士坦言：全世界都看到中國速食這塊“處女地”，這錢你不賺，自有人賺，聰明的外國老闆看准了中國的速食市場，近幾年來“美尼姆斯”、“邦尼炸雞”、“肯德基家鄉雞”、“麥當勞”，還有“必勝客比薩餅”等紛紛進入中國落戶，而且家家生意火爆，“肯德基”“麥當勞”的分店開了一家又一家。而面對洋速食的攻勢和啟示，中國速食業也迅速發展起來，至去年底，中國已有專業速食公司三百多家，不同形式連鎖經營的加盟企業超過八百多家。於是便有了“中西速食大戰”，有了引人注目的“肯德基”（家鄉雞）、“榮華雞”“鬥雞”的故事。

不久前，來自中國十幾個省市及中央有關單位的數十位專家。學者集會在北京，專題討論中國的速食業發展問題，人們不能不承認。眼下中國速食在競爭中確實難敵過西洋速食，原因何在呢？首先中國速食規模太小，財力不濟。當美國“麥當勞”速食店在中國首都黃金地段王府並路口戳起那杆耀眼的大 M時，看到它的中國人多會在心中嘆服其匠心獨運和巨大的魄力。但做到這一點要有雄厚的財力支持。上海的“榮華雞”欲在北京王府井“麥當勞”鄰近開一家分店，幾經努力，終因租金過高而告吹。第二，是服務技術的差異。所謂服務技術，是指服務業中的系統化管理技術。

一是硬技術，是指使用先進的設備與工具，比如速食店的速食生產流水線、即以其規範、高效、可能的服務結果博得顧客的青睞。二是軟技術，即經過精心設計的系統化服務操作程式，以此來替代因人而異的服務態度及參差不齊的服務技巧。“肯德基”“麥當勞”都是在全球推行的同品質的速食服務，實現了標準化、系統化、通用化，並在軟技術中堅持嚴格而又全球統一的服務操作程式。中國的許多速食店裝修得不錯，卻攔不住服務員拎著滿是湯汁的抹布往地上掃骨頭，管理和服務仍停留在低水準上。第三，還是體制問題，某著名中式速食店老闆甚至連工資都做不了主，其他更不用說了。當然，西洋速食的成功給中國工人以啟示，也激勵著中國速食業奮起。

在中國餐飲業中，確有一些企業走的比較快。譬如，北京老字型大小“全聚德”烤鴨店。1993年組成中國全聚德集團後，又正式成立北京全聚德烤鴨股份有限公司。以股份制的形式，籌資七千萬人民幣，取得了六大公司的財力支持，緊接著做了兩件事，一是舉辦首屆“全聚德”杯烹好服務技術大賽，把各地分散的一百多名廚師、服務、管理人員集中在一起，通過比賽統一規範，培訓技術，二是派出多批人員分赴國外，在美國的洛杉磯、關島，德國的不萊梅，荷蘭的阿姆斯特丹以及新加坡等地籌建分店，將以傳統宴席、現代速食、速食產品的立體經營方式把全聚德烤鴨推向世界。這是一個值得歡迎的苗頭。中國是飲食大國，飲食文化淵遠流長，許多美食已名揚海外。只要承認差距，對症下藥，聚集力量，訓練隊伍，揚長避短，積極開拓，發展自己民族的特色，利用現代化管理技術，那麼中國速食業的明天必定是光輝的，定將無往而不勝。在現實生活中，也應研究現狀，揣摩人情，發現產生矛盾的原因。

在市場活動中，“漲價”是一個顧客反應強烈的問題，也是市場運動變化的外在表現，對此現象，經營者與消費者都很重視。

事實上，市場物價的漲揚，除了經濟發展的必然規律之外，有人為因素。

1994年北京市監察部門有目的地監測了 40多種與市民生活直接相關的商品，在諸種漲價的因素中，人為的因素是重要的一個方面。因為市場經濟是允許“競爭”的，因此，有些商品可以浮動價格，然而自由浮動應由市場機制有效控制，不能全由人自定。目前人為因素一是變相漲價，某些商品包裝追求高檔化，品質依舊，換個包裝，價格也隨之高了上去。二是硬漲價，一些商業單位在價格上互相攀比，哄抬物價。在市場經濟下，通過市場的杠杆作用來調節商品的價格，是很正常的。而其中越來越多的人為因素卻是不正常的。放開市場價格，並不是物價可以放任自流，由於我們的市場機制遼很不成熟，還不足以有效地調節價格，所以在這種情況下，一方面依靠有關部門採取必要的調控、監督措施，正確地引導市場，另一方面更需要廣大消費者及時掌握必要的價格知識，增強自我保護意識，自覺維護消費者的合法權益。

對於商品漲價的分析，就是要揣摩分析實情，以求對策，不可一概而論。

悄取篇摩①篇第八

[原文]

摩者揣之術也，內符②者揣之主③也。用之有道，其道必隱④。微摩之以其所欲，測而探之，內符必應，其應也，必有為之⑤。故微而去之，是謂塞窖⑥、匿端⑦、隱貌、逃情，而人不知，故成其事而無患。摩之在此，符之⑧在彼。從而應之，事無不可。

古之善摩者，如操釣而臨深淵，餌而投之，必得魚焉。故曰：“主事⑨日成而人不知，主兵⑩日勝而人不畏也。”聖人謀之于陰(11)，故曰“神”；成之于陽(12)，故曰“明”。所謂“主事日成”者，積德也，而民安之，不知其所以利(13)；積善也，而民道(14)之，不知其所以然；而天下比之神明也。“主兵日勝”者，常戰於不爭、不費(15)，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明(16)。

其摩者：有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑(17)。平者靜也，正者直也，喜者悅也，怒者動也，名者發(18)也，行者成(19)也，廉者潔也，信者明也，利者求也，卑者諂也

(20)。故聖人所獨用者，眾人皆有之，然無成功者，其用之非也。故謀莫難於周密，說莫難於悉聽，事莫難於必成；此三者，唯聖人然後能任。

故謀必欲周密，必擇其所與通者說也。故曰：“或結而無隙(21)也。”夫事成必合於數，故曰：“道數(22)與時相偶者(23)也。”說者聽必合於情，故曰：“情合者聽。”故物歸類：抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡。此物類相應，於勢譬猶是也，此言內符之應外摩也如是。故曰：“摩之以其類，焉有不相應者？”乃摩之以其欲，焉有不聽者，故曰‘獨行之道(24)’。夫幾者(25)不晚(26)，成而不保(27)，久而化成(28)”。 [注釋]

①摩：揣摩的意思。

②內符：情欲活動在內，符驗就表現在外。

③揣之主：揣是用觀察表現于外的符驗來判斷內心狀況，而符驗是揣的基礎。

④隱：在隱密中進行。

⑤有為之：自己所應採取的辦法，有所作為。

⑥窖：地窖。

⑦端：端緒、開始、前兆。

⑧符之：與此呼應。

⑨主事：所做的事情。⑩主兵：所指揮的軍隊。

(11)

謀之于陰：策劃不讓人知道。

(12)

成之于陽：使人公開瞭解。

(13)

其所以利：為什麼那樣有利呢？

(14)

道：當作應走的路。

(15)

不爭不費：不使用武力，不消耗軍費，意思是防患於未然。

(16)

比之神明：稱之為神明。

(17)

其摩者⋯⋯有以卑：人的性格千差萬別，因此摩的方法也有很多種。

(18)

發：擴大名聲。

(19)

成：使其成功，來觀察對方。

(20)

卑者諂也：所以會出於笨拙，是為了迎合對方的意思。

(21)

無隙：緊密的意思。

(22)

道數：道與術。

(23)

與時相偶：道理、權術、天時三者合一才能成事；偶是伴同、順沿、並列之意。

1. 獨行之道：只有聖人最能實行揣摩之術。
2. 幾者：通曉機微的人。
3. 不晚：勿失良機。
4. 成而不保：把事作成，也不居功。
5. 久而化成，久而久之，一定能成功。

[譯文]

所謂“摩”是一種與“揣情”相類似的方法。內心活動是“揣”的物件。進行“揣情”時，有“揣”的規律可依，而這些規律卻是隱而不現的。適當地去“摩”時，要根據對方欲望投其所好進行測探，其內情就會通過外部形象反映出來。內在的感情要表現出來，必然要有所作為，這就是“摩”的作用。

在“揣摩”之後，要適當地離開對方，像把地窖蓋上一樣隱藏起來，消除痕跡，偽裝外表，回避實情，使人無法知道是誰辦成的這件事。這樣，辦成了事，卻不會留禍患。在此處“揣摩”對方，而要在另一處，觀察對方表現，順應事物規律，使我方“揣摩”能在對方應驗，則辦事無所不成。

古代善於“摩”的人，就像拿著釣鉤到水潭邊上去釣魚一樣。只要把帶著餌食的鉤投入水中，就一定可以釣到魚。所以說，主辦的事情一天天成功，卻沒有察覺；主持的軍隊日益壓倒敵軍，卻沒人感到恐懼（才是高明的）。聖人謀劃什麼行動總是在暗中進行的，所以被稱為“神”，而辦事成功都顯現在光天化日之下，所以被稱為“明”。所謂“主事日成”的人是暗中積累德行，老百姓安居樂業，卻不知道為什麼會享受到這些好處，他們還在暗中積累善行，老百姓生活在善政中卻不知道為什麼會有這樣的局面。人們把“謀之于陰，成之于陽”的政治策略稱為“神明”。那些主持軍隊而日益壓倒敵人的統帥，堅持不懈的與敵軍對抗，卻不去爭城奪地，消耗人力物力，老百姓也不知道為何敵國拜服，也不知道什麼是恐懼。為此，普天下都稱“謀之于陰，成之于陽”的軍事策略為“神明”。

在實施“摩”時，有用和平進攻的，有用正義征服的，有用娛樂麻痹的，有用憤怒激勵的，有用名望威嚇的，有用行為逼迫的，有用廉潔感化的，有用信譽說服的，有用利害誘惑的，有用謙卑爭取的。和平就是寧靜，正義就是剛直，娛樂就是喜悅，憤怒就樹威嚇，名望就樹聲譽，行為就是實施，廉潔就是乾淨，信譽就是清明，利益就是求取，謙卑就是諂媚。所以，聖人所施用的“摩”之術，平常人也都可以具有，然而沒有能運用成功的，那是因為他們運用不當。因此，謀劃策略，最困難的就是周到慎密；進行遊說，最困難的就是讓對方全部聽從自已的主張；主辦事，最困難的就是必辦成功。這三個方面只有成為聖人才能勝任。

所以說謀劃必須周到慎密；遊說要選擇與自已觀點相通的物件。所以說：“辦事情要穩健，無懈可擊。”要想使所主持之事取得成功，必須有適當的方法。所以說：“客觀規律是與天時互相依附的。”進行遊說的人必須使自已的說辭合於情理，合情合理才有人聽。世界上萬事萬物都有各自的規律。好比抱著柴草向烈火走去，乾燥的柴草就首先著火燃燒；往平地倒水，濕的地方就要先存水。這些都是與事物的性質相適應的。以此類推，其他事物也是這樣的。這就是“內符”與“外摩”的相適應的道理。所以說按著事物的不同特性來實施“摩”之術，哪有不發生反應的呢？根據被遊說者的欲望而施行“摩”之術，哪有不聽從遊說的呢？所以說只有聖人最能實行揣摩之術。大凡通曉機微的人都會把握好時機，有成績也不居功，天長日久就一定取得成功。

[解析]

“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇。

“摩”意為研究、揣摩，推測事情。所以“摩”意就是“揣”情之術。

“揣情”和“摩意”的規律，則是秘中成事。所謂“用之有道，其道必隱”，而隱微之道的關鍵是：“隱貌逃情，而人不知，故成事無患。”秘中成事是成就各種事業的規律。在政治、經濟、軍事等活動中概莫能外。

神奇的善摩者們，走向神明境界的關鍵即如此。鬼谷子曰：“聖人謀之于陰，故曰神，成之于陽，故曰明。”神明是智者崇仰的概念，從韜略的角度觀察，神明是與陰謀為一體的。無精彩之陰謀不達神明之境界。古人言“陰謀”並非今日的貶義，而是在神秘中使功成事遂的高招。比如管仲在他的著作《管子》中論商湯是以陰謀而得天下，而成為一代明君。管子雲：“女華者，祭之所愛也，湯事之以千金。曲逆者，祭之所善也，湯事之以千金。內則有女華之陰，外則有曲逆之陽。陰陽之議合而成其為天子，此湯之陰謀也。”

由此可知，古人並非鬼谷子一人評論過“陰謀”。不少人都曾高度地評價過“陰謀”在成就大事的過程中猶如神明一般，其價值妙不可言。“陰謀”是神秘的，然而它所成就的大事卻煥然而卓越，光明而正大，有如日月之高懸，有目共仰既然神明的決策常常源於“陰謀”，那麼“陰謀”的實踐又當如何？鬼 谷子認為：“揣情”、“摩意”。

“揣情”、“摩意”，常常因機而發，順情而得。本篇提出十種“摩”的基本法式。即平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑十法。而這十法卻因人性參差，萬物紛壇而因機而行。

所謂“十法”就是“摩”的十種研究事物的方法。在人們明確了行為目的後，即可擇法而行之。

“摩”的行為方式也是有規律的。高明的“摩”者。善於獨立思考，能辯察對象的內心欲求，他們如同湖邊垂釣的漁翁一樣，投餌藏鉤、穩健自得，魚兒也就自然上鉤了。把握物件的內心，從而遊說他，設謀使之對我方言聽計從，是件難事。然而物以類聚，人以群分，按照一定的規律，從同氣相求的角度認識它，將心比心，將事比事，往往能夠駕馭他人，駕馭天下。

歷史上許多農民起義都借天意來征服天下人心。先秦陳涉、吳廣如此，劉邦如此，黃巾軍如此。洪秀全也以此“摩”盡天下人內心，而自編神話謀得起義。

洪秀全廣東花縣人，自幼苦讀四書五經等，但幾次投考秀才皆名落孫山。後來，洪秀全在西方基督教宣傳品《勸世良言》的影響下，創立了拜上帝教。先後編寫了《原道救世歌》等，宣傳說中國人原來信奉的一切神仙佛道等皆是妖魔邪神，只有上帝才是唯一的真神。

為了鼓舞廣大人民跟隨他進行推翻清王朝的鬥爭，洪秀全精心編造了一個神話。用神話宣傳說，洪秀全在考試失敗後得到的《勸世良言》，是皇上帝賜給他的“天書”。回到家後曾大病 40餘天。在此期間，忽有天使下凡接他到天上去，天母在聖河為他洗去了污穢，聖賢之士為他剖開胸腹，換上新的五臟六腑，終此脫胎換骨。洪秀全見到了一位滿口金色鬍鬚拖地，相貌魁偉，身形高大，高踞寶座之上的老人。這位老人就是超越時空，無所不能的真神皇上帝。皇上帝見到洪秀全後十分高興，說洪秀全是他的次子，帶領他從天上俯瞰全世界，只見人世間妖霧彌漫，鬼怪橫行，迷害人民，眾生慘淒。然後，皇上帝特賜給他一口寶劍和一顆印璽。上帝的長子，也就是其哥救世主耶酥教他如何用寶劍斬妖魔，印璽則是震服邪神的寶物。最後，皇上帝命洪秀全下凡人間做太平天王，救世誅妖。

