業務‧可以是一輩子的事業(上)
            --光寶科技業務經理 李志斌

李志斌研究所畢業後就服務於緯創資通(舊稱宏碁電腦),負責歐美地區的業務開發,前後服務過HP,西門子大型客戶,現任職於光寶科技業務經理,負責歐美地區OEM業務, 具有多年OEM實務經驗。

確立方向,勇敢投入
從第一份工作到現在,李志斌一直都在OEM業務這個領域深耕。說到當初為什麼會選擇挑戰大家都害怕的業務職,他笑著說:「我一直希望有機會可以走行銷或國際業務,而OEM業務有許多機會去接觸來自不同國家的不同客戶。」正因為找到工作的方向,李志斌在這個領域一待就快九年,勇敢投入,願意克服困難用心堅持。

認識自己,再選擇進攻或防守
一般說來,OEM業務的角色可以分成兩種型態:維護既有客戶以及新事業開發。這兩個類型的業務,所需要的Skill跟Personality是不一樣的,第一種著重於維持現有客戶的關係與達成既定的生意規模,屬於保守型業務;而新事業的開發則包括起初的市場分析、客戶定位以及整體公司的策略規劃,再進而決定給不同的客戶哪些產品,然後需要針對一個又一個的RFQ (Request for Quotation)做出適當的回應,以及客戶關係的維護與培養。「業務也有分進攻和防守的,要試著檢視自己的個性與優勢選對類型,才能在這份工作中發揮專長。」這是李志斌從旁觀察這麼多來來去去的業務,所觀察的心得。


而身為代表公司面對客戶的第一線,OEM業務必須要隨時去涉獵整個產業的資訊和動態,與客戶交談的時候才能夠表現出該有的專業。「這個工作提供很好的學習機會,你必須要有很正面的學習態度才能不斷地成長。」工作本身就是豐富的學習機會
業務這個角色對外是代表公司,對內是代表客戶,有很多的機會與各種不同的部門溝通。李志斌表示:「整個OEM業務的工作內容是很豐富的,若你有企圖心一點,把客戶所發生的問題與成敗當作是自己的,像是產品的品質、售後服務等,並想辦法要求與協調公司內部資源協助你滿足客戶需求,這些多方面的交流與學習將是很大的成長助力。」如果有機會接觸到國際大廠,藉由跟客戶的互動也可以學習到不同的流程與思考方式。

 


勤奮聯絡,還要確定敲對門
並不是每一個業務在一開始都能夠掌握到打開客戶大門的技巧,常常都會陷入不得其門而入的困境。李志斌慷慨地公開他與客戶周旋的豐富經驗:「被客戶拒絕是業務習以為常的事,但是當你不斷的找一個窗口,可是他的反應卻一直很冷淡或是回絕你時,你必須要回頭思考:其一,一定是因為你提的案子不夠吸引人,所以他沒有興趣。另一個方面,搞不好他不是對的人,你一天到晚根本就敲錯門,因為他不能做決定或是不負責這部分。」所以,要試著找出原因,這樣才不會浪費雙方的時間、造成困擾。

找到好關係,才能繼續談下去

至於找到對的人之後要怎麼去打開第一次的關係呢?「通常客戶會想知道你是透過什麼關係找到他的,尤其當不是客戶主動找你的話,這層關係就很重要。」李志斌笑著說:「當然,記得要先確定你的reference是好的!否則有關係不如沒關係。」透過關係牽線,雙方就有一個共同的朋友或經驗可以讓彼此的距離很快拉近。


團隊作戰是成功關鍵

「其實OEM業務跟一般人印象中的業務不太一樣,」李志斌說明著,「我們不是單兵作戰的,出去談的時候不是一個人就可以承諾所有的事情,你是帶領一整個團隊去搶一個business,而每個business都具有獨特性,一個business的成果可能是長達3-6個月的投入才會有一些回饋。整個Performance或是結果並不是只歸咎或歸功於業務一個人。」所以,一個成功的OEM業務必須要能夠跟內部的相關部門建立起良好的關係,讓各種部門成為支援你的後盾。

業務‧可以當成一輩子的事業
做了這麼多年的OEM業務,難道李志斌從來都沒有想要放棄、換跑道的念頭嗎?「這個工作並不輕鬆,除了業務與時間上壓力,一般來講一天12小時工作時間是正常的,如果有接洽國外客戶,還會有時差的問題。所以,應該在踏入這行時就要有心理準備。」李志斌眼神堅定的繼續說:「我對自己的期許是,在這個產業裡,業務是唯一可以名正言順地去觀摩了解公司其他的流程,包含財務、生產與決策高階等,這是一個不斷學習的機會與過程,而在這裡學到的經驗,不論跨足到哪一個產業都可以延續的。


---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


工作技能與學習建議

簡單來說,業務銷售人員的工作目標就是將手上的產品或是服務銷售出去。業務銷售人員必須是最了解商品與服務的人,這樣才能尋找適合的客戶市場,進行聯繫、拜訪、說服、進單、售後服務、二次(或深層)銷售…等工作循環,回到公司也必須要撰寫拜訪(客服)報表,讓公司掌握目前的開發銷售之進度與問題,每個月都要追蹤銷售目標的達成率、原因、改進方法…等。另外,與產品開發或企劃人員共同研究產品內涵與升級,應該是成為業務將才必經的道路。

如果您是企圖藉由業務銷售的歷練來走向專業經理人之路的話,104建議您盡量選擇有接觸客戶(企業)經營內部的業務型態,另外也要培養外語能力,能擔任一位優秀的國際業務人才。

 

專業能力
可別以為業務銷售人員是一件人人皆可做的工作,它具備了許多職能是需要先天的資質與後天的學習才能擁有的。我們不談太廣泛的態度面或心靈層次的能力,我們來好好研究一下,要成為一位優秀的業務將才您要具備什麼專業能力?
一、 談判與銷售技巧:如果您不具備這項專業能力,那您就別做業務了吧!
二、 專業簡報能力:對於某些型態的業務人員來說,這項能力可說是決定能不能拿到大訂單的關鍵呢!
三、 企劃書撰寫能力:業務人員其實很需要企劃力的喔!可以讓客戶在第一時間內就能得到您的創意,若能進一步具備企劃書撰寫能力的話,相信您離成為一名優秀業務人才的目標就不遠囉!


創作者介紹
創作者 Rockchild 的頭像
Rockchild

收集區

Rockchild 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()