太平天國起義前夕，洪秀全等又利用當地所謂鬼神附體的迷信方式，宣傳有一個拜上帝會會員臨死時鼓樂之聲由天而降，被天使迎入天堂，不久，這一拜上帝會員的神靈附于一名幼童身上。這個幼童忽然神情昏迷，口中念念有詞“三八二一，禾乃玉食，人坐一土，作爾民極。”“三八二一”隱“洪”字；“禾乃玉食”隱“秀”字；“人坐一土”隱“全”字；四句聯起來的意思就是：“洪秀全當作你們的君王”。

洪秀全編造的這一承上帝之命，下凡誅妖的故事，雖是荒誕不經的神話，但當時廣大群眾，熱切地希望改變受苦受難的生活，因此，幻想能有一個真命天子出世，剷除人間不平。洪秀全利用人們這一心理的要求，掀起太平天國農民運動。

歷史研究也多在揣摩研究中，從事物的兩種定性結果裏考證事物的真相所在。

比如，漢末，曹操在赤壁之戰中為什麼兵敗？原因一直不明。西元 208年（建安十三年）曹軍確實兵敗赤壁，然而一千多年來對其敗因的評說，以“火燒論”為多見。近幾年來有學者對“火燒論”提出質疑，認為曹操敗北的主要原因是疾病。“疾病論”不是沒有道理的。史料中這方面的記載不少。西晉陳壽所著的《三國志》中有這樣的記述：

“十三年⋯⋯秋七月，公南征劉表⋯⋯至赤壁，與備戰，不利。於是大疫，吏士多死者乃引軍還。”（《三國志·魏書·武帝傳》）“先王遣諸葛亮自結于孫權。權遣周瑜、程普等水軍數萬，與先王並力，與曹公戰於赤壁，大破之，焚其舟船。先王與吳軍水陸並進，追至南郡，時又疾疫，北軍多死，曹軍引歸。”（《三國志·蜀書·先王傳》）

“瑜、普為左右督，各領數萬人，與權俱進，遇於赤壁，大破曹公軍。公燒其餘船引退，士卒饑疫，死者大半。”（《三國志·吳書·吳主傳》）

關於曹軍疫病流行的時機，《三國志》似乎未交待清楚。《資治通鑒》上說的十分明白。

“⋯⋯進，與曹操遇於赤壁，時曹軍眾已有疾疫。初一交戰，操軍不利，引次江北。”（《資治通鑒·漢獻帝建安十三年》卷六十五）。可見曹軍患病是在赤壁之戰之前。

赤壁之戰之後，曹操給孫權寫信，對這次戰敗頗不服氣。信中說：“赤壁之役，值有疾病，孤燒船自退，俾周瑜虛獲此名。”（《曹操與孫權書》）

當代歷史學家翦伯贊也認為，曹操敗北的原因是“曹操遠道疲憊，軍中又流行時疫，戰鬥力不強。”

可以認為曹操若不是遇到大障礙，是決不會輕易“自退”的。也決不可能隨便“引軍還”的。曹操兵敗赤壁，除了軍事方面的原因，疾病流行可以說是一個重要的原因。

由此可知，許多科學研究，歷史考證的結論也是在對立事態的揣摩中得出結論的。

“揣摩術”就是通過別人表現出來的情況去瞭解他們掩飾的情況。摩是揣的一種方法。揣摩之後內部就有反應，這叫內符。揣摩最難，必須選擇適當的時機，揣摩要趁對方特別高興的時候，去使他狂熱，於是無法掩飾內心的想法，從而揣出他的真情；或者趁對方特別恐懼的時候，去加重他們的恐懼，使其不能自持，於是露出實意。情緒在心裏變動，必然要表現在外邊，所以可以通過人的外表看到的情況來判斷內心的活動。揣摩的方法很多，可用和平進攻，可用正義責難，可用奉承討好，可用憤怒刺激，可用名望威嚇，可用行動逼迫，可用廉潔感化，可用信義說服，可用利益誘惑，可用謙卑欺騙。

東漢初年，漢明帝派大將軍竇固率領大軍西進攻打匈奴，班超也隨軍效力，為聯絡西域諸國共同對付匈奴，竇固派班超為使者到西域去。

班超一行 36人，歷盡千辛萬苦，首先來到鄯善。開始幾天，鄯善王對他們態度很友好，不幾天就變得冷淡了。班超猜想，一定是匈奴的使者前來施加壓力，迫使鄯善王不敢接近漢朝的使者。恰巧鄯善王的侍者來訪，班超故作已知道地問：“匈奴的使者來幾天了？住在什麼地方？”這件事本該是瞞著班超等人的，經班超這麼一問，競把鄯善王的侍者給唬住了，他只好說了實話：“他們已經到了三天，駐地離這裏有三十裏。”

班超立即把這個侍者扣留起來，召集三十六個隨從人員商議對策，對他們說：“我們來到西域，無非是想立功報國。現在匈奴使者才到幾天，鄯善王的態度就變了。如果他把我們抓起來，送給匈奴人，我們的屍骨也不能回鄉了。你們看怎麼辦？”

大家都說：“如今到了緊要關頭我們聽您的。”班超說：“不入虎穴焉得虎子。現在只有一個辦法，趁著黑夜對匈奴人發動火攻，使他們摸不清咱們有多少人，他們一亂，咱們就能把他們全部收拾掉，消滅匈奴的使者，鄯善王才會對漢朝友好。”大家異口同聲表示贊同。

到了黑夜，班超率領著 36個壯士偷襲匈奴使者的營地，他讓 10個人擂鼓呐喊，製造聲勢其餘的人放火燒帳，衝殺進去。一時間，匈奴營帳大火熊熊，鼓聲、喊殺聲響成一片。匈奴人從夢中驚醒，到處逃竄，大都作了班超等人的刀下之鬼。

戰鬥結束後，班超派人把鄯善王請來，叫他看匈奴使者的首級，鄯善王被嚇得面如土色。班超乘機勸他與漢朝建立友善關係，鄯善王連連點頭稱是。為了表示誠意，鄯善王還把自己的兒子送到洛陽去做人質。

班超把這一事件的經過報告給竇固，竇固很高興，並替班超向朝廷請功。於是班超被升為軍司馬，繼續承擔聯絡西域諸國的重任。

班超智勇雙全，隨機應變，通過鄯善王外表的變化，來判斷其內心活動，用火攻的辦法消滅匈奴使者，促使鄯善國與漢朝友好。

統治者要發佈政策也應贏得百姓之心，即審時度勢，征服大眾。清朝康熙年間曾經下令禁止吸煙。煙不是指鴉片，而是指煙草。

煙草，於 17世紀中葉開始從呂宋（今菲律賓）傳入中國，便引起有識之士的憂慮，當時的名醫張介賓曾在《景嶽全書》中慨歎說：“（煙草）自古未聞也，近自我萬歷時始出於閩廣之間，自後吳楚間皆有種植煙草矣！”從此，它就像惡霧毒瘴，蔓延四方，危害著千百萬中國人的身心健康。到崇禎未年，竟至“三尺童子，莫不食煙”，更有甚者，“雖青閨稚女，金管錦囊（煙管煙袋）與鏡奩牙尺並陳矣”。一時間，男女老幼，皆當“癮君子”，情況令人怵目驚心。

到了康熙年間，吸煙現象更是“蔚然成風”，朝野之中，不論臣民，不分婦孺，許多人常是煙筒不離身，任情地吞雲吐霧，並以能有一杆稱心如意的煙筒為雅，故時人流傳著這樣的話：“煙筒杆，木不如竹，玉、象嘴，不如銅。”對此，康熙皇帝深為憂慮，他認為：“最可惡的是吃煙，煙這個東西最能耗人精氣，不光我不吃，就是前朝的老皇帝也是不吃的。”因此他決定，採取果斷措施，先從朝中大臣開始，繼而在全國範圍內，開展戒煙，禁煙活動。

在一次早朝之時，康熙選定素有“煙袋大臣”之稱的史貽直和陳元海二人作戒煙試驗。康熙當眾給他倆每人賞賜水晶煙管一支，並命其公開作抽煙表演。二人受寵若驚，當即興致勃勃，遵旨裝煙點火。誰知，他們才吸一口，便見煙火沿著透明的水晶煙管直往上冒，還發著辟辟啪啪的響聲，直至唇邊聲仍不斷。在場臣子，無不驚呆，頓悟康熙用意；史、陳二人，更是深知皇上的苦心了，自此一改陋習，戒掉了煙癖。此舉成功，康熙便下禦旨，傳諭全國官吏軍民，禁止種煙吸煙，結果吸煙之風大斂。

康熙禁煙之法，正是最高統治者掌握了天下民心趨向，揣摩國精，出奇制勝，妙法驚人，而獲得了成功。

又如到德國去的中國人，大都在法蘭克福機場下飛機，然後乘汽車或火車前往目的地。火車站就在機場下面，有電梯相通，給由飛機換乘火車的旅客帶來了極大的方便。

在西歐國家，許多飛機場都是與火車站連接在一起的，於是人們又創造了一個新名詞“機場火車站”。例如在法國，旅客己不知道自己究竟是在飛機場還是在火車站，兩種不同交通系統已完全融為一整體。

同其他歐洲國家相比，德國機場與火車站融合的建設方面還處於落後狀態。因此，德國航空港協會要求迅速補上這重要的一課。在法蘭克福機場火車站，乘火車去趕飛機的旅客人數比例還不算高。T993年的 3200萬飛機乘客中，只有 29％在此轉乘火車，而乘自家小汽車的多達 53．4％，使用出租小汽車的占 11．6％，使用租車的約占 2．7％，使用公共汽車的占 3．2％，但在慕尼克新機場，42％的趕飛機的乘客，乘火車去機場，乘小汽車的只占40％。

德國航空港協會幹事長尼祿比施強調，“飛機場的目標必須是，讓旅客總量的分佈繼續向公共交通傾斜，而在所有機場建設富有吸引力的公共交通系統，將使擁擠不堪的公路交通轉向鐵路，並大大減輕汽車帶來的環境污染。”為此，德國交通部門計畫在科隆/波恩機場建立火車站，使該機場同高速鐵路線相連。航空協會預計，這一計畫有可能在 2000年實現。

建設機場火車站也是空中交通量不斷增加的需要。據航空港協會統計，今年第一季度德國各國際機場運送的旅客超過 2000萬人次，比去年同期增長

5．3％，飛機起降次數增加 3．1％。在歐洲，瑞士在機場火車站交通基礎設施方面處於領先地位。瑞士的機場火車站還為進出境旅客備有旅館。行李托運也是飛機鐵路聯運，不用旅客操心。

在企業活動中，“摩意”術更是必要，只有摸清市場的需求，員工和顧客的不同心理才能成功。

新加坡南益集團的創始人李光前對於聘用新員工極為重視。一是經人介紹，二是嚴格考試，取用學校推薦的前十名，而且兩年期滿後才正式錄用。而後很少有員工半途而廢，其關鍵是李光前採用理想的“釣人”之術。

李光前一開始就採取終身雇傭制。公司盡力照顧員工的醫藥教育等福利。並有優厚的年終分紅，退休後每月又有半個月的退休金。公司每年抽出20％的盈利作為該公司職員的年終分紅。1950年南益集團獲利逾 5000萬元，因而年終分紅就達 100多萬元。有的分公司職員領到等於他們 3—5年月薪總量的年終分紅，少則也有數月月薪的分紅。但當該單位轉虧為盈時，須從該年度應分發給職員的花紅額中扣除以前預先分發的花紅數，剩餘的是該年可以分發的實際金額。由於集團的利益和職員的切身利益直接掛鉤，職員對集團都有一種歸屬感，工作幹勁十足。即使節假日加班加點也毫無怨言。

南益集團從 1951年開始就實行“保養金”制度。規定員工每月均從薪金中扣出 5％，而集團付出該員工月薪的 10％，存入銀行的特別戶，後轉入各員工的名下，使員工在退休後的生活有保障。

南益集團還制定了“居者有其屋”的計畫，使每一位職員都擁有自己的房屋。集團以無息貸款的方式，把約 3年的薪金總額借給職員購買房屋，房契的業主是集團。而在每年的年終花紅中，將該職員的花紅的一半作為償還買房貸款，直到還清。然後就把契約歸職員。即房歸己有。

由於南益集團實行上述的制度，職員都十分為集團賣力工作，成為中堅分子、骨幹人員。所以在新加坡流傳著一句話：“沒有人有本領把南益的人挖走”。

在一切因素中，人是第一最寶貴的因素。集團經營的好壞與前途如何，是與全體職工的責任感和積極性分不開的。該集團用終身雇傭制，優厚待遇，解決職員的後顧之憂，全身心地投入到工作中，使集團發展。這是最好的“釣人”之法。

在企業經營中，人的因素第一。日本的“拉鏈大王”吉田忠雄，依據日本民族的特點設計出“善的迴圈”的經營策略，獲得了成功。

吉田忠雄是日本吉田工業公司的總載。他所經營的這家公司是日本最大的拉鏈製造公司。

吉田忠雄有自己一套獨特的經營方略，簡言之，就是“善的迴圈”。他說：“⋯⋯仁慈就會迴圈給我們，仁慈在我們和別人之間不停地迴圈運轉。”他認為，企業賺錢多多益善，但是利潤不可獨吞。為此，吉田公司將利潤分成三部分，推行“利潤二分法”，即以品質較好的產品及低廉的價格，讓利1/3給消費者；讓利 1/3給銷售公司產品的經銷商及代理商；讓利 1/3給自己企業的職工和股東。

根據這個經營原則，吉田要求公司員工在本公司的儲蓄帳戶上存款，公司則每月按高於日本銀行的定期存款利率，支付給存款職工利息，這對職工產生了很大的吸引力。在公司每年支付的紅利中，吉田本人占 16％，其家族占 24％，其餘均由本公司職工分享。不僅如此，公司還鼓勵雇員購買本公司股票，規定凡到本公司工作滿 5年的職工，都可購買本公司的股票，並獲取每年 18％的較高股息。極大地鼓勵職員投資。在辦公制度上，吉田實行面對面的指揮、協調和監督，實行集中辦公，在客觀上大大強化了管理效率。

在企業經營中，日本的本田汽車在面向社會需求方面，“摩意”是場分成功的。它從降低雜訊公害入手，而順利走向國際市場。

近年來，本田汽車公司生產的轎車在美國及世界各地市場極為搶手。1986年，本田汽車公司在美國銷售了 69萬輛轎車；1989年 75萬輛。在加拿大銷售 8萬輛；1993年在世界銷售量達 200多萬輛。

本田認為在當今強手如林的國際汽車業中，光靠模仿是成不了第一流企業的。只有重視想像和獨創才能打進國際市場。因此，它堅持獨創開發的方針，從而贏得市場。

60年代中期以後，轎車已成為日本的大眾化交通工具。由於當時汽車引擎的生產技術上存在一些問題，使噪音過大，成為一大公害。本田抓住這個問題，從生產開始，就以開發低公害汽車為主攻方向。1972年，本田終於研製出低公害汽車引擎，首次符合美國馬斯金反公害法案的要求。翌年，這種引擎用於轎車生產取得成功，使產品暢銷。不久世界著名的汽車廠家如豐田、福特、克菜斯勒等，向本田求助轉讓低公害引擎的技術。本田獲取可觀的利潤。

“摩意”在於出奇制勝。

有個美國商人搞錄有流水之音的錄音帶，而賺了大錢。

費涅克是美國商人。在一次休假旅遊時，小瀑布的水聲激發了他的靈感。於是他帶上身歷聲答錄機，專門到一些人煙稀少的地方遊逛，錄下了許多小溪、小瀑布、小河的流水聲和自然界小鳥的鳴叫聲等，然後，複製成錄音帶，以高價出售。生意意外的興隆，尤其是購買流水聲的“水聲”錄音帶的人特別多。“水聲”帶十分暢銷。費涅克因為瞭解到許多城市居民飽受各種城市的噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。希望關閉門窗聽到大自然的聲音。這種錄音帶就成為奇妙的商品，把人們帶入大自然的美妙之中，嚮往大自然的心理得到了滿足。而且，有些失眠者也沒有想到他們聽了“水聲”錄音帶，也不知不覺地睡著了，能使失眠者進入夢鄉。費涅克看准目標增加投入，出奇取勝，賺了大錢。

還有個公司“摩意”人們的特殊心理，利用虛無飄渺的“買賣”發了財。

加里福尼亞有一家公司。開辦新的業務。凡交納 25美元的人就可以把銀河中未命名的星星，用他的名字命名。公司為這些人出具證明。還可以向公司買一張該星星在銀河系中太空位置圖。而這些圖並不是真實銀河星際的照片，而是繪製的臆想而出的畫兒。人們都想讓自己的名字與星星共存，爭先恐後地購買。該公司發了財。人們也清楚地知道僅僅是一張畫兒而已，簡直是一樁虛無飄渺的事。

這一成功，說明了公司的經營者“摩意”成功。他們“摩意”世人都想讓自己永恆的心理，從而發了財。

權益篇權①篇第九

[原文]

說者，說之也②；說之者，資③之也。飾言④者，假⑤之也；假之者，益損⑥也。應對⑦者利辭⑧也；利辭者，輕論⑨也。成義者，明之⑩也；明之者，符驗也。難言(11)者，卻論(12)也；卻論者，釣幾(13)也。佞言者，諂而於忠：謀言(14)者，博而于智；平言(15)者，決而於勇；戚言(16)者，權而於信；靜言(17)者，反而於勝。先意承欲者，諂也；繁種文辭者，博也；策選進謀者，權也。縱舍(18)不疑者，決也；先分不足(19)而窒非(20)者，反也。

故口者機關(21)也，所以關閉情意也。耳目者，心之佐助(22)也，所以窺間見奸邪(23)。故曰：“參(24)調而應，利道(25)而動。”故繁言而不亂，翱翔(26)而不迷，變易而不危者，觀要得理。故無目者，不可示以五色，無耳者，不可告以五音。故不可以往者，無所開之也；不可以來者，無所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有諱忌也。眾口爍金(27)，言有曲故也。

人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲(28)之捍也，必以堅厚；螫蟲(29)之動也，必以毒螫。故禽獸知用其所長，而談者知用其所用也。

故曰：“辭言五、曰病、曰怨、曰憂、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，感衰氣而不神也；怨者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不泄也；怒者，妄動而不治也；喜者，宣散而無要也。”此五者，精則用之，利則行之。故與智者言，依於博(30)；與拙者(31)言，依於辯；與辯(32)者言，依於要(33)；與貴者言，依於勢；與富者言，依于高(34)；與貧者言，依於利；與賤者言，依於謙；與勇者言，依於敢(35)；與過者言，依於銳，此其術也，而人常反之。是故與智者言，將此以明之；與不智者言，將此以教之，而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言，不失其類，故事不亂。終日變，而不失其主，故智貴不妄，聽貴聰，智貴明，辭貴奇(36)。 [注釋]

①權：天秤用的砝碼，可衡量物量的變化。

②說者，說之也：所謂遊說就是說服他人。

③資：資益的意思，也就是給人利益或貢獻。

④飾言：修飾性的語言，也就是很好聽的話。⑤假：不真實。

⑥益損：增減的意思。

⑦應對：巧妙處理。

⑧利辭：權宜之計或暫時敷衍的言論。

⑨輕論：輕視好的言論。

⑩成義者，明之：具有義理的語言，要闡明其真偽。

(11)

難言：指責對方言詞的話。

(12)

卻論：反對論調。

(13)

釣幾：誘出對方心中所隱藏的機微之事，幾同機。

(14)

謀言：諂媚的言詞。

(15)

平言：平實可靠的言論。

(16)

戚言：面帶憂色的言論；戚是憂的意思。

(17)

靜言，心平氣和時所說的話。

(18)

縱舍：進退的意思，也就是舉止動作。

(19)

先分不足：自己有所不足之處。

(20)

窒非：責備他人的過錯。

(21)

口者機關：嘴是表達或隱瞞意思的器官。

(22)

耳目者心之佐助：耳目説明心搜集情報。

(23)

奸邪：奸是惡，邪是不正。

(24)

參：指心，眼，耳三器官而言。參同三。

(25)

利道：關於有利的道。

1. 翱翔：翱是鳥在空中飛舞的姿勢，翔是鳥在空中展翅劃圓飛舞的姿態。
   1. 眾口爍金：如果有很多人都這樣說，無論如何堅定的心都會動搖。比喻為人應考慮流言蜚語。
      1. 介蟲：介就是甲或盔甲，介蟲是帶有甲殼的昆蟲。
      2. 螫蟲：指能用毒針來刺人的蟲子。
      3. 博：博學多聞的意思。
      4. 拙者：不高明的人、才幹低下的人。
      5. 辯：言論，雄辯。
      6. 要：樞紐、要點。
      7. 高：指精神高度集中。
      8. 敢：果敢進取的氣質。
2. 聽貴聰⋯⋯辭貴奇：如聽力好就不會真偽混亂，如智慧高就能辯別可否，如言辯巧妙就明辯是非。換言之，如果能發揮此三者就會成功，因此智者尊重此三者而不敢妄為。

[譯文]

所謂“遊說”就是對人進行勸說。對人進行遊說的目的，就是說服人啊。遊說者要會粉言飾詞，用花言巧語來說服他人。借用花言巧語說服別人，要會隨機應變，有所斟酌。回答他人的問話，要會用外交辭令。所謂機變的外交辭令是一種輕俏的言辭。具有正義與真理價值的言論，必須要闡明真偽；而闡明真偽，就是要驗證是否正確。責難對方的言辭，是反對對方的論調，持這種論調時，是要誘出對方心中的機密。

說著一些奸佞之話的人，會因諂媚而顯得忠誠。說著奉承話的人，會因吹捧對方而顯得有智慧。說著一些平實之話的人，由於果決而顯得勇敢。說憂愁話的人，由於握著權，而顯得有信用，而說穩重話的人，卻由於能反抗而勝利。用華美的詞藻來鼓吹欲望者，就是諂媚。用誇大與吹噓來進獻謀略，博取上司歡心的人，就是攬權者。前後進退而不猶疑者，就是果決的人。自已不對而又指責他人過錯的就是反抗者。

一般說來，“口”就是人的“政府機關”。用它來封鎖、宣傳資訊。耳目，就是心的輔助器官，用它來偵察奸邪。所以說，只要（口、耳、目）三者相互呼應，就會走向成功。

一般說來，雖有繁瑣的語言並不紛亂，雖有翱翔之物並不迷惑人，雖有局勢的變化並不危險，就是要在觀物時，掌握要害。由此可知，沒有眼睛的人，沒有必要拿五色給他們看；同理，沒有耳朵的人，沒必要讓他們聽五音；所以不可以去的地方，不必讓他們去，不可以來的人，也沒有必要接受他們。有些行不通的事，就不要辦。古人有言，說：“嘴可以吃飯，不可以說話。”說的是講話是有忌諱的。警惕人言可畏，那是可以把事實歪曲的。

人之常情，只要自己說出話，就希望有人聽，只要辦事情就希望能成功。所以一個聰明人不用自己的短處而用愚者的長處。不用自己的笨處而用愚人的善長，這樣就使自己永遠不會陷於窘迫。說到有利的一面，就要發揮其長處，說到有害的一面，就要避其短處。因而，甲蟲防衛，是用其堅硬的甲殼。而毒蟲行動，一定用那有毒的螫子。連禽獸都知道用自己的長處，何況進諫的人，更應該會用遊說術了。

所以說，在外交辭令中有五種情況：一是病態之言；二是幽怨之言；三是憂鬱之言；四是憤怒之言；五是喜悅之言。一般地說來，病態之言是神氣衰弱，說話沒精神。幽怨之言是傷心痛苦，沒有主見，憂鬱之言是心情鬱結，不能暢言，憤怒之言是輕舉妄動，不能控制自己的話。所謂喜悅之言是說話自由散漫，沒有重點。以上這五種外交辭令，精要者可以使用，有利者可以付之實行。所以與智者談話，就要以淵博為原則，與拙者說話，要以強辯為原則；與善辯的人談話，要以簡要為原則；與高貴的人談話，要以鼓吹氣勢為原則；與富人談話，要以高雅瀟灑為原則；與窮人談話，要以利害為原則；與卑賤者談話，要以謙恭為原則；與勇敢的人談話，要以果敢為原則；與上進者談話，要以銳意進取為原則，這些都是與人談話的原則。然而不少人卻常常背道而馳。所以，與聰明人談話時，就要讓他明瞭這些方法，與笨人談話時，就要把這些方法教給他。然而事實上很難作到。所以說談話有各種方法，所論事情會不斷變化。（掌握這些）終日談論，也不會把事情搞亂。事情不斷變化，也不會失其原則。故就智者而言重要的是要不亂不虛，聽話善辨真偽，聰穎則善斷是非，出言要變化莫測。 [解析]

先秦縱橫家所言“權”，意為權衡。縱橫家以審時度勢，遊說他人為己任。鬼谷子是先秦縱橫的先驅，精幹遊說之道。

本篇主旨就是論遊說的原則、方法。

鬼谷子認為：“故口者、機關也、所以關閉情意也。耳目者，心之佐助也，所以窺間見奸邪。”由此可知語言表達的重要，耳目觀察的重要。

語言是遊說的手段，事實則是遊說，機辯的基礎，而言之成理才能成功。

選擇物件乃是遊說之本。因為通過物件的言辭可以推出他的內心世界、品性、願望。而我方也要憑藉自己的長處，控制對方。

鬼谷子認為，無論何人都有自己的弱點，要攻破對方弱點。才能實施我方的計畫。比如，“位高者輕權，財大者輕利”是正常的事情。不論人之愚、智，皆有自我優劣，所謂“智者千慮必有一失，而愚者千慮必有一得。”人的失得皆在辯證之中。

縱橫家以口才闖天下。一些古人以為他們巧舌如簧，是虛偽的詐騙者。於是寡言的訥訥者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言與謊言完全不同，歷史自有公論。作為領袖或事件的決策者，不僅要有精明的頭腦，淵博的學識，審時度勢的能力，而且要有善辯的語言應變力和口若懸河的表達力，即雄辯家的才華。如無此才，難以成功。古今中外皆然。論辯必須耳聰、目明、智捎、辭巧以此征服對方。

戰國之時，諸侯爭戰，謀臣們各顯神通，均能以遊說之道挽救國之危亡。

孟嘗君明辨國與國之間利弊和得失。以利益相關之理說服了趙王和燕王，搬來了趙、燕援兵 18萬人，戰車 500輛。退秦之兵，使魏國免遭秦的滅亡。

秦國攻打魏國。孟嘗君出使趙國為魏請求援兵，趙王回絕他。於是，他對趙王說：“我是忠於您才來向您求救兵的。”趙王感到莫名其妙。盂嘗君接著說：“趙魏兩國兵力差不多，趙國是魏國的屏障，趙國現在不出兵救魏，魏國一旦被秦國所滅，趙國也就會像現在的魏國一樣，土地年年被侵佔，人民年年受迫害。”趙王聽後很害怕，認為很有道理。就同意出接著孟嘗君又來到了燕國求救兵。燕王也先推說國內災荒，不派兵救魏。孟嘗君就假裝要走，但又說：“我擔心天下要變了。”燕王一聽話中有話，就問原因為何？於是，孟嘗君對燕王說：“您如果不出兵救魏，魏很可能被秦打敗，魏只好投降于秦。反過來魏就會痛恨燕王您不出兵救他。因此，就夥同秦、趙、韓四國共同進攻燕國。到那時燕國可就要化為灰燼了！”燕王一聽不寒而慄，當即答應出兵援救魏國。

結果孟嘗君請來了 18萬軍隊和 500輛戰車，救兵的隊伍浩浩蕩蕩來到魏國。秦王十分害怕，連忙向魏國請求講和，帶兵離去。

郭隗以 500兩黃金買了死馬骨頭，去遊說燕昭王招攬了天下賢人，從而使國家昌盛。

燕昭王想出兵討伐齊國，但燕國地處偏僻，國內缺少人才。外面的人才進不來，本國的人才外流，求賢人心急如火。於是大臣郭隗給燕王獻策。

郭隗說：“從前有個國王，想用 1000兩黃金買一匹千里馬，但始終沒有買到。他手下有一個人向國王要 500兩黃金，說可以買到。國王聽了就給他500兩黃金。結果那個人用這些錢買了一堆死馬骨頭回來，說是千里馬的骨頭。國王一看十分生氣。那個人解釋說，我國能用 500兩黃金買死千里馬骨頭，天下人一定認為您能用大價錢買活千里馬。這樣，千里馬不久就會有人送上門來。果然不出所料，不久就有不少人把千里馬送上門來賣。這個國王得到三匹千里馬。”郭隗又說：“如果燕王您真想招攬天下賢士，就從我郭隗開始吧。我雖作事平庸，沒什麼大才幹，就像千里馬的骨頭吧。如果您對我重用尊敬，那麼天下比我有才能的人就會接踵而來投奔您，為您所用。”

燕昭王真的照郭隗的話辦了。封官、獎賞尊敬郭隗，處處以賢士待遇郭隗。果然，不到三年功夫，天下賢才就從四面八方投奔到燕王這裏來。他們受到重用和優厚的待遇，發揮才幹，實行改革，做了不少實事，時間不長燕國就變得兵強馬壯，國家繁榮昌盛。

小國與大國對抗時，在外交活動中也不以奴顏卑膝苟存。如小國安陵國的使者唐且出使大國秦國，竟能不辱使命。使安陵國平安。

秦王派人對安陵君說，要用 500裏的地方換取安陵，安陵君不同意，秦王非常不高興，於是安陵君派唐且出使秦國。

秦王見到唐且，就對唐且說：“我想用 500裏的地方換取安陵，安陵君不聽我的，這是為什麼？秦國打敗韓國，滅掉魏國，而安陵君能以 50裏的地方存下來，不是我害怕他的力量有多大，而是覺得他講義氣罷了。現在我用多於 10倍的土地來交換小小的安陵，他不接受，竟不把我放在眼裏。”

唐且回答說：“不是這樣，您誤會了，安陵君是從祖先那裏繼承了安陵，所以謹慎地守衛著它，即使用千里的土地和他交換也不敢換。何況是 500裏呢？”秦王聽到唐已的話後，勃然大怒，對唐且說：“你聽說天子發怒嗎？”唐巨冷靜地說：“下臣沒聽說過。”秦王說：“天子一旦發怒，就會伏屍百萬，血流成河。”唐且反問說：“大王聽說過布衣百姓發怒嗎？”秦王傲慢地說：“布衣發怒，只不過是把帽子扔在地上光著兩隻腳，用頭碰碰地罷了。”唐且說：“您聽說的只不過是愚人發怒，不是真正的布衣之士發怒。專諸刺王僚，嚇得慧星襲月，聶政刺韓傀，驚得白虹貫月；要離刺王子慶忌，慌得蒼鷹碰在大殿上。這三個人的發怒，都是布衣之士的發怒，我心中的怒還沒有發；加上我就是四個人了。我如果發怒，就會伏屍二人，血流五步，天下人為我披麻戴孝，就是這一天了。”唐且說著就拔劍而起，怒視秦王。秦王嚇得面無血色，跪在唐且面前道歉，說：“先生請坐，何必如此，寡人現在明白了。趙國和魏國都被秦消滅了，而安陵能以 50裏地存在，都是因為用了像先生這樣智勇雙全的人啊！”

秦王從此後，再不敢提與安陵君換地之事了。

在外交活動中，語言的機變，可以化險為夷。在政治的搏鬥中，機變是可以保住性命的。

蒯徹又名通，是西漢初期的一位政客，很有謀略和辯才，他曾經當過韓信的謀士，勸韓信背叛劉邦，自立為王。

當初，劉邦拜韓信為大將，率兵東進，攻打項羽。韓信一路勢如破竹，破三秦，滅魏趙、又打敗齊軍。這時，蒯徹勸告韓信不要過於相信劉邦，先與他們三分天下，以後看准機會，再圖大業。韓信聽後，沒有接受他的意見。

劉邦稱帝后，怕韓信謀反，剝奪了他的兵權，把他軟禁在長安。後來由於陳豨謀反的事件牽扯到韓信。呂後和蕭何設計誘捕了韓信，將韓信殺死。韓信後悔沒有聽蒯徹的計謀。後劉邦派人抓蒯徹，並親自審問他。

蒯徹是當時很有名的辯士。劉邦問他是否鼓動韓信叛漢自立。蒯徹痛快地說：“對，我的確這樣做過。可惜他當時不聽我的計策，最後落得個身首異處的下場。如果他要用了我的計策，皇上哪能殺掉他呢？”劉邦聽後，氣得發抖，下令把蒯徹烹死。蒯徹連喊：“冤枉”。劉邦說：“你教唆韓信謀反，有什麼‘冤枉’？”蒯徹回答說：“當初，秦朝實行暴政，天下的英雄都起來反對。這就好像一隻鹿，天下英雄都搶著捕捉，誰跑得比它快，本事人，誰就能逮住它。那時候，天下的人並不知道陛下能當皇帝，都是各為其主。我也是一樣，只知道韓信，不知道陛下。這能責怪我嗎？況且，天下想當皇帝的人很多，只是力量不足罷了。難道陛下能把他們都烹死嗎？如果只是因為我過去忠於自己的主人，就被殺死，天下的人會怎樣看待陛下呢？”劉邦聽了以後，仔細一想，倒也有道理，於是就赦免了蒯徹的死罪。

又如，宋仁宗時，朝廷派尚書左丞相韓億出使契丹。當時擔任副使的，是章獻太后的外親。這位副使總想找機會給章獻太后歌功頌德，以便從中撈取好處。這次出使契丹正好借機表現自己。於是這位副使在契丹假傳聖旨，說太后告諭契丹，南北兩朝應子子孫孫永遠和好等等。

第二天契丹國主詢問韓億說：“皇太后既然有旨，大使為什麼不告訴我們呢？”韓億本來不知道這件事，聽契丹國主如此說，就想：這一定是副使假傳聖旨，用以表現自己。此事關係到兩國之間的關係，得找個適當的理由掩蓋過去。想到這裏就對契丹國主說：“本朝每次派遣使者外出，皇太后都要用這樣的話告誡我們，並不一定要我們轉達到北朝。”契丹國主聽韓億這

樣回答非常高興，說：“太后如此聖明，這真是南北兩朝百姓的福氣啊！”

那位副使竟沒有想到自己的一句話惹出了麻煩，本來正為自己的失言而擔憂，深怕因此而闖禍急出了一身大汗。這時聽他們二人如此說，心裏才一塊石頭落了地，暗暗佩服韓億的答辯的才能。

韓億採用模糊語言的應變法。因為皇太后根本沒有聖旨，作為使者不能隨便亂說。而回答沒有這回事，就會引出麻煩，只有模糊回答，既宣揚了章獻太后的仁德，又化解了可能引起的事端。

蘇秦是鬼谷子門徒，善於遊說。他曾以一席話換來十座城。由此可知縱橫術的價值。

秦惠王將女兒嫁給燕國太子。這一年恰巧燕文侯去逝，太子繼位。齊宣王就趁燕國國喪出兵攻燕，佔據了十座城。

燕王對蘇秦說：“當初你來到燕國，我父親幫你，使你見到趙王，才完成六國合縱的大業。如今齊國卻先攻打趙國，然後又攻打燕國。你主持六國合縱的大業，天下都在笑你。你能為燕國取回齊國侵佔的土地嗎？”

蘇秦很慚愧地說：“請讓我為大王效勞。”

蘇秦去見齊王。一拜再拜，先低頭慶賀，然後仰頭哀悼。齊王說：“怎麼一下子慶賀，一下子又哀悼呢？”

蘇秦說：“我聽說饑餓的人之所以不吃烏頭（一種可入藥的有劇毒的塊根作物），是因為吃了與餓死沒有兩樣。現在燕國雖然弱小，卻是秦王的女婿。您得了燕國的十座城值得慶賀，但隱藏著禍。因為大王貪圖燕國十座城，卻與強大的秦國結仇；就好像燕國是雁陣，卻沒有想到，秦國躲在背後，而招來天下的精兵；這不等於是饑餓的人吃烏頭一般嗎？”

齊王說：“那該如何是好呢？”

蘇秦說：“我聽說，古時候善於處置事物的人，能轉禍為福，反敗為勝。大王如果真聽我的，就立刻歸還燕國的十座城。燕國想不到能回收十座城，一定十分高興。秦王如果知道因為秦國的關係而歸還燕國的城，也一定高興。這樣齊國少了仇人而得到知交。而一旦燕和秦都臣服了齊國，那麼大王號令天下，誰敢不從？這是大王用空話附和秦國，而用十座城取得天下。此乃是在完成您稱霸的大業。”

齊王說：“好啊！”

於是齊國就把十座城歸還給燕國了。

西元前 331年，張儀到楚國去遊說楚懷王，說道：“敝國的君王最喜歡的人莫過於大王，而張儀最願侍奉的也莫過於大王，敝國的君王最痛恨的人莫過於齊宣王，而張儀所最不願意侍奉的也莫過於齊宣王，齊王的罪惡，對秦王來說可真太大了，因此秦國想要討伐他，但是貴國卻距他那麼要好，以致敝國的君王好好侍奉大王，而張儀也不能做大王的臣子，大王如果能夠把關口封鎖和齊國絕交，我可以讓秦王把商於方圓六百里的土地獻給大王。這樣一來齊國喪失了後援，必然衰弱，齊國衰弱，就必定聽從大王的號令了。北面削弱了齊國的勢力，西面對秦國施恩，又獲得商於方圓六百里的土地，這真是一舉三得的上策。”

楚懷王聽後高興極了，趕緊在朝廷裏宣佈，說：“我得到了商於方圓六百里的土地！”

群臣知道這消息都紛紛賀喜，客卿陳軫最後晉見，根本就不道賀。楚王詫異地問：“我不發一卒，不傷一人，而得到商於六百里地，我認為這是外

交上的一大勝利，朝中文武百官都道賀，為什麼賢卿單單不道賀呢！”“我看商於之地不能得到，反而會招惹禍患，所以不敢隨便道賀。”陳

軫回答。“什麼話呢？”懷王責問。陳軫回答說，“秦國所以重視大王，是因為大王有齊國這樣一個強大的

盟邦。如今還沒有得到秦的土地，卻先斷絕齊國的外交，楚國就孤立無援了，秦又怎麼會重視一個孤立無援的國家呢？伺況如果先叫秦割讓土地；楚國再去跟齊國絕交，秦國必不肯這樣做。要是楚國先斷絕了齊國的邦交，而後要求秦國割讓土地，將受到張儀的欺騙而得不到土地；受了張儀的欺騙，大王必定痛恨他。結果是西面惹出秦國的禍患，北面斷絕了齊的邦交，這樣兩國的兵必定會逼臨楚國的。”

楚王不但不聽，反而申斥道：“我的事籌畫好了，你閉住鳥嘴，不要再說，等著瞧我的！”於是楚懷王就派人到齊國去宣佈斷交，派去的人還沒回來，又派出第二批絕交團。張儀回到秦國，趕緊派使節到齊國去遊說，齊秦兩家就暗中締結了軍事聯盟。當楚懷王派一名將軍去秦國接受土地時，張儀竟然裝病不上朝。楚懷王

得到報告，滿懷委屈地說：“張儀認為我跟齊國絕交還不夠誠心嗎？”楚懷王趕緊派一個勇士到齊國去臭駡齊王。張儀在證實楚國確實和齊國絕交後，才出來接見楚國派來的使臣，指著

地圖說，“敝國贈送貴國的土地，從這裏到這裏，總共方圓六裏。”“我聽說是六百里，沒聽說六裏。”楚國的使臣很驚訝地說。“我張儀不過是個微不足道的小官，哪來六百里廣大的采邑？”楚國使節氣忿忿地回國報告，懷王大為震怒，準備發兵攻打秦國。這裏

陳軫走過來請示道：“現在我可以說話嗎？”“可以！”懷王沒好氣地說。“攻打秦國，不是辦法。”陳軫冷靜地說：“大王倒不如趁機再送給秦

國一個大城市，跟秦連兵伐齊，這樣或許可以把損失于秦國的，再從齊國補償回來，楚國不就沒有損失了嗎？大王如今已跟齊國絕交，還要去責備秦國失信，那就等於是在促進齊秦兩國的邦交。要是如此，到時候楚國必定損失慘重。”

楚懷王沒有採納陳軫的話，還是派兵攻打秦國。於是，秦齊兩國組成聯合陣線，韓國跟著也加入軍事同盟，結果楚國在杜陵被三國聯軍打得慘敗。張儀離間齊楚聯盟之事，是張儀攻破楚懷王的弱點，實施秦國的計畫，使楚國大敗。

遊說是縱橫家的主要活動，而遊說的基本媒介是言辭。《鬼谷子》說：“遊說就是說服人；說服人就是給人以幫助；凡是帶修飾的語言，都是不真實的；然而不真實的語言，有壞處也有好處；應對之辭，都是伶俐的外交辭令；外交辭令都是不實在的言辭；能成為信義的言辭都是坦白的；坦白的言辭都是可以驗證的；凡是難以啟齒的話，多是應對之辭；應對之辭都講究誘導對方說出機密。”說話的技巧可以掩飾說話的內容。在古代，說奸佞話的人，由於會諂媚就可以變成忠；說奉承話的人，由於會吹噓就可以變成智；說平庸話的，由於能果決就可以變成勇；說優慮話的人，由於善權衡就可以變成信；說冷靜話的人，由於善逆就可以變成勝。

《鬼谷子》還告訴人們跟智慧人說話，要靠淵博；跟笨拙的人說話，要靠詳辯；跟善辯的人說話要靠扼要；跟高貴的人說話要靠氣質；跟富有的人說話，要靠高雅；跟貧賤的人說話，要靠謙敬；跟勇敢的人說話，要靠勇敢；跟負過的入說話，要靠鼓勵。這些都是談話的主要方法。人們都希望自己的話有人聽，要想有人聽，就要講究說話的方法。

趙平原君回到趙國之後，楚國春申君率軍隊要去援救趙國，魏國信陵君也偽造軍令奪了晉鄙的軍隊前往救授趙國。援兵未到時，秦國加緊圍攻邯鄲，邯鄲十分危急並且準備投降。平原君非常的憂心。

邯鄲傳舍（驛站旁的屋舍，或為驛站）官吏之子李談對平原君說：“你不擔心趙國滅亡嗎？”

平原君說：“趙國滅亡，就是秦人勝利了，為什麼不擔心呢？”

李談說：“邯鄲的百姓，已經到拿骨頭來炊煮，易子而食的地步，可以說是困苦到極點。而你們後宮的美女數百人，妻妾婦女都穿著華麗的絲綢，吃的是好肉好菜，豐厚得享用不盡，可是軍隊百姓兵器用盡，有的只能砍下木頭做為長予勾戟；而你有寶器鐘磐，要什麼有什麼。”

“假使秦國攻下趙國，君怎能擁有這些呢？假使趙國安全無恙，君又何須擔心沒有這些呢？你何不叫夫人以下的婦女，和士卒同列，共同分擔工作，為國盡力，將家中所有物資供應士兵分享，正當別人危難困苦的時候，較易施予恩惠，也較易被人感激。”

平原君聽從他的計策，使得城中三千多勇士，不顧性命的挺身抵抗秦兵。平原君與李談一起到秦軍陣中談判，秦軍因此後退三十裏，正巧楚、魏的援軍來到，秦軍就放棄攻趙的行動。

注重說話謀略，講究語言藝術，所說的話足以退千軍，解危難於傾刻之間。

著名的美國通用電氣公司中，電子公司的一個子公司——通用電氣財務公司於 1994年春，出資 22億美元購買一家金融公司，這一舉措令世界企業界嫉羨不已。

一家電氣財務公司何以快速發展，其根本在於這一公司能“量天下之權”。

80年代後期至 90年代初期通用電氣財務公司每年都至少用 20多億美元兼併公司、購置產業。僅在去年，通用電氣財務公司就收購了芝加哥第一國民銀行 10億美元的資產和股份，清算信託公司 11億美元的資產，另外還用11億美元收購了兩家年金保險公司。在歐洲，通用電氣財務公司也在迅速擴張。在最近幾年中，它兼併了英國零售鉅子伯頓公司的信用卡業務、佈雷澤公司的住房開發、銷售業務以及阿維斯公司的船舶服務業務。

從 1988年到去年年底，公司的利潤率一直在 17％到 19％之間，經營利潤從 1989年的 11億美元增加到去年的 26億美元，資產總額也同時翻了一番，達 1180億美元。

通用電氣財務公司過去幾年中在世界各地收購、兼併了大量產業，業務領域不斷拓寬，利潤持續上升，資產成倍增長，這對於一個從 80年代才涉足金融業的工業公司的子公司來說，能取得這樣驕人的業績，確實引人囑目。人們不禁要問，通用電氣財務公司為什麼能得到如此迅速的發展呢？稍做分析就會發現，通用電氣財務公司的發展正應了一句俗話：“大樹底下好乘涼”。

通用電氣財務公司正是靠通用電氣公司這棵“大樹”，才得以生意興隆，財源茂盛。

在蓋裏·文特擔任公司總裁的八年中。公司業務取得了長足的進展，文特及其同事也以理財有方而名聲在外，尤其是他們在收購、兼併談判中的強硬立場和對經營成本的精打細算更是有口皆碑。他們之所以能做到這些，一方面是有通用電氣公司為依託，在談判中以實業巨頭的面目出現，無形中底氣足三分，討價還價時自然占盡優勢。另一方面，作為工業公司的一個子公司，耳濡目染，竭力降低成本的經營哲學也傳到了通用電氣財務公司，財務公司借助於母公司多年的經驗和先進的設備，在降低經營成本方面表現突出，具備了其他金融同行無可比擬的優勢。

另外，借助母公司這一強大後盾，通用財務公司在財力方面的優勢表現的更為明顯。旦不說母公司財大氣粗，單是其卓越的商譽就使財務公司受益匪淺。通用電氣公司的擁有最高的信用等級——三 A級。這不但使通魚電氣財務公司在金融市場上籌款時暢通無阻，而且利息也很低，去年通用電氣財務公司短期借款的利率從上一年的 3．57％降為 3．39％，而公司去年的短期借款達 460多億美元，單是這下降的 0．18個百分點的利率就給公司省下了數十億美元。

具有諷刺意味的是，通用電氣財務公司的經營業績越好，對母公司三 A級的信用級別反而越不利。去年財務公司的利潤占到通用電氣公司總利潤的四成，這意味著通用電氣公司在工業上的利潤相對下降，這必然要影響到作為工業巨頭的通用電氣公司的信用級別。

不管怎麼說，通用電氣財務公司確是依靠通用電氣公司這一強大靠山，得以快速發展，在金融業佔據了一席之地，這是“量權”的碩果。

在生活中審量對方心理而後行動是行為常規，如“名人”與名人的效應，幾乎是常人心理所形成的一種重要生活現象。

名人都會產生“名人效應”，這是眾所周知的。唐代的大詩人劉禹錫就說過：“偉人之一顧，逾乎華章，而一非亦慘乎黥刖。”人們重視名人的影響，看來自古已然。

眼下，人們敬仰名人，可說有增無己。開會、展覽、演出，要請名人光臨剪綵、講話；新建公園、山水勝景、影劇首演、企業開張、書報創刊或舉行什麼首發式，什麼研討會等等，或則要請名人揮毫題辭，或則要請名人主持⋯⋯許多事物的價碼因題簽者或主持者的身份而異。如果被請的名人不賞光，一些人便會歎息不已，那遺憾幾乎與蒙受了巨大損失等同。名人之為用，可謂大矣哉！

敬仰名人者往往都希望名人給他們留下一些為紀念意義的筆跡。明星、歌星、體育健將常常便受到一些“擁躉”的包圍，為簽名留念的事而感到困惑。至於向書畫家索取書畫更是常有的事。上海有位知名畫家，有段時間每個月都要收到索畫的信百來封，索畫者魚龍混雜，竟然有將他的畫轉買，甚至賣給外商，書畫家聞之，不勝噓唏。這種藉名人的慷慨而謀私者自然為人們所不齒。

把名人視作“萬應靈丹”的現象如今也日漸其多。新辦的企業，新辦的度假莊園、屋村，要請名人當“顧問”、“名譽董事”；效益不佳的老字型大小也要請名人當“高參”，以為從此改換門庭，會有鴻運；更有寫得欠精彩的影劇或小說，請名家品評，作序，以期提高聲價的；還有連產品也冠上名人的名字，以求擴大銷路的。至於讓名人頻頻在螢屏亮相，為其商品作廣告的就更多了。由於名人的聲望，要給打他旗號的單位（包括產品）帶來一些效益也是在預料中的。可名人畢竟不是“萬應靈丹”或“救急藥”，產品不爭氣，希望藉名人效應一帆風順實無異緣木求魚，難以奏效。企業不想辦法在品質上下功夫，拓展路子，沒有什麼經營新招，光靠名人一時一地的推薦或吹噓，最終必難免要栽跟頭。經驗已經證明：凡靠名人的威望吹起來的事物，就如膨脹的氣球那樣，氣泄之後，剩下的只能仍然是一片乾癟。

然而商戰中，名人效應是不可缺的。如中日宴會上有道菜為“天下第一菜”就與名人有關。“天下第一菜”是什麼菜？這確是一件考人的題目。

“天下第一菜”就是蝦仁鍋粑（飯焦），又名“平地一聲雷”。相傳是抗日戰爭時期傳下來的菜，將澆頭改成什錦料，把什錦鍋粑正名為“轟炸東京”，在當年的重慶大後方曾風靡一時，從此菜名亦顯示了中國人民同仇敵愾的抗敵情愫。

據說乾隆皇帝下江南時，在蘇杭曾品嘗過這一道菜，有聲有色，因澆頭為蝦仁、熟雞絲、青豆仁、以雞湯勾成甜酸芡，連湯帶料傾進以豬油炸香的鍋粑，內“滋、滋”連聲，白霧彌漫，香氣四溢，引人垂涎。況且菜肴的顏色絕佳，鍋粑金黃，蝦仁緋紅，雞絲雪白，加上豆仁的翠綠，彩色繽紛，端的是色、香、脆、嫩、鮮、鹹、酸、甜俱在，乃賜名為“天下第一菜”。自此以後，這道菜既成為蘇杭名菜。

抗戰前，國民黨元老陳果夫曾出任江蘇省政府主席，那時候剛好有一項“國菜競賽”。陳果夫是美食名家，一時技癢，遂親自炮製了這道“天下第一菜”參賽。獲得很高的評價。“天下第一菜”更名滿大江南北了。這道菜的關鍵是：鍋粑與湯芡的配合要快而准，鍋粑要即炸即上席，甜酸芡料也要滾熱，當食客面前傾下，形聲之見，色香味俱佳，當然受喝彩。

謀計篇謀①篇第十

[原文]

為人凡謀有道，必得其所因，以求其情②。審得其情，乃立三儀③。三儀者曰上、曰中、曰下。參以立焉，以生奇④。奇不知其所擁，始于古之所從⑤。故鄭人之取玉也，必載司南之車⑥，為其不惑也。夫度村、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而俱相親者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏成者也；同惡而相親者，其俱害者也；同惡而想疏者，其偏害者也⑦。故相益則親，相損則疏，其數行也，此所以察同異之分，其類⑧一也。故牆壞於其隙，木毀於其節，斯蓋其分也⑨。故變生事，事生謀，謀生計，計生議，議生說，說生進，進生退，退生制，因以制於事。故萬事一道，而百度一數

⑩也。

夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據危；智者達于數，明於理，不可欺以誠，可示以道理，可使立功；是三才(11)也。故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也，是因事而裁之(12)。故為強者積於弱也；為直者積于曲；有餘者積於不足也；此其道術行也。

故外親而內疏者說內，內親而外疏者說外。故因其疑以變之(13)，因其見以然之(14)，因其說以要之(15)，因其勢以成之，因其惡以權之，因其患以斥之。摩而恐(16)之，高而動之，微而證之(17)，符(18)而應之，擁而塞之(19)，亂而惑之，是謂計謀。計謀之用，公不如私，私不如結(20)，結而無隙者也。正不如奇(21)，奇流而不止者也。故說人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私。

其身內、其言外者疏；其身外，其言深者危(22)。無以人之所不欲，而強之於人；無以人之所不知，而教之於人。人之有好也，學而順之；人之有惡也，避而諱之，故(23)陰道而陽取之(24)也。故去之者縱之，縱之者乘之。貌者不美，又不惡，故至情托(25)焉。可知者可用也(26)，不可知者謀者所不用也，故曰：“事貴制人，而不貴見制於人。”制人者握權也，見制於人者制命也。故聖人之道陰，愚人之道陽；智者事易，而不智者事難。以此觀之，亡不可以為存，而危不可以為安(27)，然而無為而貴智矣。智用於眾人之所不能知，用於眾人之所不能見。既用見可，擇事而為之，所以自為也；見不可，擇事而為之，所以為人也。故先王之道陰，言有之(28)曰：“天地之化，在高與深；聖人之道，在隱與匿。非獨忠、信、仁、義也，中正而已矣。”道理達於此(29)義者，則可與語。由能得此，則可與 谷遠近之義。 [注釋]

①謀：謀劃、手段、方法。

②得其所因，以求其情：由於調查對方的心理狀態，就要掌握這個人的本性。 ③三儀：指上智、中材、下愚而言。

④參以立焉，以生奇：假如參考三儀來評論人物，就可以施展卓越的策略。

⑤始于古之所從：並非現在開始的事情，而是自古以來就當作道，人人遵行的事。

⑥司南之車：即指南車。是裝置有磁石的車，經常指南方，以此作為定向，比喻判斷正確。

⑦同惡而相疏者，偏害者也：假如二人同時遭受君主憎恨，但兩人之間又互相有矛盾，受害者只能是其中一位。 ⑧以察同異之分，其類：根據這個來判斷異同的原因。

⑨牆壞於隙，木毀於其節，斯蓋其分也：“牆”又可寫作“縭”，是指環繞住宅周圍所建的土牆。恰如牆有一點點小裂痕就有崩毀的可能。而樹是從有癤處開始腐敗的。一般人事也是從同或不同的空隙處發生破裂。

⑩一數，一種術。

(11)

三才：指仁人、勇士、智者而言。

(12)

因事而裁之：謀略家策劃適應事物的計謀時，要對此進行巧妙的裁奪。裁是判斷、裁奪。

1. 因其疑以變之：根據對方疑問來改變自己的遊說內容。
2. 因其見以然之：根據對方的表現來判斷具遊說活動是否得法。
3. 因其說以要之：根據對方的言辭來歸納其遊說要點。
4. 恐：受威脅的感受。

(17)

微而證之：（對於即使在恐嚇或權威下也不知改變的人）要巧妙地引用證據來證明。微是悄悄。

1. 符：取信於人的證據，為證明而作的符叫割符。
2. 擁而塞之：擁通壅，就是用土堵。塞是封閉，也就是封閉進去。
3. 私不如結：心的結合要比私下的解決來得好。

(21)

正不如奇：正攻法雖然是合理的，但是卻不如乘對方不備時使用奇攻法。

(22)

其身內⋯⋯言深者危：雖然是自家人，但是卻把隱私洩露於外，這種人就會被疏遠；雖然是外邊人，但是他的言論卻深通內情，這種人就會陷於危險。 (23)故：所以。

(24)

陰道而陽取之：當順從對方又忌諱時，假如能悄悄進行，對方就不至於傷害感情。因此私下進行是謀，卻從公開中獲得。

(25)

貌者不美⋯⋯至情托：不論對任何事物都不喜形於色的人，是屬於冷靜而不偏激的人，這種人可以全心信賴。 (26)可知者可用也：假如能知道對方的內心，就可以使用。

(27)

亡不可以為存，而危不可以為安：救亡圖存和轉危為安的都是很難的事，唯獨智者才能作到這點。

1. 言有之：古語有這種說法。
2. 道理達於此：要徹底認清這種道理。

[譯文]

凡是遵循一定的法則去籌畫計策，必須查明事情的原委， 163以探得實情。要想得到對方實情，就需確立“三儀”。所謂“三儀”就是上智、中才、下愚。此三者互相參驗，就能定出奇謀。這樣產生的奇謀，擁有無所不到的威力，然而也不過是遵循古代的哲理而形成的。據說，鄭國人入山采玉時，都要開著指南車去，為的是不迷失方向。在考量才幹能力，揣情度理方面也如同作事時要使用指南車一樣。

凡是觀點相同，感情親密的人一同謀事，大家都可以成功。凡是志向相同而感情疏遠的人，辦事之後只能部分人得利；凡是惡習相同，而又感情親密的人，辦事之後，一定是共同受害；凡是惡習相同，而又感情疏遠的人，一定是在辦事後，一部分人先受損害。

所以說，想要互相都有利．就必須密切關係。如果相互間受到損害，就要疏遠關係。依此方法行事就可以判斷事物的異同。這是有一定規律的。比如牆壁都是由於有裂隙才塌倒，樹木是由於有癤疤才毀壞。這就是事物一般的規律啊！

所以，事物不斷變化，才能產生問題；因為要解決問題才需謀劃；只有通過謀劃才會產生計策。研究計策才能產生相應的方法；有了方法才能遊說決策者，使前進，進而不通，再退一步，進退之中形成制度，以此制度解決現實中的問題。如此看來，萬事萬物的變化都是一個道理。控制萬事萬物也是同一法則啊！

一般地說來，仁德的人不看重財貨，不可以用物質引誘他們；卻可以讓他們提供財貨。勇敢的人不能用危難去嚇唬他們，卻可以用他們解除危難。智慧的人有謀略通事理，不可以假裝誠信去欺騙他們，卻可以向他們講明道理，讓他們建功立業。這是三種人才啊！由此觀之，愚昧的人是容易蒙蔽的，不肖之徒是容易被嚇住的，貪婪的人就容易被引誘；所有這些都要根據具體情況來判斷。然而，強者是由弱小的力量不斷積累而變成強大的；強直的形式是由許多微小的曲線而積成的；由於積累才使不足者成為富裕者。這就是道術反致的規律啊！

所以，表面上親善而內心疏遠的人要從內心入手去遊說他：對於那些內心親善而表面上疏遠的人要從表面上入手去遊說他，可以根據對方所疑惑的問題，來改變自己遊說的內容；根據對方的表現來判斷遊說活動是否見效；根據對方的答辭來確定自己遊說的要點，根據情勢的變化來征服對方。根據對方的所厭進行權衡，確定利弊；根據對方所慮對之申斥，加以防範。揣摩之後對之施以恐嚇；抬高對方之後，策化行動；削弱對方之後，加以扶正；驗證對方真假後，再決定是否回應他。擁堵對方後，加以阻塞。攪亂之後，迷惑對方。這些就叫作計謀。說到運用計謀，公開者不如保密；保密不如結黨；結黨而內部沒有矛盾。另外，正常的策略不如奇謀；施以奇策是無往不勝的。所以說，遊說人主的時候，必須先與他談奇策；同理，向人臣遊說時，必須先與他談私交。

雖然是自己人，卻把家醜外揚，說著有利於外人的話，就會被人疏遠。同理，他是外面人，卻知道許多內情，也會有危險。不要把人家不喜歡的東西強加於人；不要把人家不懂的事，強教於人。如果對方有某種嗜好，可以迎合他的興趣，如果對方厭惡什麼，可要加以避諱，以免引起反感。所以說，所進行的雖是陰謀，所得到的卻是公開的獲取。因而，想要除掉的人，可以放縱他，讓他犯過，然後抓住機會除掉他。無論作什麼事，在外表既不喜形於色，也不怒目相視，是感情深沉的人，可以以機密大事相托。對於能瞭解的人，可以任用他；對於一個不瞭解的人，一個有謀略的人，是不會重用他的。所以說，辦事情最重要的是控制人，而不是被人控制，控制別人的人，手中握權；被人控制的人是被統治者。一般他說來，聖人處世之道稱為“陰”——謀略原則為隱而不露。愚人處世之道稱為“陽”——謀略原則為大肆張揚。聰明智者，成事容易；而愚魯的人成事困難。由此看來，一個國家滅亡了是難以復興的，一旦國家動亂也難於安定。然而運用“無為”則是最高的智慧了。“無為”之智要運用在眾人所不知，眾人所不能見之處。如果在施用智謀之後發現了可行的跡象，就要見機行事，可作，自己就去作；如果發現不可以作，就要選擇一些相應的事，讓別人去作。

所以，聖人能行的大道，都是屬於“陰”隱而不露。古語說：天地造化在於高、深。聖人之道在於隱而不露。不單單要求忠誠、信守、仁慈、義理，主要是維護不偏不倚的正道。只有真正的認清這種道理的真諦，才能遊說他人。如果雙方都談得很融洽，就可以發展長遠的和目前的關係。 [解析]

本篇是與上篇密切相接的。“謀”與“權”本為一體。“權”是“權衡”；“謀”乃是“計畫”。“權”篇和“謀”篇的主題是一致的。都是論述“遊說”術。

本篇集中討論了“謀略”的方方面面。如，謀略的產生，謀略運用，謀略的效用等⋯⋯。

首先，世上萬物都有一定規律，往往由數人合作，為了一個共同目標，必須同謀。眾人利害是相關的，需要共謀大業。在同一目標下，大家共同承擔責任。因此，謀略有群眾合議的內涵。

其次，謀生於事，即事生“謀”。謀略產生于現實生活中，在形形色色的事件裏，要解決種種矛盾，就產生了謀略。所以，因事而生謀略。

再有“計謀之用，公不如私”，意思是運用計謀時，公開的不如暗中進行。鬼谷子這一觀點，指出了運用計謀的形式的必然性。事實上，凡用計謀必須隱而不露；只有愚笨的人謀劃事情才張揚外露。

隱而不露地策謀事件並不意味著謀劃者心地陰暗，而常常意味著謀劃者豐富的智慧，聖人的心懷。

具有謀劃能力的智人，當然會高出常人之智，發現常人難以發現的問題，而作出英明決策。他們在把握全局，預測未來，推動歷史前進的能力上，非眾可比。在中外歷史上都不乏神聖的英才。漢末諸葛亮曾躬耕隴畝卻知三分天下的定勢，為劉備定鼎中原奠定了基礎，是人所共知的謀略家。

毛澤東自南昌起義後，與蔣介石對峙周旋，蔣介石對紅軍的五次圍剿，而毛澤東依紅軍之眾，長驅二萬五千里實行戰略轉移，到陝北建立根據地，最終發動群眾打敗日本帝國主義侵略軍，推翻蔣家王朝，建立中華人民共和國，如此歷史的壯舉，確是偉大的謀略。

在政治、軍事、經濟等領域內，不論大小事物，何處不以正確的謀略而取勝？

清代雍正皇帝曾以建立中國早期特務組織著稱于世。這些執行任務的耳目叫“緹騎”。他們神出鬼沒，常把王公大臣的行動告訴雍正；以鞏固清政權。此舉在歷史上可稱奇謀。

雍正即位之後，政局一度動盪。諸王各自結黨營私，相互傾軋，威脅到皇權的安全。為了消除朋黨林立的局面，把王公大臣控制在自己的掌握之中，雍正派出了許多眼線耳目，監視他們的一舉一動。這些眼線耳目在當時叫做“緹騎”，就是侍從騎士。這些堤騎神出鬼沒，無孔不入，經常把大臣們的行動報告給雍正。

有一次，新科狀元王雲錦，在元旦早朝後到親友家作客，做葉子遊戲。玩了好一會後，有人發現丟了一片葉子，於是大家作罷，便端上酒菜痛飲。第二天入朝，雍正問王雲錦昨天早朝後幹什麼去了。王便如實相告，雍正聽後，笑著點頭說：“不欺暗室，是真狀元啊！”說完，便從袖中取出一葉。王雲錦一看正是昨天丟失的那一片。原來這片葉正是被緹騎當場偷走，在報告情況時交給雍正的。

王士俊被授為按察使（主管一省司法的官員），高高興興地準備前去赴任。臨行前，有人上門求見，並給他帶來大臣張廷玉送來的一封信。拆開一看，信的大意是給他推薦一位能幹的僕人，要他務必接受。被推薦的就是這位送信人。張廷玉是元老重臣，面子大，王士俊不好拒絕，便帶著這位送信人上路了。幾年中，這位被推薦來的僕人很能幹，深得王的信任，與王一直形影不離。後來，王士俊任職期滿，要進京述職。這位僕人突然提出辭職的要求。王士俊很奇怪，問是什麼緣故。僕人回答說：“您任職的這幾年沒有大的過錯，官當得還不壞，我要先入都面見聖上，好為您多美言幾句”。王士俊這才恍然大悟，這位與自己朝夕相處的“僕人”，原來是皇帝有意安插在自己身邊的緹騎。

雍正就是通過這些緹騎無孔不入地刺探著人們的隱情，把所有的大臣都置於自己的控制之下。這種手段有效地制止了朋黨林立的局面，穩定了朝廷的政局，然而它也極大地強化了皇權的集中程度，暴露了封建君主專制的黑暗性和獨裁性。

南宋時，宋高宗任用奸相秦檜，偏安江南，無心與金人交戰，準備向金人割地稱臣，簽訂和約。

這天，宋高宗召集群臣，對他們說，“金人已經答應，如果我們不再襲擊金國軍隊，便可訂立和約，並將皇太后和先帝的棺木送回。”當時，抗金形勢很好，宋軍連續獲勝，眾大臣正期待著收復中原的喜訊，聽到要停戰議和，群情激憤。張俊先後五次上書，反對議和，韓世忠、岳飛等將領也拒絕休兵，上奏說：“金人不可信，和好不可侍。”有的大臣上書說：“現在群議洶洶，皆因關心‘和’與‘戰’，陛下應深戒前車之鑒，多聽取中外懂得軍事的大臣的意見，共謀長久保邦之計。”

宋高宗見大臣們意見敢違抗旨意，非常生氣，想下旨懲治他們。左相趙鼎雖也主戰，但見宋高宗主意已定，不可逆轉，為了保存朝廷中主戰派實力，他採取疏通的辦法。趙鼎對宋高宗說：“我們知道皇上與金人有不共戴天之仇，現在是為了對親人盡孝道，迫不得已才答應講和，雖然大家說了些憤懣的話，但絕不是不尊敬皇上，而是愛護皇上。希望皇上不要見怪。皇上可下這樣一道聖諭，講明議和不是我的本意，只是出親人的緣故不得不這樣做。等到先帝的棺木和皇太后自金國返回以後，如果金國撕毀和約，那麼現在是否簽約也就無所謂了；如果金人遵守和約，那正是我們希望的，也就不必恐懼後悔了。”

由於宋高宗採納了趙鼎的意見，不以議和而排斥所有主戰大臣，又抬出先帝棺木和皇太后作幌子。深明“忠”、“孝”兩種份量的眾大臣只好緘口不言了。君臣間的這場矛盾暫時緩和下來。

身為宰相的趙鼎，面對即將發生的君臣衝突，為了避免主和派把持朝政，只好暫時採取委曲求全的策略，力排眾議，使皇上找不到藉口治罪大臣，也使大臣們提不出更充分的理由責怪皇上，可見其用心良苦。

“謀”在奇巧上，企業為了贏利，往往在企業名稱上都要“謀劃”一番。日本著名的搬家公司，阿托中心就是其中一例。

在日本，搬家是近年來迅速崛起的一個新興行業。但是，阿托搬家中心已在該行業中獨佔鰲頭，享譽全國。然而，當它於 1977年 6月創立時，卻在企業名稱上費了一番心機。

阿托搬家中心的總經理寺田千代乃原先慘澹經營著運輸業。當她決定放棄常年蕭條的運輸業，創建一個搬家專業公司時，成千上萬個運輸企業正紛紛尋找搬家這一新的出路，寺田千代乃是企業家，但首先是一個家庭主婦。她想到：如果自己搬家，肯定會通過電話簿查找運輸公司的電話。於是，她決定在電話局註冊，把公司電話登在電話簿上。寺田千代乃發現，日本電話簿是按行業分類的，在同一行業中，企業的排列順序是以日語字母為序的。如果企業的第一個日語發音字母為“阿”，則排在前邊；在同是“阿”字打頭的企業中，再按第二個字母“托”的順序排列。她想，要是把自己的企業取名為“阿托”，肯定會排在首位，容易引起顧客的注意，因為用戶在查閱搬家公司的電話號碼時，首先會發現名列首位的“阿托搬家中心”。

公司的名稱選定後，寺田千代乃又發現電話局尚有一個醒目的空白號碼——“0123”，這無疑是一個最簡單而又最容易記住的號碼。她頓時如獲至寶，把它作為公司的專用電話號碼。

於是，“阿托搬家中心”及其電話號碼“0123”，借助於電話號碼簿的媒介，很快就傳遍了日本的千家萬戶。

俗話說，“名不正則言不順”，企業的招牌就是一面招商旗，至關重要。正因為如此，許多企業都煞費苦心地選擇企業乃至產品名稱，藉以提高知名度，擴大影響。阿托搬家中心巧妙地為自己立了名，業務很興隆，正是謀略的結果。

“謀”在商業經營中，神奇妙用處極多。特別是當代商戰頻頻，“謀”策無所不在。

1970年南朝鮮鉅賈鄭周永投資造船廠時，曾以“一紙廢鈔”遊說外商，而獲得令人叫絕的喝彩。

鄭周永投資創建蔚山造船廠，要造 100萬噸級的超大型油輪。對於造船業來說，鄭周水可說是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：“造船，和造發電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什麼了不起的！”不多久，他就籌措了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。

但訂貨單可沒有那麼容易得到。當時，外商沒有一個相信南朝鮮的企業有造大船的能力。怎麼辦？鄭周永為此苦思冥想，終於，他想出了一招：從一大堆發黃的舊鈔票中，挑了一張 500元的紙幣，紙幣上印有 15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的電甲船，其狀極易使人想起現代的油輪。而實際上，龜甲船隻是古代人工的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永即隨身揣著這張舊鈔，四處遊說，宣稱朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力。經他這麼一遊說，外商果然信以為真，很快就提出了兩張各為 26萬噸級油輪的訂單。

訂單到手後，鄭周永立即率領職工日夜不停地苦幹。兩年過後，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。

在外交及政治活動中，隱而不露地機智應變更是必不可少的。它對於保護國家機密，維持外交禮儀，有著不可估量的作用。

宋神字熙寧年間，高麗國派使者入朝納貢。使者每到一個郡縣，都要索取一張當地的地圖。而所到之處也都答應了他的請求，給他一張繪製好的地圖。

一天使者來到揚州，同樣送上一份公文索取揚州地圖。這時陳升之任揚州太守，他看著高麗索要地圖的公文，不覺心中生疑。高麗國要我們的地圖幹什麼呢？他想當年朝廷派盧多遜出使南唐，盧多遜對南唐後主李煜說：“朝廷準備重修天下地圖冊，各地圖冊全部齊全，唯獨沒有江東各州的，思索要一本。”李煜命人繕寫奉送。於是南唐十九州的地理地形、兵力屯戊、人口分佈等盡知無遺。盧多遜把這些地圖帶回本朝，後來朝廷以此為依據，佈置攻打南唐的兵力，最終滅了南唐。想到這裏陳升之暗暗警覺，我朝地圖萬萬不可讓高麗使者帶走。於是他召見了高麗使者，欺騙他說：“我想看看兩浙一帶所提供的地圖，以便仿照複製，然後再還給你、不會耽誤你的回國複命。”使者信以為真，就把那些地圖全部拿出來交給了他，陳升之拿過來以後一把火就焚燒了。然後對高麗使者說：“如若再要我朝地圖，就以高麗地圖交換。”使者無言以對，只得作罷。

陳升之使用的是示假隱真謀，這是一種掩蓋本意，使對方產生錯覺，無法看清自己本來意圖從而達到目的的計謀。

在經濟活動中，策謀的目的要明確，宋神宗時，越州知州趙拤就用“謀”在大災之年，控制了米價，使社會秩序安定。

宋神宗熙寧年間，兩浙地區發生了大旱災，數十天無雨，土地乾裂，莊稼大都旱死。緊接著又鬧蝗災，蝗蟲鋪天蓋地滾滾而來，把沒有旱死的一點點莊稼吃的所剩無幾。於是米價暴漲，大街小巷餓死的人比比皆是。

各州的官府都在大道上張貼佈告，禁止商人抬高米價，結果屢禁不止，米價還在不斷上漲，百姓叫苦不迭。

這時唯獨趙拤，派人在大道上張貼佈告，說凡有米者均可加價出售，只要有人購買價格不限。於是米商們紛紛把米拿出來拋售，原來一些存著米等待時機看漲的人，看到時機己到也不再存米了。這樣集市上賣米的人一下子多起來，結果米價反到跌了下來。百姓的飲食問題得到了解決，人心也就穩定下來。

大凡東西多了就賤，少了就貴，這是一條客觀規律，趙拤遵循客觀規律辦事，問題就迎刃而解了。

“謀之于陰，成之于陽”是萬物運動的規律。在探索地方的秘密時，也常在“成之于陽”的公開消息中，研究對方“保密”情報，以決定對策。即使公開的地圖、照片、導遊圖上都能顯示“陰”中秘密。

比如：第二次世界大戰期間，英美聯軍準備在歐洲登陸。聯軍司令部急需瞭解歐洲大陸沿海一帶地形的詳細情況，而司令部卻沒有這方面的資料。

一個偶然的機會，司令部得知，一名軍官戰前不久曾在擬定中的登陸地點度過假，在他的影集裏，發現其中有 3張照片清晰地攝下了沿海的地形情況。這一偶然發現使有關人員想到，可以利用照片和明信片來瞭解沿海的地形情況。

1942年 5月，英國廣播電臺播發啟事，請求國民把所有的，只要是在沿海地帶拍攝的照片和明信片，不論是在美國的檀香山，還是在法國的馬賽拍攝的，英國的除外，全部寄給軍部。

“對你們來說，照片上只有可愛的女人，別的什麼也不會發現。但是專家們卻能發現許多你們意想不到的東西。”為了不暴露徵集照片的目的，廣播電臺只能這麼籠統地說一說。

當然，情報人員並不是對所有的照片都感興趣，然而又不可能更明確他說明哪些東西才是最需要的情報。總之，在很短的時間裏，司令部收到了數幹張照片和明信片。

一位婦女寄來了全家的影集。在一張照片上，有一個小男孩在海水裏劃手踹腳，嚎陶大哭，因為他游不到姐姐的身邊。他的姐姐站在他的近處，水深齊腰。他們的父親站在離他們約 15米遠的地方，海水淹至胸部。通過這張照片，基本上確定了海濱浴場的傾斜度。

沿著海濱浴場有一條公路。現在需要瞭解的是，公路上能否行駛坦克。從寄來的另一張照片上，看到這條公路上停著一輛大型客車，車旁站著許多人。這意味著，如果公路能夠承受大型客車，那麼也就能夠承受坦克。

在準備西西里島登陸時，為了保證輕型飛機順利著陸，以及便於傘兵跳傘，必須尋找一塊平坦的地方。但是照片和明信片都沒有提供這方面的情況。最後，卻從一位考古學家寄來的一張導遊圖上，找到了理想的地點。

當時，聯軍獲悉德軍司令部設在西西里島的一座旅館裏。於是，又從這照片上找到了這座旅館及其交通要道。從而為英美空軍標定了空襲投彈的準確方位。

四十多年過去了，雖然現在已有航太偵察技術，但照片依舊像以往一樣令人甚感興趣。當然，你也就會經常看到有人在機場、大橋、碼頭等場所留下自己的光輝形象。

相反，不研究新情況，只憑舊的材料，即使舊材料是絕密的，也常因時間變化而失誤。

1942年 8月，美國第一海軍陸戰隊師準備在瓜達爾卡納島（太平洋所羅門群島中的一個小島）登陸，消滅佔領該島的日軍。

戰鬥前夕，美軍參謀人員發現，有關這個小島的地圖以及地形、地理資料少得可憐，正當第一海軍陸戰隊師參謀人員犯難的時候，收到了美國戰略服務處（中央情報局的前身）轉來的七張風景照片。這些照片是一位旅遊者戰前到該島旅行時拍攝的。於是，參謀人員根據七張照片所拍下的地形特徵，結合澳大利亞情報局派往該島的間諜所收集的情報，基本弄清了瓜達爾卡納島的地形和島上日軍兵力部署的情況。

行動開始後，第一陸戰隊師順利地登上瓜島，並依據照片提供的地形情況，穿過島上的熱帶叢林，奇襲了日軍的一個簡易機場。這次戰鬥，美國取得了消滅日軍 5萬人，自己僅陣亡了 1600人的輝煌戰果。

然而，1943年 11月，美軍在進攻日軍佔領的塔臘瓦島（太平洋上的一個珊瑚小島）時，由於使用了一張一百多年前繪製的舊水圖，卻吃了大虧。一百年後，塔臘瓦島周圍水域情況已經發生了很大的變化。美軍的登陸艇按照舊水圖行駛，根本無法靠岸。海軍陸戰隊士兵被迫涉水登陸，暴露在日軍的火力面前，成為日軍炮火的靶子。一張過時的舊水圖，使美軍付出傷亡 3000多名士兵的高昂代價。

外交宣傳需要機變。現在我國改革開放，需要吸引外資，但是必須言之有理才能不迷不亂；不虛不妄。智慧之貴，正是要對方辨明是非，以接受我方的要求。

比如我國目前希望海外來投資，其中僑胞是主要的爭取對象。他們本是與國人同祖同根的，自然要拜祖尋根，正好在家鄉置產業報效故鄉人。這種心理是華僑共有的，因此外交宣傳，首先要宣傳此理，以愛國之情，以鄉情之美，“遊說”僑胞，以爭取投資。事實上，近年來，我國外交活動也正是如此地爭取了華僑和港澳、台人投資。因為改革開放後，國門大開，港澳臺及海外僑胞謁祖尋根，投資置業，報效桑梓，成為僑鄉經濟發展的重要因素。統計顯示，自改革開放以來，僅福建省就有海外華僑和港澳同胞捐贈家鄉公益事業金額達二十二億元人民幣。

地緣優勢為沿海僑鄉發展提供了便利條件。廣東與港澳毗鄰，福建與臺灣隔海相望，海南、廣西是通往東南亞的門戶。特別是粵港澳經濟一體化的發展，使廣東僑鄉經濟出現了史無前例的飛躍發展。由港澳工商企業投資舉辦的各種形式的三賢企業，遍佈南粵僑鄉，上百萬台（套）先進技術設備被引進移植到珠江三角洲，使這個中國第一大僑鄉成為港澳的重要貨源地和投資場所。據統計，在廣東利用的二百五十多億美元外資中，港澳資金約占八成。僅廣州市吸引的外資中就有八成以上是華僑和港澳同胞的投資。

福建省迄今也興辦了一萬二千家外資企業，百分之七十以上為華僑投資。而三千多家台資企業，在福建經濟發展中扮演了不可忽視的角色。

此外，山東煙臺、廣西北海等僑鄉地緣優勢，與韓國、越南等鄰近國家開展經貿往來。

虧本是企業中最大的忌諱。扭虧為盈是需要英明決策的。河北省邯鄲新雅公司，以誠信、品質創出名牌，這一決策是成功的。該企業也因此而扭虧為盈了。

邯鄲市新雅婦幼用品有限公司以市場為導向組織生產經營，從 90年代初，只幾年時間，就使一個資不抵債，瀕於破產的小廠連續實現產值、利稅等 4項指標翻番。1994年 1至 8月，產值、利稅又分別比前一年同期提高 28％和 36％，成為全國同行業的明星企業。

新雅公司是國內生產新一代衛生用品較早的廠家之一。建廠初期，曾因產品積壓一度停產。在這種情況下，總經理李鴻志制訂了“花錢買知識，虧本拓市場”的經營策略，決心背水一戰。

商場不願經銷他們的產品“舒而美”衛生巾，他們就送給售貨員試用，得到女售貨員的肯定後，他們又大膽地把每包成本 1．1元的產品降至每包0． 7元讓商場賒銷、代銷，還允許顧客先試用後付錢。為此，這個公司付出了近70萬的代價。為進一步拓寬市場，他們又採取了“‘五名’輻射法”的經營策略，即攻名城、借名人、進名店、創名牌、連明星企業。在市場銷售中，他們把目標首先瞄準北京，進入北京後，產品迅速打入各大商店。由於他們的產品品質好，全國婦聯特別批准“舒而美”衛生巾為“全國婦聯推薦用品”。當中國女排取得“五連冠”時，他們抓住時機，向女排姑娘無償贈送了自己的產品，受到女排姑娘們的歡迎，國家体委因此確定“舒而美衛生巾”為“中國女排指定用品”。產品知名度大大提高。在 1990年 6月首屆全國歸幼用品博覽會上，“舒而美”創造了 5天售出一個車皮產品的奇跡，並獲 8部委頒發的金牌獎。以後，他們又迅速佔領了東北市場，繼而揮師南下，在華東、西南等地建立公司，從而生產規模擴大 5倍，企業成為省、市和全國衛生巾行業的明星企業。

面對全國競爭日益激烈的衛生巾市場，新雅公司不斷開發新產品，拓展衛生中市場。他們先後推出了藥物衛生巾，“香爽型”衛生巾，“三道膠、兩側防漏”衛生巾和“夜安型”衛生巾等新產品，頗受消費者歡迎。

新雅的成功，在決策中還借用名人，創出名牌，進入大商場，大城市，並因此而成功。

企業經營必須有謀劃原則，用人、用財、選地、經營都需要用計謀。北京著名的南方糕點鋪的稻香春創始人，張森隆就是成功者。

張森隆，又名春山，江蘇丹徒人。清朝末年，他和他的兄長張森裕從南方到北京東安市場東安樓內擺攤，專賣南方肉餃。民國初年，以南方風味為特點的稻香春糕點食品開業。南北各地的食品店多用稻香村作牌匾的，張森隆改“村”字為“春”字，既區別於一般字型大小，又與他的別號有關，說明是他自己開的。由於張森隆長袖善舞，獲利頗豐。

稻香春的發展由小到大有各種因素，主要為：

同鄉多：張森隆的師兄弟很多，因親及親，因友及友，所以他請南方技師和南方售貨員就比別人方便多了。他來到北京後，分別與各地同鄉聯繫，以南方特殊食品為號召，受到同鄉各方面的支持，一些同鄉還給他做義務宣傳。

把兄弟多：張森隆的處世哲學是“在家靠父母，出外靠朋友”。他對有錢有勢的人，只要對企業有利總是設法攀交。他有很多的把兄弟，如同鄉曹亮疇，警界的吉世安，東安市場的頭面人物党薌洲、傅心齋等。張森隆還與著名士紳王聯五結為莫逆之交。稻香春受王的幫助很大。

聯絡關係多：張森隆能說會道，手腕靈活，善於交際，又因和東安市場的頭面人物多系把兄弟，就被推為當時東安市場聯合會會長。他還以市場聯合會會長身份與市商會聯繫。他與商會會長冷家驥、孫學仕很要好，因此被選為中商會理事，後又任商事分斷處的處長。

有眼光：張森隆辦稻香春首先考察了地勢。王府井大街臨近東交民巷使館區，是最繁華的街道；新興的東安市場，不僅商賈雲集，也是市民遊玩娛樂的場所，中外遊人川流不息。有錢有閑的人多，確實是塊寶地，那時正是民國初年，舊王府和貴族、顯宦的府弟等，多在東城北城一帶，“只要東西好，不怕花錢多。”

有財源：張森隆從南方來時並沒有帶資本，只是擺肉餃攤、搭小棚起家，後來積累了一些資金，並得到一些同鄉和把兄弟的援助。張森隆認識了名醫曹元森。曹元森很有錢，張森隆尊他為長輩，經常給他送厚禮。曹對他很賞識，曹元森為保全家以後衣食無虞，特為他兒子拿出兩三萬現洋來，存在稻香春，每月只取息，不提本。另外，桂香村朱老太太也在稻香春有萬餘元現洋存款。

有技術：張森隆和他大哥張森裕都有製作食品的高超技術，從南方邀請來的食品技師也大多是高手。由於張森隆是內行，在制定操作規程和人力配備方面極少有浪費之處。

有用人的本領：張森隆最大特點是任人唯能。例如他的岳父喬漢青，只是幫助照看鋪務，並不重用。他的胞兄張森裕當年和他一起擺肉餃攤，但因愛喝酒、賭錢、說大話，張森隆也不讓他參與稻香春的業務管理。

有經營特點：稻香春是以經營南方食品為特點出名的。食品技師來自江南，他們各顯其能。不論什麼原料都選用最好的，從下料到製作都非常認真，是顧客信得過的商店。

張森隆的經營特點是合理用地，合理用財，最成功的是合理用人。該重用的則重用，不以親情為重。從顧客需要出發，確定產品，從經營需要出發選擇人員，即使是岳丈、親兄長因其無能也不委重任。正體現了謀劃的成功。

決策篇決篇第十一

[原文]

為人凡決物，必托於疑者，善其用福，惡其有患①，害至於誘也，終無惑②。偏有利焉，去其利則不受也，奇之所托。若有利於善者，隱托於惡，則不受矣，致疏遠③。故其有使失利，其有使離④害者，此事之失。

聖人所以能成其事⑤者有五：有以陽德之者，有以陰賊之⑥者，有以信誠之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。陽勵于一言，陰勵於二言，平素樞機⑦以用四者⑧，微而施之。於是度以往事，驗之來事⑨，參⑩之平素，可則決之。公王大人之事也，危(11)而美名者，可則決之；不用費力而易成者，可則決之；用力犯勤苦，然而不得已而為之者，可則決之；去患者，可則決之；從福者，可則決之。故夫決情定疑萬事之機(12)，以正亂治(13)決成敗，難為者。故先王乃用蓍龜(14)者，以自決也。 [注釋]

①善其用福，惡其有患：不論任何人得到福就高興，而討厭遇災難。可見不論是福還是禍，都應慎重考慮之後，再決定辦法。

②害至於誘也，終無惑：假如進行慎重決定，即使禍患迫近心頭而又猶豫不決的事，最後也不致迷惑。

③利於善者⋯⋯致疏遠：假如疑心他人以善為利，實際上做著惡事，不但不能接受，甚至還應疏遠。

④離：古通罹。罹，遭的意思。

⑤聖人所以能成其事：聖人都能作成功的事情。

⑥以陰賊之：暗中治人。

⑦平素樞機：平素即平時，樞機是樞要。

⑧四者：指一言、二言、平素、樞機。

⑨驗之來事：運用將來的事情進行判斷。

⑩參：核對、對照、查對。

(11)

危：崇高的意思。

(12)

萬事之機：萬事的樞紐要害。

(13)

亂治：指世間的治亂。

(14)

蓍龜：占卜的意思。蓍是筮竹，龜是龜甲，都是占卜工具。[譯文]凡是決斷事情，都是受託於疑難的人。一般說來，人們總希望遇上好事，而不希望有災禍，即使災禍臨頭了，也不致於被引誘而陷入迷惑。

做決斷時，只對一方有利，那麼不利的一方就不會接受。這是運用奇策的基礎。如果我們覺出有人（決策時）表面上作善事而實際上在暗中作惡，我們不僅不能接受他，而且還要疏遠他。所以，有時辦事不利，使之受損害都是決策的失誤啊。

聖人所以能成就大事業，有五種因素：以公開的道德教化百姓；以謀略懲治壞人；以信義取信人民；以愛心庇護大眾；以廉潔淨化社會。實施公開的鼓勵法，應堅持守常如一；用謀略控制百姓；要遵循矛盾法則，掌握事物的對立面；還要特別注意平常與關鍵時刻。如果能小心巧妙地

把握上述四個方面，那麼推斷以往的事情，預測未來的事情，再參照平日的情況，就可以決策了。王公大臣們，都享有高尚的美名，如果他們可以作出決斷，那麼不用費力就根容易獲得成功，不用氣力就能成事的可以作出決斷。

有些雖然費力勤苦，然而不能不作出決策，那麼可以作出決斷；如果能排除憂患，就可以作出決斷；如果能帶來幸運，就可以作出決斷。所以說決斷事件，解決疑難，是萬事的關鍵。用澄清治亂來預測成敗是很難辦的事啊！所以先聖是用蓍草、龜甲蔔筮做決定的（避免了錯誤的人為因素）。 [解析]

《決》篇即是決策篇。決策在現實生活中有著舉足輕重的作用。

鬼谷子提出了“決情定疑，萬事之機”，然而萬事萬物的決策都離不開事物存在的凶吉背景與諸種事物錯綜複雜的聯繫。由此可知，研究事物依存的背景以及請種事物的聯繫是決策的前提，同時要防止認識的迷惑性與偏見，求其決斷無誤。

鬼谷子在本篇指出，聖人正確決斷事物的方法有五種：

事成理明者，用“陽德”決斷；

情隱言偽者，用“陰賊”決斷；

道成志直者，用“信誠”決斷；

奸小禍微者，用“蔽匿”決斷；

循常守故者，用“平素”決斷。

聖人用這五種方法來“決情定疑”，理斷萬物。給我們以深刻的啟發，教我們依據事物的性質決斷它們。

在決斷事物時，有可遵循的規律。“度以往事，驗之來事，參之平素”。意思是借鑒往事，研究現狀，預測未來。此三者缺一不可。決策者必須慎重，才能正確決斷。

決斷不能當斷不斷；必須當機立斷。時間是事物成敗的重要因素。鬼谷子在本篇多次提到在一定條件下，“可則決之”。意思是能夠決策的事物就要迅速決斷！

上述觀點都是當代決策科學中的瑰寶。

在歷史發展中，所以“一言興邦”，“一言喪國”就是指決策的正確與失敗。

我國明代開國皇帝朱元璋在成功後，提出基本國策為：“高築牆，廣積糧，緩稱王。”此一決策對明朝初年的鞏固與發展起了重大作用。

一千多年之後，毛澤東研究我國建設與防衛方針時，還曾借鑒此一決策，指出 70年代我國國策為：“深挖洞（備戰），廣積糧（備荒），不稱霸（外交）。”

改革開放總設計師鄧小平同志，就創造性地提出了“一國兩制”的基本國策，這對於我國的統一和對外往來有著歷史性的作用。

由此可知，正確的決策將推動一個歷史時代的發展，或穩定政局，或富國強兵，或造福子孫；而失誤的決策就會喪權辱國，或使自己身敗名裂。這是任何決策者都應該慎重思考的。

中國歷史上出現過許多次新皇帝繼位而出現的危象，影響政權的穩固。

這時決策多在危難中，常常是驚心動魄。而多有事于秘成。

1521年明武宗逝世。張太后立即召開大學士楊廷和到行宮秘議立儲事宜。楊廷和請太后屏去左右的人，秘密向太后稟道：“朝廷上一些臣子，聽說皇上晏駕，一定會謀變，請您事先防備此事。”張太后一聽，心中大驚，忙向楊廷和大臣詢問對策。楊廷和回答太后說：“現在有一個主意，只有秘不發表，先回到皇宮內，秘密商量此事，此地耳目太繁雜，不如回到宮中，再作計較。”

商議已定，太后立傳懿旨，即刻還宮。楊廷和隨張太后返回宮中，略行安排籌畫，便赴內閣。這時太監谷大用、張永進宮打探資訊，楊廷和對他二人道：“皇上大漸（已逝），應立皇儲。”谷、張二人表示同意。來到內閣，楊廷和即從衣袖中抽出祖訓，宣示眾官道：“兄終弟及，祖訓詔然。興獻王長子，系憲宗孫，孝宗從子，皇帝從弟，按照順序，當然繼立。”隨後即派人入啟太后。楊廷和率眾官至左順門候旨。不久，中宮奉出遺詔和太后懿旨，定立興獻王長子朱厚嗣帝位。這時眾官才知武宗已不在人世，但遺詔已下，帝統有歸，即使有人不同意，也是無益，大家只好含忍而去，任憑楊廷和發落後事。

明武宗死後，朝政不穩，在複雜的局面下，大學士楊廷和借重皇太后的權望，採用“瞞天過海”之策，密不發表，而是暗中與太后商定嗣皇人選，一齊公佈，百官在毫無準備的情況下，只好贊同，從而使朝政順利渡過了一場潛在的危機。

西元 1636年，即明崇禎九年，山海關外的“後金”改國號為清，建立清王朝。國主皇太極為皇帝，稱清太宗。皇太極 16年艱苦經營，在他去逝的後一年 1664年其子福臨終于在皇叔多爾袞的輔佐下，進入北京、從而開始了清朝對中原長達兩個半世紀的統治。皇太極本身雖然未能入關，但他繼承其父努爾哈赤的事業，為清朝入主中原，做出了重要的開拓，奠定了堅實的基礎。

滿族早在三千多年前，就是周王朝統治下的一個古老的民族，當時生息於黑龍江流域，稱為肅慎，北魏時稱勿吉，到宋代稱為女真，一度強大，建立“金”政權。元明之際遷于遼寧東部定居。到滿族英雄人物努爾哈赤出現後，終於以其卓越的軍事才能，征服了北自黑龍江、烏蘇里江，西至遼河以東，東至鴨綠江邊的各個部落。完全統一了“建州五部”，建立“八旗”，於 1616年正月，在遼寧興京（今新賓縣）宣佈建立“大金”（後金）王朝，自立為“汗”，開始了與明王朝抗衡的角逐。

皇太極繼承汗位時，後金經過“薩爾滸大戰”後，已將東北腹地明軍徹底掃除，權力直達山海關外的長城腳下。之後，皇太極用反間計，使崇禎皇帝冤殺了抗清得力戰將袁崇煥，搬掉了清軍入關的最大障礙，從而決定了明朝滅亡的命運。儘管李自成等農民起義軍是衝垮大明王朝的直接因素，但是皇太極執政時期所施行的一系列政治軍事措施，使自己強大起來，卻是清軍能乘虛而入的重要條件。

皇太極為實現其統一中華的願望，所施行的一個重要政策，就是盡力去調和滿漢兩族之間的尖銳矛盾。他完全拋棄了他父親努爾哈赤“誅戮漢人，撫養滿洲”的奴役政策，明確提出“滿漢一體”的方針。為緩和滿漢矛盾，皇太極頒佈命令，在東北境內實行了滿漢“分屯分居，”以避免衝突，關外漢人改由漢官管理，不再受滿人貴族的直接統治，明令滿族貝勒大臣及屬下，不得私自向漢官及民眾索要財物，違者治罪。這就提高了漢人的權力和地位，從而贏得了漢官對清政權的支持。

皇太極還於 1631年重新議定《離主條例》和修改了《逃人法》。努爾哈赤為汗時，漢人奴隸的地位十分低下，按當時的《逃人法》規定，凡逃亡者一律處死，有逃亡意圖和跡象者也一律處以酷刑。而新頌的《離主條例》則規定，凡主人有私自采參、狩獵、隱蔽戰利品、殺人、姦污婦女、冒功以及壓制告發人行為者，告發人及其近親兄弟便准許離開主人。在新改的《逃人法》中則規定：對以往私逃者以及與明朝“奸細”有過往來者皆概不追究，並准許漢人回關內去等。結果，“由於漢官漢民皆大悅，逃者皆止，奸細絕跡。”

皇太極所採取的“優禮漢官”和更定官制的革新做法，對於調和漢滿矛盾起了更大作用，皇太極十分信任範文程等漢族大官，他所頒發的一切文書告令均由範文程寫定。對於從明朝投歸而來的官員，皆按原職授予相應品級。在國家機構設置上，皇太極則依從漢制，設立內國史院、內秘書院、內弘文院等“三院”；設立吏、戶、禮、工、刑、兵等“六部”；並單獨設立都察院和理藩院，所屬各級官員，漢、滿、蒙族均可擔任。

努爾哈赤創立了滿洲八旗，成為軍事編制的骨幹力量。皇太極為了擴大和團結各族力量，于繼承漢位後的第六年，即 1632年，便創立了漢軍八旗，不久又組建了蒙軍八旗。皇太極曾說：“滿洲、蒙古、漢人視同一體”，“譬諸五味，調劑貴得其宜。若滿洲庇護滿洲，蒙古庇護蒙古，漢官庇護漢人，是猶鹹苦酸辛之不得其和。”皇太極敢於衝破狹隘的民族主義藩籬，大膽使用漢族、蒙古族的文臣武將，極力調和滿族與漢族、蒙族民眾間矛盾的做法，不僅使關外的清政權不斷地得到鞏固，而且，他這些主張和實踐，也為以後的民族大聯合起到了深遠的影響作用。

商業上，也要善用“謀”，也要善於“決”。綜合天時、地利、人和等因素，用在關鍵上，心得以成功。挪威商人耶伯生以高見卓識決策企業經營方向，使自己的公司興旺發達起來。

1967年 6月，中東戰爭爆發後，蘇伊士運河一度關閉。日本和西方國家在中東購買石油只好繞過好望角，在長途跋涉後回到日本國。這種長途運輸導致對油船的需要大幅度增加。各航運公司紛紛大批購進油船，擠進石油運輸行業，贏得巨額利潤。一時間石油運輸成了世界航運界的熱門話題。

而在挪威有一個年青人卻對此有著獨特的看法。他就是後來曾任挪威船長協會董事長阿特勒·耶伯生。他當時年方 31歲，剛剛接過父親留下的一家小船運公司。這家公司只有 7條船，其父在世時，面對航運業中經營油船的熱潮，希望藉此擠進石油運輸業，買三條油船花費了公司資本的大部分，這種投資積壓了資金，具有一定的危險性；只有三條油船的小公司毫無競爭力。

鑒於這種情況，耶伯生在接管公司一年後，賣掉了油船。許多人對此都大惑不解。他利用賣三艘油船的錢，購進了幾艘散裝船，這種散裝船可以用來為大企業運輸鋼鐵產品和其他各種散裝原材料。以此為基礎，他與一些大企業簽訂了運輸鋼鐵產品和原材料的長期合同。

他解釋說，無論建設船運公司還是工業企業，都存在長期打算和短期打算的兩種不同做法。作為一家小公司，雖有在投機性的熱潮中大賺一筆的機會，但是日後卻無法逃脫經濟衰退的致命打擊。唯有放眼長遠利益，站穩腳跟，才能在險象環生的航運業裏立於不敗之地。

1973年再次爆發中東戰爭。為抵制美國等西方國家對以色列的支持，阿拉伯產油＊紛紛提高油價。油價猛漲，使許多石油消費國大幅度削減石油需要量。與此同時，北海和阿拉斯加石油又成功開採，也改變了石油運輸的路線。這兩個原因使油輪的需求量銳減，給世界運輸行業帶來了根本的變化。許多石油運輸船處於空閒之中，各油船公司在新情況下進退維谷，一籌莫展，有的以遭受重大損失為代價轉向其他方面，有的因缺乏足夠的財力無法轉向而處於崩潰狀態。

而耶伯生憑藉其與工業部門簽訂的那些長期合同，盈利穩步上升，不僅安然度過航運業的衰退時期，而且逐步積累起資本。

今天的耶伯生公司已是挪威最有生氣的船運公司，有 30條商船總計 120萬噸的大船隊，還有在世界各地的眾多投資。這些成果，可以說是建立在其創業初期的這一決策之上的。

生意場上總是如江海波濤一樣，有起有伏，危機常常出現，一定要及時採取有利的決策。

英國最大新聞社——路透社，創辦於 130年前，當年正值資本主義上升期，新聞傳播隨著社會商品經濟發展日漸繁榮。路透社抓住發“快訊”的機會，在社會上提高了自己地位。它成功的決策，就在“快”字上。因快而佔領了世界新聞傳播市場。

路透社初辦時，它只是一個“新聞夫妻店”，和當前的興旺景況不可同日而語。路透社的創始者雖不是英國人，但其發跡卻是在英國開始的。

1850年，路透夫婦來到倫敦，宣佈正式創辦路透社。工作人員除他們夫婦二人外，只有一名 12歲的辦事員。可見，其規模小得可憐。如何打開局面，擴大影響並最終獲得公眾對自己這家新聞社的承認呢？

當時正是資本主義上升時期，資本活動，商業經營和金融事業正日益活躍並複雜比，各種各樣的商業和金融資訊日趨重要。路透夫婦看准了這一行情，利用英法海底電纜正式啟用的有利時機，廣泛收集和彙編各種商業、金融消息，以《路透社快訊》的形式發售給交易所、銀行、股票商、投資公司、貿易公司等等金融機構。由於它提供的消息及時、準確，因此頗受歡迎。到1852年，它的《快訊》已在歐洲名聲遠揚。在此過程中，路透社逐漸形成了自己傳播新聞的特徵：快、新、准。1853年俄土戰爭爆發，第二年擴大為克裏米亞戰爭，路透社把它作為最重大的新聞加以發佈並作了盡可能詳盡的報導，使英國社會及時地瞭解到戰爭的情況。這既使人們加深了路透社的新聞“快、新、准”的印象，也大大提高了它的地位。1865年 4月，美國總統林肯被刺，路透社搶先報導了這一重大消息。經過一系列不懈的努力，路透社終於奠定了它在國際新聞報導中的重要地位。從此，它的影響不斷擴大，終於成為當時世界上幾家最主要的新聞通訊社之一。

搶先一步的目的是為了最大限度地爭取市場。一個高明的經營領導者，必須學會適應日新月異的變化。路透夫婦經營新聞事業的成功，正是由於他們看准了“快”的重要性，從而走上了成功之路，贏得了信譽。

商業發展常常要獨闢蹊徑，日本福岡市一家小公司，果斷改變“小而全”的方針從而取得成功，它放棄大路商品，專門生產尿布，被稱為“大王”。

40年前，日本福岡市有一家名叫尼西奇公司的小企業。公司創辦之初，充滿了伊索寓言裏的那種幻想，總是想像著怎樣使企業辦得有“氣派”，一旦成功怎麼辦，卻很少考慮企業的經營目標和服務物件問題。儘管公司人員緊缺，卻生產門類齊全的橡膠製品，推行“小而全”的經營方針，結果缺乏競爭力，面臨著破產的危機。原經理自覺年事已高，難以力挽狂瀾，便提攜後生，主動讓賢。

新經理上任後，苦心謀慮企業的出路。終於，他從日本政府發表的人口普查資料中受到啟發：日本每年大約出生 250萬個嬰兒。他想到，如果每個嬰兒用 2條尿墊，全國一年就需 500萬條。像尿布這樣的小商品，大企業根本不屑一顧，而小企業的人力、物力和技術儘管有限，但小有小的優勢，只要存在著市場需求，迎合消費者的需要，即使是小商品也能做成大生意。經過這樣一分析，尼西奇公司果斷地拋棄了束縛手腳的“小而全”的經營方式，迅速作出了專門生產尿墊的經營決策。

經過幾十年的不斷努力，尤其是對產品更新換代，精益求精，滿足了消費者的不斷革新的需求，公司的營業額蒸蒸日上，銷售量與日俱增。在日本，如今尼西奇的尿墊同豐田汽車、東芝彩電、夏普音響一樣，享有盛名。

在市場劇烈競爭的情況下，如何根據企業自身的實力選擇經營方向，關係到企業的興衰存亡。尼西奇在企業面臨困難之際，果斷放棄生產市場上的大路商品，獨闢蹊徑，終於獲得了極大的成功。

在商品經濟大潮湧起時，一些名人經商，常以名攬客，也是一種理想的決策。

蜜雪兒·普拉蒂尼是法國著名的足球明星。他在法國國家隊中，先後參加了 1976年奧林匹克足球錦標賽，1978年和 1982年的世界足球賽等重要比賽。他為法國隊立下了汗馬功勞，一共射進 35球，使法國隊兩次進入世界盃的半決賽，一次奪得歐洲冠軍，從而使法國成為世界上足球一強。他在一段時間內被人們譽為“球王”。然而，普拉蒂尼的終身志向不在體育，他要幹一番更大的事業。他是個有心人，想在商業上有所成就，他是全世界知名的球星。他的形象就是財富。他用他的名字和形象做與體育用品有關的商品廣告。哪一個小學生不夢想得到印有冠軍半身像的作業本子、果汁和糖塊呢？普拉蒂尼深受年輕人的歡迎，所以，這方面的買賣進展得很順利。與此同時，足球賽也接連告捷，因此他的名聲越來越大，他既奪取了足球超級明星的桂冠，又成為一名新興的企業家。

1982年，普拉蒂尼掛靴告別足壇後，馬上開辦了一家服裝公司，用他的球衣號命名，稱為“10號普拉蒂尼服裝公司”。他設計了新穎別致的兒童系列運動衣。推出的球衣款式，在市場上總是一搶而空。他自作模特幾，穿著公司製作的各式運動衣，讓人們拍攝各種姿勢的照片，並通過一本名叫《她》的婦女雜誌，把他設計的款式提前介紹給讀者。他在法國佩皮尼昂附近的聖西音裏安，和他人合作創辦了一個規模宏大的網球和足球培訓中心。這個中心開辦了 30個補習班和一家能提供食宿的汽車遊客旅館，普拉蒂尼被推選為董事長兼總經理。他還為湯姆森電器公司在法國和義大利推銷產品，還經營房地產。此外，他已設立一項救濟願意戒毒的吸毒者的慈善基金。普拉蒂尼在法國歐洲一台和法國電視二台當上了評論員，評述世界各大足球賽的實況。他還打算推出一套大型的體育和文藝節目，同時向法國和義大利播送。他說，“我準備做製片商，因為這樣的買賣最好由自己經營。”蜜雪兒·普拉蒂尼的成績是不凡的，他僅在法國就擁有 40億法郎的資產。

市場以贏得顧客為目的。如某一商品廣而告之，家喻戶曉，人見人愛，則它在市場上就有永恆的競爭力。普拉蒂尼本身就是廣告，名可引客。經商之路有千萬條，普拉蒂尼走的可謂是捷徑。這使人們想到，我國著名的體操王子李甯告別體壇後，“李寧”牌的運動服裝等產品風靡全國，這其中的異曲同工之妙，耐人尋味。

備明符言①第十二